4,322 matches
-
ar da niște coșuri acestor oameni, probabil ar cumpăra mai mult! Cu siguranță nu ar cumpăra mai puțin. Și uite-așa, ne aflam în situația de a lăsa capacitatea pur fizică de a duce lucruri în mână să decidă volumul cumpărăturilor. Am recomandat ca toți angajații să fie instruiți să ofere coșuri oricărui client care ține în mână mai mult de trei produse. Echipa de management a pus în practică această sugestie. Și pentru că oamenii au tendința de a fi recunoscători
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
ai bate din palme, odată ce coșurile au început să fie utilizate mai intens. În cazul vânzărilor en-detail, cel mai ușor mod de a avea câștiguri mari este să încerci să vinzi cât mai mult clienților deja existenți. Problema coșurilor de cumpărături este un exemplu perfect pentru un subiect discutat mai devreme: sistemul complex de trăsături anatomice și comportamente umane care determină modul cum ne facem cumpărăturile. Într-o librărie de succes de lângă sediul firmei mele, există o stivă de coșuri plasată
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
mari este să încerci să vinzi cât mai mult clienților deja existenți. Problema coșurilor de cumpărături este un exemplu perfect pentru un subiect discutat mai devreme: sistemul complex de trăsături anatomice și comportamente umane care determină modul cum ne facem cumpărăturile. Într-o librărie de succes de lângă sediul firmei mele, există o stivă de coșuri plasată greși, într-un colț chiar lângă ușă. Exceptând chestiunea spațiului de tranziție, mai există un amănunt despre comportamentul clienților, pe care comercianții nu au fost
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
că cei care trec pragul magazinului își spun: „Astăzi mi-am propus să cumpăr patru cărți, o cutie cu felicitări și o revistă, deci primul lucru pe care îl voi face va fi să-mi iau un coș pentru toate cumpărăturile astea”. Asta în timp ce bunul simț ne spune că oamenii nu gândesc așa. Este mai probabil ca cineva să intre gândindu-se să cumpere o anumită carte, o găsește, apoi dă peste alta, care pare interesantă. În acest tip de mecanism
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
găsește, apoi dă peste alta, care pare interesantă. În acest tip de mecanism stă esența comerțului en-detail, și dacă s-ar întâmpla ca oamenii să înceteze să cumpere din impuls, întreaga economie s-ar prăbuși. Pentru multe magazine, impulsul și cumpărăturile neplanificate fac diferența între succes și faliment. Revenind, când cumpărătorul nostru găsește din întâmplare o a doua carte care pare să merite a fi cumpărată, începe să își dorească să fi luat un coș ca să-i fie mai ușor. Și
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
magazinul respectiv - este una din experiențele de cumpărare cele mai pline de viață din oraș. Încă de la intrare te întâmpină un angajat vorbăreț, zâmbitor, care te salută și îți oferă o sacoșă neagră de pânză în care să-ți pui cumpărăturile. Aceste sacoșe sunt mai ușoare, mai ieftine și mai ușor de depozitat decât coșurile de plastic, plus că arată mult mai bine. De fapt, când ajungi la casă, vânzătorul te întreabă dacă vrei să cumperi sacoșa și mulți oameni spun
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
s-ar putea elibera de bagaje imediat după intrarea în magazin. În loc să se împovăreze cu produsele selectate, ar putea solicita vânzătorilor să ducă bunurile pe care dorește să le achiziționeze la serviciul de împachetare, aproape de ieșire. După ce și-a făcut cumpărăturile în voie, cu mâinile libere, acesta s-ar putea duce la ieșire, și-ar lua haina, pălăria și cumpărăturile și ar pleca poate cu taxiul, mașina, sau, cine știe, într-o limuzină care îl așteaptă. Uneori nici această abordare nu
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
solicita vânzătorilor să ducă bunurile pe care dorește să le achiziționeze la serviciul de împachetare, aproape de ieșire. După ce și-a făcut cumpărăturile în voie, cu mâinile libere, acesta s-ar putea duce la ieșire, și-ar lua haina, pălăria și cumpărăturile și ar pleca poate cu taxiul, mașina, sau, cine știe, într-o limuzină care îl așteaptă. Uneori nici această abordare nu este suficientă. Magazinul mare de suveniruri de la Disneyland se mai confruntă cu această problemă încă. Acolo, pe tot parcursul
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
mai confruntă cu această problemă încă. Acolo, pe tot parcursul zilei magazinul este gol aproape, deoarece vizitatorii înțelepți nu vor să cumpere, pentru ca apoi să târâie toată ziua sacoșele după ei prin parc. Dar, pe la ora patru și jumătate, pasiunea cumpărăturilor de suveniruri se dezlănțuie. S-a înființat un serviciu astfel încât clienții care cumpără dimineața pot să plece să viziteze cu mâinile libere și apoi să se întoarcă la sfârșitul zilei să-și recupereze bunurile. Singura problemă este că destul de mulți
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
va institui un sistem prin care să-și satisfacă toți clienții, asumându-și partea de livrare a bunurilor la domiciliu - și, desigur, luându-și partea lui de câștig. Nu are rost să mai insist asupra importanței mâinilor libere în chestiunea cumpărăturilor. Un magazin poate fi cel mai grozav loc cu putință, poate oferi cele mai bune, ieftine, sexi produse care au fost văzute vreodată, dar dacă un client nu le poate lua, nu folosește la nimic. În capitolul 12 voi explica
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
dacă doreau. Nu era prima cafenea pe care o văzusem într-un supermagazin, dar era prima care înțelegea cum ar trebui să funcționeze totul: pe cărucioare erau montate suporturi pentru ceștile de cafea, ceea ce însemna că poți bea când faci cumpărături! Pun pariu că amănuntul acesta inteligent face să se vândă bine cafeaua. Capitolul 5 Cum să citești un indicator „ - Ei,”, îmi spune el, „ce părere ai?” Cu această întrebare, responsabilul cu reprezentarea grafică dezvelește semnul care, peste puțin timp, va
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
și că toată lumea care îl vede zâmbește, apoi se gândește cam de când n-a mai mâncat. Un afiș foarte bun. Cumpărătorii se mișcă întocmai ca oamenii Cap 6 Din punct de vedere anatomic, aspectul cel mai important al incursiunilor la cumpărături este unul care pare cel mai simplu - modul în care se mișcă oamenii. Oamenii se mișcă de cele mai multe ori în funcție de cum le permite corpul, cum este mai firesc și confortabil. Este însă destul de greu să îți dai seama că, prin
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
masă completa un formular pentru angajare. Capitolul 7 Dinamica Te afli în spatele raftului cu lenjerie. Ce vezi? Un cuplu? Câți ani au? Vreo șaizeci? Observi ceva deosebit? Doar o doamnă la a doua tinerețe, ușor plinuță, care a ieșit la cumpărături până la Kmart sau la alt magazin asemănător, și care mai are un pic și se-apucă să cheltuie o avere să-și înzestreze soțul cu câteva perechi noi de boxeri, n-am dreptate? Stai un moment, ce spune el? „Ia
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
șase. Pot să port și eu.” Ei, ca să vezi! Ce ciudățenie se petrece? Nu pot suporta nici măcar să mi-i imaginez, cei doi plimbându-se prin casă doar în boxeri. Tocmai ai ratat o lecție neprețuită despre natura dinamică a cumpărăturilor. Dar nu trebuie să fii om de știință în domeniul shoppingului ca să-ți dai seama ce s-a întâmplat, deși, dacă ești femeie mai ales una supraponderală poate înțelegi mai bine. O femeie supraponderală nu prea are ce să aleagă
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
ocazia, oamenii ar cumpăra de la comercianți cărora le pasă. Așa s-a întâmplat într-un magazin mare de haine pentru femei, în care erau prea puține scaune pentru bărbații care așteptau ca doamnele pe care le însoțeau să-și facă cumpărăturile. De unde știm că erau insuficiente? Pentru că soții și prietenii trebuiau să improvizeze - o soluție pe care orice ființă umană o adoptă când nevoile nu îi mai sunt satisfăcute. De câte ori vedeți un cumpărător improvizând într-un punct de desfacere, să știți
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
cu mutre acre; Această priveliște nu seamănă deloc cu ambianța opulentă a sălilor de joc de la Monte Carlo. Bieții oameni au nevoie de scaune! În magazinele de haine, este inutil să spun că scaunele sunt necesare. Cât timp femeile fac cumpărături, bărbații așteaptă, și când bărbații (sau femeile) așteaptă, preferă să stea jos. Este vreun adevăr mai adevărat ca acesta? Totuși, designerii de spații comerciale o eșuează magistral când se pune problema de locuri unde se poate sta jos. Pe când eram
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
gândește să se întoarcă, dar găsește o bancă primitoare la umbră. După ce se odihnește, trecătorul nostru se plimbă mai departe. În punctele de desfacere cu amănuntul scopul unui scaun este oarecum diferit. Când oamenii merg câte doi sau trei la cumpărături, cu soții sau soțiile, cu copiii sau prietenii, un loc unde se poate sta îi face pe cei care nu cumpără nimic în momentul respectiv să se simtă confortabil, mulțumiți și în același timp să nu stea în coasta celui
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
le plaseze astfel direct în mâinile celor mai avizi dintre consumatori. Voi încheia cu un alt exemplu despre modul cum clienții folosesc magazinul în alt mod decât cel intenționat de retailiști, de data aceasta cu avantaje pentru afacerea respectivă. Majoritatea cumpărăturilor la fast food se fac prin fereastra gen drive-thru (unde servirea se face direct în mașină) și noi am presupus că respectivii clienți fie mâncau în timp ce conduceau, fie duceau mâncarea la birou sau în altă parte și o serveau acolo
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
aproape toate cazurile, așa și trebuie să fie. III Bărbații sunt de la Sans Hardware, Femeile sunt de la Bloomingdale’s Demografia shopping-ului După cum am văzut, cele mai simple aspecte anatomice - abilitățile noastre fizice și limitele lor - influențează modul cum facem cumpărături. Dar nici un lucru interesant ca shopping-ul nu este ușor de înțeles. Cu toții ne mișcăm în același mediu, dar nu sunt două persoane care să reacționeze exact la fel. Afișul poate fi realizat cu foarte mult gust, perfect lizibil, poziționat
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
eu. Supermagazinul este aranjat frumos și natural, și toate produsele sunt ușor de văzut și se ajunge ușor la ele, numai că eu detest să cumpăr haine și aș prefera să merg la pescuit. Niciodată n-ai văzut coșurile pentru cumpărături plasate mai bine, dar acum ești cam strâmtorat cu banii, sau din firea ta nu ești genul care să cumperi mai mult de două articole odată. Desigur, cu toții suntem conștienți că shopping-ul înseamnă lucruri diferite pentru persoane diferite la
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
într-o lume în care „bărbații sunt de pe Marte, iar femeile de pe Venus” suntem foarte atenți la modul diferit în care se comportă bărbații și femeile în magazine. Unele diferențe sunt în concordanță cu așteptările noastre - femeile sunt pricepute la cumpărături, bărbații sunt total imprevizibili. Dar pe măsură ce bărbații și femeile (și relațiile dintre ei) se schimbă, același lucru se întâmplă și cu comportamentul lor la shopping, și asta are implicații majore asupra mediului de afaceri american. Cealaltă diferență notabilă pe care
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
le spuneam: dacă ați organiza Ziua Tatălui o dată pe săptămână, ați aduce mult mai mulți bani. N-au ascultat. Poate ați auzit de asta. Bărbații și femeile sunt diferiți în aproape în orice altă privință, așa că de ce nu ar face cumpărături în mod diferit? Înțelepciunea convențională în problema cumpărătorilor bărbați spune că nu le place prea mult asta, și de aceea nu o prea fac. Este o mare problemă să faci un bărbat să fie o companie răbdătoare pentru o femeie
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
diferit? Înțelepciunea convențională în problema cumpărătorilor bărbați spune că nu le place prea mult asta, și de aceea nu o prea fac. Este o mare problemă să faci un bărbat să fie o companie răbdătoare pentru o femeie care face cumpărături. Rezultatul este că întreaga experiență de cumpărare - de la designul ambalajelor, până la promovarea produselor, aranjarea magazinelor și facilități - este adresată în special cumpărătorilor femei. Femeile au o mai mare afinitate pentru ceea ce noi considerăm shopping: să te plimbi în pas lejer
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
mai mare afinitate pentru ceea ce noi considerăm shopping: să te plimbi în pas lejer prin magazine, să examinezi produsele, să compari prețuri, să interacționezi cu vânzătorii, să pui întrebări, să probezi și în cele din urmă să cumperi. În general cumpărăturile cad în sarcina femeilor, care o fac cu plăcere - chiar și atunci când trebuie să cumpere cele necesare traiului. Chiar și atunci când experiența în sine nu este o plăcere deosebită, femeile au tendința de a face acest lucru în mod responsabil
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
atunci când trebuie să cumpere cele necesare traiului. Chiar și atunci când experiența în sine nu este o plăcere deosebită, femeile au tendința de a face acest lucru în mod responsabil și plăcut. Femeile se mândresc cu capacitatea lor de a face cumpărături bine și fără a exagera. În cadrul unui studiu pe care l-am făcut asupra unor produse pentru sugari, femeile cărora le-am luat interviu au insistat că ele știau prețurile produselor pe de rost, fără ca măcar să se uite. Când le-
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]