6,816 matches
-
și conservarea avantajului obținut; • atragerea clienților de prestigiu; • stabilirea unei imagini „psihologice” și poziționarea acesteia În mintea consumatorului ca unică, incitantă și greu de imitat; • asigurarea accesului exclusiv sau a dominației celor mai buni distribuitori din zonă. Pentru a reuși performant, lovitura de anticipare nu trebuie neapărat să anihileze tentativele de imitare sau copiere. Firma trebuie doar să cucerească o poziție de prim rang, mai ușor de apărat, care Îi asigură un anumit control asupra regulilor jocului concurențial din sectorul respectiv
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
avantajele concurențiale pe care le-ar putea obține și la acțiunile concrete de transformare a succesului neașteptat Într-o ocazie de inovare; • exploatarea unui succes neprevăzut impune o serie de obligații, precum dedicarea și sprijinul conducerii, distribuirea personalului celui mai performant (nu a celui de care se pot dispensa celelalte departamente) etc.; • În final, compania trebuie să inoveze, transformând ocazia oferită de succesul neprevăzut Într-un avantaj distinctiv și câștigând avans În fața celorlalți concurenți. Exemplul cel mai ilustrativ al unei astfel
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
proces. În plus, În 1983, IBM a inaugurat și computerul de casă, numit Peanut („aluna”). Compania a perceput schimbarea ca pe o oportunitate; șocul transformării „imposibilului” În realitate a impulsionat renunțarea la planurile și prognozele sale și adaptarea cât mai performantă la noile cerințe. 3.9.6.1.2. Incongruențeletc "3.9.6.1.2. Incongruențele" O incongruență este, de fapt, o discrepanță Între realitățile economice, Între acestea și percepții, Între principiile producătorilor și ale clienților sau Între verigile unui proces
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
trebuie să fie structurile. Diferențierea constă În valorificarea mai ales a statutului cercetării-dezvoltării, dacă: - domeniul de activitate este, din punct de vedere științific și tehnic, În dezvoltare puternică; - factorii discriminanți ai alegerii clienților sunt de esență tehnică. Firmele cele mai performante sunt cele care asigură integrarea În jurul funcției primordiale. Ierarhizarea interfeței marketing/cercetare-dezvoltare se face În beneficiul funcției care deține cea mai mare putere de reducere a incertitudinii. Dar nu este suficient: cu cât este mai ofensiv comportamentul firmei pe plan
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
activității, responsabilitățile acționarilor etc.). Odată cu aceasta, mulți angajați serioși, ambițioși și capabili nu vor mai evita să participe În aceste servicii datorită blocării accesului spre nivelurile superioare ale Întreprinderii. Simultan cu posibilitatea de „a face carieră” și atragerea de cadre performante și dedicate, va crește și productivitatea serviciilor marginale. Mutația de la „noi”, cei din corporație, la „ei”, cei din exterior, va readuce În joc evaluările obiective și recompensele adecvate performanței. Principalele avantaje ale outsourcing-lui sunt următoarele: - prin externalizarea unui serviciu neesențial
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
asocierea cu o firmă sau cu o agenție guvernamentală din țara-gazdă; este o metodă rapidă de a obține un management local și de a evita o eventuală expropriere sau hărțuire politică (Harrison, 1987, p. 80). Tabelul 25 - Exemple de joint-venture performante Sursa: „Are Foreing Partners Good for U.S. Companies?”, Business Week, 28 mai 1984. Când societățile mixte reunesc mai mult de două companii, ele se numesc „consorții”. De exemplu, producătorul european de avioane Airbus Industries este un consorțiu format din patru
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
de aliere cu parteneri de-a lungul lanțului valoric, prin contracte formale pe termen lung cu Unilever și Procter & Gamble, pentru a anticipa nevoile viitoare ale consumatorului. 3.9.9.10. Exigențele negociatorului performanttc "3.9.9.10. Exigențele negociatorului performant" Limitele superioare ale managementului reprezintă un domeniu plin de mister și intrigă. Foarte puțini au ajuns pe acest tărâm, de unde trimit uneori mesaje incoerente, atât pentru alte niveluri ale managementului, cât și pentru Întregul personal. Aceasta explică apariția caricaturilor, a
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
sunt: strategia, structura, sistemele, savoir-faire (skills), stilul, stafful și valorile sau obiectivele superioare (superordinate goals). Când aceste „valori semnificative” sunt În armonie, firma tinde spre un gen de unificare internă care Îi va asigura dezvoltarea pe termen lung. „Osatura” managementului performant este prezentată În figura 48. Strategia face parte din planul de acțiune al firmei și vizează decizia de alocare a resurselor În viitor, Înainte ca ea să ajungă acolo unde trebuie să fie. Structura exprimă modul de organizare a firmei
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
sunt familiare tuturor. Ultimele patru sunt mai informale. Savoir-faire-ul depinde de ceea ce firma și personalul său cheie fac cu adevărat bine (ceea ce Îi deosebește de concurenții săi). De exemplu, firma Procter & Gamble are calități de marketing incontestabile și un management performant, care asigură asimilarea continuă de noi produse foarte bine adaptate pieței. Fig. 48 - „Osatura” managementului performant Stilul de management „exprimă modalitățile În care managerii Își exercită atribuțiile În planificarea, organizarea, antrenarea și coordonarea activității, fiind definit În principal de atitudinea
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
cheie fac cu adevărat bine (ceea ce Îi deosebește de concurenții săi). De exemplu, firma Procter & Gamble are calități de marketing incontestabile și un management performant, care asigură asimilarea continuă de noi produse foarte bine adaptate pieței. Fig. 48 - „Osatura” managementului performant Stilul de management „exprimă modalitățile În care managerii Își exercită atribuțiile În planificarea, organizarea, antrenarea și coordonarea activității, fiind definit În principal de atitudinea față de subordonați” (Nica, Prodan și Iftimescu, 2002, p. 381). Obiectivele superioare (superordinate goals) cuprind principiile esențiale
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
381). Obiectivele superioare (superordinate goals) cuprind principiile esențiale și codul valorilor adoptate de firmă. În locul unui obiectiv cum ar fi creșterea cu x% a rentabilității anuale, se caută valori și motivații mai „nobile”, indispensabile armonizării salariatului cu firma. Un management performant cuprinde un sistem decizional bazat pe fapte indiscutabile și o rețea solidă de control. Autenticitatea faptelor este garantată de un sistem de recompense și sancțiuni. Punctul culminant Îl constitue reuniunile 1, veritabile confruntări care servesc drept scenariu procesului decizional. Desigur
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
Competența excepțională a managerului presupune o memorie uimitoare, sesizarea detaliilor, o capacitate de muncă deosebită, calitatea de „a citi” oamenii etc. Atent, determinat, pragmatic, energic, disciplinat, dar și: obsedat, coercitiv, dominator, perfecționist și chiar fanatic constituie trăsături definitorii ale managerului performant. În cele ce urmează, vom prezenta o sinteză privind atuurile și comportamentul negociatorului performant, precum și reprezentarea negocierii În ansamblul sistemelor deciziilor. 1. Să vorbească mai multe limbi Negociatorul internațional trebuie să stăpânească cel puțin engleza și să aibă noțiuni ale
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
deosebită, calitatea de „a citi” oamenii etc. Atent, determinat, pragmatic, energic, disciplinat, dar și: obsedat, coercitiv, dominator, perfecționist și chiar fanatic constituie trăsături definitorii ale managerului performant. În cele ce urmează, vom prezenta o sinteză privind atuurile și comportamentul negociatorului performant, precum și reprezentarea negocierii În ansamblul sistemelor deciziilor. 1. Să vorbească mai multe limbi Negociatorul internațional trebuie să stăpânească cel puțin engleza și să aibă noțiuni ale limbii țării În care se desfășoară negocierea (formule de politețe, expresii, cuvinte, cifre etc.
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
propriei noastre culturi. Cultura românească este apreciată În lume. În consecință, negociatorul trebuie să cunoască marii clasici În domeniul artei, literaturii, științei, sportului, dar și În domeniul bucătăriei, al vinului românesc, al politicii externe etc. Cele zece caracteristici ale negociatorului performant sunt: - Vei considera interlocutorul drept clientul tău - Clientul tău va avea dreptate mai mult decât tine - Să faci astfel Încât clientul tău să nu fie stânjenit - Concurenții tăi să nu te subestimeze niciodată - Concurenții tăi nu sunt platnicii tăi - Să ai
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
mai jos. Într-o negociere bine condusă, tensiunea crește până În faza confruntării, apoi scade (fig. 49). Fig. 49 - Desfășurarea unei negocieri constructive Sursa: Cathelineau (1991, p. 286). Fazele negocierii constructive Sursa: Cathelineau (1991, p. 288). Cele opt atuuri ale negociatorului performant Sursa: Cathelineau (1991, p. 268). Negociatorul bun nu este cel care evită greșeala, ci acela care, dominând Înțelegerea procesului, va putea negocia combinând eficient cunoștințele, tehnicile și abilitatea. În continuare, vom detalia unele aspecte centrate pe cele patru comportamente de
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
talentați și cei medii pe toate cele patru tipuri de comportamente. Fig. 50 - Profilul comportamentelor negociatorului francez Sursa: Cathelineau (1991, p. 213). Comportamentul pozitiv Negociatorul bun este orientat spre soluții. El este pozitiv În relația cu altcineva Comportamentul receptiv Negociatorul performant Îi ascultă pe ceilalți. El poate astfel să obțină concesii judicioase Comportamentul ofensiv Negociatorul performant evită să-și ofenseze interlocutorul. Aceasta ar putea reorienta sau bloca negocierea Sursa: Cathelineau (1991, p. 262). Fig. 51 - Reprezentarea negocierii În ansamblul sistemelor deciziei
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
negociatorului francez Sursa: Cathelineau (1991, p. 213). Comportamentul pozitiv Negociatorul bun este orientat spre soluții. El este pozitiv În relația cu altcineva Comportamentul receptiv Negociatorul performant Îi ascultă pe ceilalți. El poate astfel să obțină concesii judicioase Comportamentul ofensiv Negociatorul performant evită să-și ofenseze interlocutorul. Aceasta ar putea reorienta sau bloca negocierea Sursa: Cathelineau (1991, p. 262). Fig. 51 - Reprezentarea negocierii În ansamblul sistemelor deciziei Sursa: Dupont (1990, p. 28). Se disting procesele „politice” (3, 4, 5), procesele dominației (6
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
și graduale. Concentrarea producției românești, mai ales pe seama creșterii exporturilor, permite obținerea economiilor de scară, premisă importantă de creștere a competitivității economice. Globalizarea piețelor sporește riscul adaptării insuficiente la mediu din punct de vedere cantitativ și calitativ. Astăzi, de la firma performantă se așteaptă să aibă capacitatea de a-și recompune structural și calitativ activitățile, obiectiv ce poate fi realizat numai prin combinarea resurselor externe și interne. Nu există strategie universală de urmat pentru dezvoltarea noilor activități. Totul depinde de contextul particular
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
external ventures. Pe de altă parte, există activitățile de fuziune. Între cele două extreme sunt posibile acorduri tehnice, comerciale, de producție, de personal, mergând până la Înființarea de societăți mixte. Firme ca General Motors, IBM, Xerox, 3M au știut să combine performant aceste principii. Favorizând dezvoltarea internă prin crearea de unități descentralizate și autonome, ele au aplicat strategia de rețea pentru a cuprinde noile activități, ajungând În cele din urmă la stadiul fuziunilor și al achizițiilor. Procedând astfel, nu numai că și-
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
expirarea contractului, bunul Închiriat). 2. Franciza este o strategie a Întreprinderii care permite dezvoltarea unei rețele naționale sau internaționale În industrie, comerț, servicii cu ajutorul următoarelor pârghii: marketing, financiar, operațional, uman, inovator, prin transferul de know-how (original, reproductibil, transferabil, durabil, protejant, performant), sub un nume comun (marcă comună), Într-un demers coerent și complet, cu profituri partajate. Includem aici următoarele categorii de francising: - franciza industrială (puțin cunoscută În afară de Coca-Cola și Yoplait; este frecventă În SUA, unde industriașii au cucerit piața cu fabrici
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
putere”. Firma românească cu capital de stat tinde spre o cultură de tip „rol”, cu unele elemente ale culturilor de tip „putere”. Cultura firmei private tinde spre tipul „sarcină”, cu unele elemente ale culturilor „rol” și „putere”. În cele mai performante firme se introduc tot mai mult elementele culturii de tip „persoană”. De aici și implicațiile socio-umane ale deciziei strategice la nivelul firmei: - multe firme nu au o viziune strategică asupra afacerilor; - În lipsa unor „nuclee dure” de acționari, capabile să supravegheze
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
românești pe următorii 2-3 ani ar putea fi structurate astfel: • capacitatea de a asigura oferta la prețuri competitive; • capacitatea de a face schimbări rapide de concepție; • capacitatea de a face schimbări rapide de volum; • capacitatea de a oferi produse foarte performante; • capacitatea de a efectua livrări rapide; • capacitatea de a efectua livrări sigure; • capacitatea de a asigura service post-vânzare. Orientările strategice ale firmelor românești În aceeași perioadă sunt: - creșterea părții de piață pe piețele existente; - intrarea pe noi piețe cu produse
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
profesiuni Întâmpină dificultăți În munca de echipă cu specialiști din alte profesiuni. Se fragmentează decizii care ar trebui integrate. Se impun frontiere artificiale. A Învăța, mai ales la locul de muncă, devine o componentă strategică importantă. În acest scop, firmele performante aplică următoarele două principii: 1) pentru obținerea avantajelor maxime ale noilor tehnologii, firma asigură difuzarea largă a know-how-ului la nivelul personalului de producție, și 2) organizarea rotației posturilor de muncă, a grilei de promovare și a programelor de pregătire de
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
nevoilor consumatorilor (de exemplu, automobil cu volanul pe partea dreaptă sau o serie de norme În vigoare, cum ar fi antipoluarea În UE). Aceste costuri mai pot fi efectul unei diferențieri obținute datorită achiziției unui know-how sau a unei tehnologii performante, Încă neutilizată. Analiza costurilor specifice permite firmei să identifice oportunitățile de dezvoltare a noilor produse, de implantare În străinătate sau diversificarea În noi activități. Când costurile specifice sunt mai mari decât cele partajate, firma va constata că riscul este mare
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]
-
pentru a le oferi clienților mașini potrivite stilului lor de viață; fiecare mare succes postbelic a pornit de la o segmentare involuntar corectă a pieței: • Jeepul a fost transformat, dintr-o mașină militară de teren accidentat, Într-un vehicul confortabil și performant pentru „ieșirile la iarbă verde” și vacanțe; • Rambler, prima mașină compactă, a țintit noua pătură influentă; • Fordul Mustang și Thunderbird, pentru tinerii profesioniști din generația „boom”-ului demografic. Cu toate aceste evoluții „palpabile”, segmentarea socio-economică rămâne adânc Înrădăcinată În filosofia
Strategiile competitive ale firmei by Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciulu () [Corola-publishinghouse/Science/2241_a_3566]