47,622 matches
-
puneai apoi În funcțiune. În timp ce Fert-O-Matic face toată treaba, tu stai și-ți savurezi limonada. Scena era pregătită. Urma să cumpăr pachetul de 24 de bucăți, Împreună cu pliante care prezentau modele În patru culori. Dacă eram mai isteț, aș fi cumpărat doar o mașinărie, aș fi pus-o pe tejghea și mi-aș fi Întrebat clienții: „Ce părere aveți despre așa ceva?”. Convins de succesul pe care urmau să-l aibă aceste produse, am pus pliantul de prezentare chiar la intrarea În
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
știu angajații lor despre clienți. În fiecare zi, acești oameni intră În contact cu clienții. Fie că sunt reprezentanți de vânzări, coordonatori de servicii, personal de Întreținere, recepționeri, casieri, asistente sau profesori, cu toții au interacțiuni frecvente cu oamenii care le cumpără produsele sau serviciile. Îmi aduc aminte că asistam la o ședință Într-o companie unde câțiva manageri se tot străduiau să rezolve o problemă legată de un raport dificil de Înregistrare a unor comenzi, care implica eforturile a patru departamente
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
profund problema. Într-o zi, a trebuit să merg la magazin după niște vopsea. În timp ce o amestecau, m-am plimbat printre rafturi. Am dat peste un clopot mare de alamă agățat pe perete. „Asta e!”, m-am gândit. L-am cumpărat și l-am adus la birou. Cei din departamentul de Întreținere au montat clopotul, În timp ce angajații curioși se uitau și se Întrebau pentru ce-o fi. După instalarea clopotului, mi-am adunat grupul și l-am informat că, din acel
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
Păi, de fiecare dată când primiți o comandă de peste 10.000 de dolari. Noi facem toată munca de proiectare, dar n-avem parte de ceva similar.” „De ce nu vă alăturați și voi?”, i-am spus. El a plecat și a cumpărat fluiere. De fiecare dată când clopotul suna la departamentul de vânzări, 12 ingineri scoteau fluierele și se alăturau sărbătorii. Nu după mult timp, a trecut pe acolo și managerul de producție. „Numai voi vă distrați”, a spus el. „Las-o
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
scoteau fluierele și se alăturau sărbătorii. Nu după mult timp, a trecut pe acolo și managerul de producție. „Numai voi vă distrați”, a spus el. „Las-o baltă”, i-am zis. „Alăturați-vă și voi!” El a plecat și a cumpărat niște chestii care păreau să imite zgomotul unui nor de lăcuste. De fiecare dată când suna clopotul la departamentul de vânzări, În toată uzina avea loc o explozie de zgomot. Trebuia să fiți acolo când am primit prima comandă de
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
să vă facă să vă simțiți mândri atunci când le atingeți. Integrat. Obiectivele dumneavoastră au legătură Între ele? Se potrivesc cu celelalte lucruri pe care le-ați plănuit? Idealuri precum economisirea a 35% din veniturile dumneavoastră În timp ce vă gândiți să vă cumpărați o mașină și să călătoriți prin Europa ar putea să nu aibă prea multă sinergie. Tangibil. Țelul dumneavoastră este formulat În scris? Cele nescrise sunt doar niște promisiuni vagi. Și știm toți ce se Întâmplă cu ele. După ce ați formulat
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
un colegiu local ca asistent pentru a preda cursuri de managementul afacerilor. Fiind angajat aproape de Începutul semestrului, n-am avut timp să-mi selectez textele, așa Încât am continuat cu bibliografia care fusese folosită Înainte. Atunci când am mers la librărie să cumpăr cursul, am remarcat cu surprindere un indicator care Îi Îndemna pe studenți să cumpere o carte suplimentară pentru cursul repectiv, numită How to Get Control of Your Time and Your Life (Cum să ai control asupra timpului și vieții), de
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
aproape de Începutul semestrului, n-am avut timp să-mi selectez textele, așa Încât am continuat cu bibliografia care fusese folosită Înainte. Atunci când am mers la librărie să cumpăr cursul, am remarcat cu surprindere un indicator care Îi Îndemna pe studenți să cumpere o carte suplimentară pentru cursul repectiv, numită How to Get Control of Your Time and Your Life (Cum să ai control asupra timpului și vieții), de Alan Lakein. Am cumpărat un exemplar, cu gândul că ar putea fi important ca
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
cu surprindere un indicator care Îi Îndemna pe studenți să cumpere o carte suplimentară pentru cursul repectiv, numită How to Get Control of Your Time and Your Life (Cum să ai control asupra timpului și vieții), de Alan Lakein. Am cumpărat un exemplar, cu gândul că ar putea fi important ca persoana care predă cursul să citească mai Întâi cartea. „Grozav”, m-am gândit, „acum când să mai găsesc timp să o parcurg și pe asta?”. Secțiunea care se ocupa de
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
șoselelor secundare. Era foarte ușor să te rătăcești și să te Îndepărtezi de destinație. Fără o hartă bună, nu ai cum să ajungi În mod eficient acolo unde ți-ai propus. Când am părăsit Cape Cod, harta pe care o cumpărasem de la Salt Marsh Visitors Center era zdrențuită de cât o folosisem. Planul de afaceri al unei companii ar trebui consultat la fel de des, pentru a determina dacă organizația seaflă pe calea cea bună sau se Îndepărtează de la obiectivul propus. Planificarea ar
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
marfa. M-am gândit că voia să se debaraseze de ea dând vina pe noi, așa Încât i-am spus că taxa de returnare este 10% din valoarea comenzii. Tipul s-a enervat cumplit. A zis că de 20 de ani cumpără de la noi și că ar trebui să renunțăm la o astfel de taxă pentru clienții fideli. Mai trecusem prin așa ceva, așa că i-am răspuns tipului că nu aveam autoritatea de a lua o decizie În acest sens, dar că mă
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
celor făcute de ei, m-am gândit că ar fi interesant ca oamenii din Întreprinderea noastră să vadă rezultatele muncii lor. Mai cu seamă pe un fundal atât de spectaculos. L-am Întrebat pe managerul de achiziții dacă aș putea cumpăra o copie a afișului, ca să-l punem și noi În hol. „Nu”, mi s-a răspuns tăios. Ciudată replică, m-am gândit eu, mai ales că nu a fost urmată de nici o explicație. Mai târziu, i-am povestit unui inginer
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
să-și aleagă orice premiu dorea. Homer a Înșfăcat pe dată Încuietoarea de bronz. După ce și-a luat premiul, l-am Întrebat cu ce putea să-l ajute firma Eppler’s S & T Trustworthy Hardware. „De fapt, nu vreau să cumpăr nimic”, a Îngăimat el. Surprins, l-am Întrebat de ce mai venise. „Păi”, a spus el, „am fost ieri pe la magazinul care Îți face concurență și am văzut că la ei șuruburile se vând câte două la 10 cenți. La tine
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
meu de vânzări a venit la mine cu o ofertă despre care spunea că nu am cum s-o refuz. Unul dintre clienții săi comandase mai multe perechi de mănuși din piele, dar nu și-a putut permite să le cumpere. În loc să le trimită Înapoi, furnizorul i-a spus reprezentantului meu să obțină pe ele un preț, oricât de mic. Am reușit să cumpăr mănușile, care În mod normal costau 20 de dolari, la un preț de 2 dolari perechea. „Iată
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
săi comandase mai multe perechi de mănuși din piele, dar nu și-a putut permite să le cumpere. În loc să le trimită Înapoi, furnizorul i-a spus reprezentantului meu să obțină pe ele un preț, oricât de mic. Am reușit să cumpăr mănușile, care În mod normal costau 20 de dolari, la un preț de 2 dolari perechea. „Iată și șansa mea să le dau o lecție celor de la magazinul concurent”, m-am gândit. Am stabilit prețul la 5 dolari și am
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
din piele. Atunci când vine vorba despre asimilarea principiilor de bază ale afacerilor, am acumulat mai multă experiență În cei patru ani de comerț cu articole metalice decât În toți anii de facultate. Am Învățat multe despre motivele pentru care oamenii cumpără sau nu (mai mult de ce nu). Am Înțeles că valoarea se află În ochii celui care privește, iar prețul rareori are vreo importanță În acest sens. Totuși, una dintre cele mai importante lecții pe care le-am Învățat a fost
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
În această definiție este percepe. Dacă percepțiile valorii sunt Împlinite, clientul este satisfăcut. Dacă nu, clientul nu va fi mulțumit. Gradul de nemulțumire este determinat de golul care rămâne Între ceea ce s-a primit și ceea ce era așteptat. Clienții nu cumpără produse, ci satisfacerea unei nevoi. Valoarea produsului depinde de gradul În care acesta Îl satisface pe cumpărător. Chiar dacă pe atunci credeam că afacerile cu articole de feronerie erau cea mai competitivă industrie pe care o văzusem vreodată, am Învățat că
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
pentru a crea distincția necesară adăugării de valoare produsului dumneavoastră. Nu uitați: „Toate fiind la fel, trebuie să Învățați să vindeți felul În care numai dumneavoastră faceți afaceri”. 3. Definiți-vă corect afacerea În funcție de finalitate: faptul că un client vă cumpără produsul. Învățați-vă angajații că adevăratul produs este definit de ceea ce simte clientul atunci când Îl folosește. 4. Explicați-le angajaților conceptul de valoare. Atunci când aceștia Îl Înțeleg, managerul poate să-și Îndrepte atenția de la aspectele tangibile (produs, serviciu, cec de
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
am adus aminte de indicatoare. „Ei, atunci ce sperați să-mi vindeți?”, l-am Întrebat. „Acțiuni”, a spus râzând. Deși inginerul glumea, mi-am dat seama că, dacă această companie și-ar pune acțiunile pe piață, aș fi interesat să cumpăr, mai cu seamă datorită eforturilor de vânzare ale „ghidului” meu. Companiile care reușesc să-și instruiască și să-și Încurajeze toți angajații să promoveze cauza companiei vor avea un avantaj semnificativ față de cei care lasă o astfel de sarcină pe
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
compania cu pricina realizase vânzări și livrări-record, cheltuielile Înregistrate În acest interval au fost pe măsură. Revizia, depășită de mult ca termen la piesele-cheie ale utilajelor de producție, fusese realizată În decursul anului. Costurile au fost uriașe. Au mai fost cumpărate câteva piese care să completeze stocul de materii prime. Casarea inventarului Învechit a fost de asemenea un mare record. Reducerile pentru achiziții primite anterior au fost anulate, deoarece compania a ales să scadă cheltuielile de inventar. O nouă campanie publicitară
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
mers apăsat și a Început să desfacă ceea ce credeam la Început că e o hartă rutieră. Mi-am dat seama, În timp ce acesta se chinuia să o despăturească, că era vorba de una dintre acele „afaceri extraordinare” prin care puteai să cumperi 50 de oale și tigăi cu un preț foarte mic, de numai 19,95 dolari. Omul s-a uitat nesigur la mine și m-a Întrebat: „Doriți să cumpărați niște oale și tigăi?”. Eu stăteam cu receptorul la ureche, semn
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
vorba de una dintre acele „afaceri extraordinare” prin care puteai să cumperi 50 de oale și tigăi cu un preț foarte mic, de numai 19,95 dolari. Omul s-a uitat nesigur la mine și m-a Întrebat: „Doriți să cumpărați niște oale și tigăi?”. Eu stăteam cu receptorul la ureche, semn destul de evident, credeam eu, că sunt ocupat. „Uite ce e”, i-am răspuns, „sunt În mijlocul unei convorbiri importante”. Omul a părut puțin rușinat și a Împăturit iute hârtia. Mi-
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
un telefon. După ce am Închis, l-am Întrebat pe individ pe un ton cât se poate de țâfnos: „Pot să te ajut cu ceva?”. Omul a străbătut camera și a Început să-și despăturească din nou broșura. „Nu doriți să cumpărați niște oale și tigăi?”, a repetat el. M-am uitat În ochii lui cu asprime și i-am spus: „Nu, nu doresc”. „Nu-i nimic”, a spus el lăsând broșura la o parte, „de niște cărți pentru copii ce ziceți
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
problemă”, a zis, căutând iar prin geantă. A scos o cutie albastră cu o cruce roșie pe ea. „Poate o trusă de prim ajutor?”, a Întrebat nerăbdător. M-am uitat direct la el și i-am spus: „Nu vreau să cumpăr nimic”. Omul a părut puțin dezamăgit În timp ce-și strângea lucrurile și se Îndrepta spre ușă. Oprindu-se În dreptul ușii, a observat numele companiei. „Cu ce vă ocupați?”, a Întrebat el. Enervat de cât timp pierdusem, i-am răspuns
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
așa Încât am Început cu o Întrebare. „Ce este mai important la un produs pe care Îl vinzi, caracteristicile sau beneficiile?”. El m-a privit o clipă și a zis: „Nu cred că Înțeleg”. „Păi”, am continuat, „să zicem că-ți cumperi o mașină sport, iar dealerul spune că atinge 60 km/oră În 2,3 secunde. E vorba aici despre o caracteristică sau despre un beneficiu?”. El a răspuns entuziasmat: „E un beneficiu!”. „Nu și dacă n-ai vrut niciodată să
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]