1,166 matches
-
considerată expert și în alte domenii (cheltuirea banilor publici, să spunem). Oricum, alți factori rămânând constanți, cu cât credibilitatea este mai accentuată, cu atât e mai puternică influența ei în schimbarea de atitudini. Și asemănarea sursei cu receptorul sporește influența persuasiunii. Asemănarea înseamnă, la rândul ei, similaritatea comunicatorului cu persoana-țintă. Similaritatea poate fi etnică, religioasă, de statut socioeconomic, de vârstă, de sex ș.a.m.d., existând chiar similaritate de trăsături fizice. Și în această arie cercetările sunt încă destul de parcelare, ocupându
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
atribuim sursei o prețuire față de noi: ne plac cei despre care știm că le placem. S-a evidențiat, pe de altă parte, că, indiferent de similaritate și reciprocitate, atractivitatea fizică în sine a comunicatorului (cât de prezentabil apare) mărește efectul persuasiunii. Indivizii sunt atenți însă nu numai la asemănările sursei cu persoana și statutul lor, ci și la asemănarea sau discrepanța dintre aceasta și grupul de referință, care poate coincide sau nu cu cel de apartenență. Și e vorba nu atât
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
despre ceilalți membri ai grupului, cât despre normele grupului. Tendința indivizilor de conformare la normele grupului acționează ca un factor important în schimbarea de atitudini: dacă sursa (ca și mesajul) este în discordanță cu valorile și normele grupului de referință, persuasiunea e puțin probabil să aibă loc. Schimbarea atitudinală este mai pronunțată când argumentele provin de la surse multiple. Însă numai în condițiile în care există un consens între argumente, iar acest consens nu e perceput ca unul artificial, regizat, ci este
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
există un consens între argumente, iar acest consens nu e perceput ca unul artificial, regizat, ci este rezultatul unor surse cu adevărat independente (Harkins și Petty, 1987). 2) Conținutul și forma mesajului. Este un mare truism să spunem că efectul persuasiunii depinde de forța, tăria argumentelor. Studiile din domeniu au confirmat această afirmație, dar au și nuanțat-o. În principal, în următoarele direcții: cel puțin pentru un anumit segment populațional (mai educat), poziția propusă nu trebuie prezentată închisă, cu concluzii definitive
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
atitudini. Iar faptul că reclamele comerciale - care sunt atât de scump plătite - pun un așa mare preț pe forma mesajului este o ilustrare pregnantă a importanței ei. 3) Subiectul-receptor și caracteristicile sale. Încă din primele abordări clasice ale schimbării prin persuasiune s-a subliniat ideea că subiectul expus comunicării nu este un receptor pasiv. Ideile și propunerile comunicatorului nu se imprimă automat în mintea indivizilor și, cu atât mai mult, nu sunt acceptate necondiționat. Studiile mai recente au dezvoltat și concretizat
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
un receptor pasiv. Ideile și propunerile comunicatorului nu se imprimă automat în mintea indivizilor și, cu atât mai mult, nu sunt acceptate necondiționat. Studiile mai recente au dezvoltat și concretizat această teză. În privința implicării eului ca factor pregnant în eficiența persuasiunii, se poate distinge între două clase de variabile: una ce ține de atașamentul eului față de atitudinile prealabile ale subiectului, iar cealaltă, de importanța problemei în discuție, de implicațiile ei pentru persoana-țintă (Sears et al., 1991). La rândul lui, atașamentul se
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
contextul concret în care receptează mesajele, de capacitățile și preocupările intelectuale și de alte caracteristici și împrejurări. Sintetizând și interpretând unele cercetări pe această temă, R. Petty și I. Cacioppo (1986) preconizează modelul probabilității de elaborare, care arată că eficiența persuasiunii este legată de probabilitatea și gradul în care subiecții-țintă elaborează răspunsuri cognitive la mesaj. Două principale procese - susțin autorii - operează aici: persuasiunea prin ruta centrală și cea prin ruta periferică. În ruta (calea) centrală, indivizii scrutează cu mare atenție informația
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
pe această temă, R. Petty și I. Cacioppo (1986) preconizează modelul probabilității de elaborare, care arată că eficiența persuasiunii este legată de probabilitatea și gradul în care subiecții-țintă elaborează răspunsuri cognitive la mesaj. Două principale procese - susțin autorii - operează aici: persuasiunea prin ruta centrală și cea prin ruta periferică. În ruta (calea) centrală, indivizii scrutează cu mare atenție informația primită, o analizează critic și o interpretează, dezvoltând răspunsuri cognitive complexe. În acest caz deci, tăria și consistența logică a argumentării din partea
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
în primul rând de caracteristicile sursei (prestigiul ei, asemănarea și atractivitatea), dar și de forma mesajului (sunete și imagini) și de împrejurările în care ei primesc mesajul (singuri sau cu alții, prezența altor surse ce le distrag atenția etc.). Succesul persuasiunii va depinde în ruta periferică, prin urmare, de valoarea și intensitatea acestor aspecte. La întrebarea de ce indivizii practică una sau alta dintre cele două modalități (rute) se răspunde în general că fenomenul depinde de gradul de cultură și inteligență, de
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
superficial, lăsate în grija gândirii euristice cvasiautomate. c) Dacă prin atitudinile noastre urmărim să ne punem într-o lumină favorabilă în fața altora, va conta de asemenea ce tip de gândire folosim, motivație numită „de impresie”. Mecanismul schimbării de atitudini prin persuasiune este neîndoielnic unul foarte complex. Are această caracteristică și pentru că în situațiile obișnuite transmiterea și receptarea de mesaje nu operează într-un „vid”, într-un spațiu lipsit de alte variabile. Recunoașterea complexității reprezintă însă doar un pas în cunoaștere, întreprinderea
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
contextul, care în analiza de până acum a fost doar implicit prezent (de exemplu, subiectul are și alte activități în timp ce este expus mesajului), putem sintetiza, urmându-i pe R. Petty și D. Wegenen (1998), astfel configurația factorilor principali implicați în persuasiune: Figura 1. Structura generală a interacțiunii dintre factorii schimbării atitudinale (adaptare după Petty și Wegenen, 1998) Față de modelul clasic (sursă - mesaj - receptor), diagrama de față încorporează o idee fundamentală prezentă pe parcursul întregului secol XX cu privire la schimbarea atitudinală, dar operaționalizată eficient
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
proces mai de durată, schimbarea de atitudine determină, la rândul ei, modificări comportamentale, afective și cognitive, putând influența prin intermediul acestora (din nou mediat!) unele dintre variabilele inițial independente. Altfel spus, pe secvențe de timp mai lungi funcționează și în cazul persuasiunii circularitatea cauzală, prezentă probabil și mai mult în dinamica atitudinală a vieții de zi cu zi, mai complexă decât persuasiunea, problemă ce va fi tratată în secțiunea următoare. Oricum, deși conexiunile inverse sunt, ca efect determinativ, mai slabe (notate cu
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
din nou mediat!) unele dintre variabilele inițial independente. Altfel spus, pe secvențe de timp mai lungi funcționează și în cazul persuasiunii circularitatea cauzală, prezentă probabil și mai mult în dinamica atitudinală a vieții de zi cu zi, mai complexă decât persuasiunea, problemă ce va fi tratată în secțiunea următoare. Oricum, deși conexiunile inverse sunt, ca efect determinativ, mai slabe (notate cu săgeți punctate), consider că ele sunt detectabile și funcționează între variabilele independente înseși. E limpede, de exemplu, că un anumit
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
joc intelectual prin lecturarea dialectică a diagramei propuse în figura 1. 4) Rezistența la schimbare. Indivizii cărora sursa li se adresează nu numai că prelucrează informația și o însușesc diferențiat, dar dezvoltă și mecanisme specifice de apărare, de rezistență la persuasiune. Un prim mecanism de acest fel este expunerea selectivă, procesul prin care, conștient sau nu, oamenii evită expunerea la acele informații care sunt în dezacord cu valorile, normele, atitudinile și opiniile lor și caută preferențial informațiile ce susțin convingerile lor
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
îi aparține individul este închisă și conservatoare, șansele de a primi și interpreta informații ce subminează convingerile colective sunt mici. Dată fiind expunerea selectivă, în multe cazuri mesajul nici nu ajunge la receptor. Dar, chiar o dată ajuns, persoanele-țintă pot rezista persuasiunii prin deprecierea credibilității sursei (nu este demnă de încredere, urmărește interese ascunse ș.a.) sau prin distorsiunea mesajului (reținerea doar a afirmațiilor ce convin, ridiculizarea argumentelor ș.a.). Se înțelege că rezistența la schimbare intervine atunci când poziția propusă de sursă este în
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
argumentelor ș.a.). Se înțelege că rezistența la schimbare intervine atunci când poziția propusă de sursă este în discrepanță cu o poziție a subiectului-țintă la care acesta ține foarte mult. De aceea, pentru mulți oameni modul cel mai simplu de apărare față de persuasiune este respingerea în bloc a comunicării, fără să mai recurgă la procedee de minimalizare a sursei sau mesajului. Totuși, în societățile moderne și democratice mai cu seamă, indivizii raționează asupra argumentării aduse de comunicator. Ceea ce nu înseamnă că o și
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
li se oferă argumente în acord cu poziția lor. În mod asemănător operează și mecanismul prevenirii și întâmpinării argumentelor. În situația în care subiecții știu dinainte care este intenția comunicatorului și ce poziție va adopta el, vor rezista mai bine persuasiunii. Ei au timp să dezvolte contraargumente. Aceasta chiar dacă intervalul prevenire - persuasiune este mic. Într-un studiu efectuat de I. Freedman și D. Sears (1965), unui lot de tineri, ce nu aveau carnet de conducere auto - pentru că erau sub limita vârstei
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
asemănător operează și mecanismul prevenirii și întâmpinării argumentelor. În situația în care subiecții știu dinainte care este intenția comunicatorului și ce poziție va adopta el, vor rezista mai bine persuasiunii. Ei au timp să dezvolte contraargumente. Aceasta chiar dacă intervalul prevenire - persuasiune este mic. Într-un studiu efectuat de I. Freedman și D. Sears (1965), unui lot de tineri, ce nu aveau carnet de conducere auto - pentru că erau sub limita vârstei permise -, i s-a spus că urmează să audieze o conferință
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
de conducere auto - pentru că erau sub limita vârstei permise -, i s-a spus că urmează să audieze o conferință cu tema „De ce nu este permis carnetul?”. Deși ei au fost anunțați cu doar zece minute înainte, au rezistat mai bine persuasiunii decât cei care nu au fost anunțați deloc. Cercetări experimentale mai noi (vezi Petty și Wegener, 1998; Baron și Byrne, 2000) arată că alături de fenomenul de asimilare distorsionată (biased assimilation), adică perceperea informațiilor care contravin atitudinii noastre ca fiind mai
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
sau mai puțin spontane sau atent elaborate privind intențiile ascunse ale sursei și atentarea la libertatea personală de a gândi, evalua și acționa. După cum arătau C. Hovland, J. Janis și H. Kelly (1953) în celebrul lor modelde la Universitatea Yale, persuasiunea trebuie văzută ca o interacțiune sursă - mesaj - receptor care se desfășoară în mai multe faze: a) expunerea la mesaj (întâlnirea intenționată sau nu cu un anumit conținut de idei de la radio, TV, conferință etc.); b) simplul contact nu este însă
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
spună el dincolo de învelișul sonor sau imagistic, altfel spus faza comprehensivă; d) înțelegând ideea propusă de comunicator, receptorul o poate accepta sau nu; e) dincolo de acceptarea inițială, contează extrem de mult dacă respectiva părere persistă în timp; f) în general, prin persuasiune sursa urmărește să obțină în final comportamente efective din partea oamenilor, se așteaptă deci ca atitudinea să se traducă în conduite. Față de acest model clasic, cercetările ulterioare au adus o serie de dezvoltări, așa cum am văzut, mai ales pe linia medierilor
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
de dezvoltări, așa cum am văzut, mai ales pe linia medierilor cognitive. De la expunere până la materializarea în acțiuni, anumiți factori blochează și distorsionează poziția promovată de emițător. Pe bună dreptate, J. Kapferer (2002), într-o carte dedicată special căilor și mecanismelor persuasiunii, fructificând rezultatele experimentelor și teoretizărilor de până în anii ’70, alocă un spațiu extins problemei persistenței schimbării. El face observația că, pe de o parte, în cazul mass-media, puține sunt măsurătorile de schimbare atitudinală imediat post-mesaj și, pe de altă parte
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
amplifică schimbarea, gestând cumva în psihicul nostru -, autorul susține că au valabilitate redusă în viața curentă (p. 260). 2.4.2. Schimbări atitudinale spontane. Disonanțe și restructurări cognitivetc "2.4.2. Schimbări atitudinale spontane. Disonanțe și restructurări cognitive" Educația și persuasiunea urmăresc expres inducerea și schimbarea unor atitudini, dar cele mai multe atitudini le achiziționăm și le transformăm în mod spontan. Psihologia socială spune că una dintre cauzele principale ale schimbării atitudinale în viața de zi cu zi este discrepanța ce apare între
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
regula majorității, în cadrul căreia studiile au arătat că mai des folosită este formula de majoritate cu două treimi. Cercetările arată, totodată, că în viața reală a grupurilor o pondere însemnată o are și regula învingerii adevărului, prin care, folosindu-se persuasiunea, argumentarea rațională ajunge să câștige o opinie, chiar dacă aceasta a fost la început minoritară. De subliniat că respectiva regulă nu trebuie confundată cu impunerea, prin amenințări sau mecanisme autoritare (așa cum se întâmpla în societățile totalitare), a unor decizii, care sunt
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
pot aduce argumente „obiective”, și deci se va proceda după regula impunerii adevărului. La prima, fiind vorba de gusturi, operează regula majorității. Desigur, și în discuțiile de grup, și pentru decizia „la ce restaurant mergem”, se recurge la argumentație și persuasiune, dar problema e până la urmă preferința dominantă din grup. În general, după cum sugerează și exemplele de mai sus, deciziile în grup și studiile care s-au efectuat în acest domeniu se referă la situația de adoptare a unei singure soluții
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]