KorAP: Find »[drukola/base=negociator & drukola/pos=noun]« with Poliqarp

<1 ...18 19 20 ...57 >

1,416 matches

Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629

mare, dar cu o slăbiciune - îi plăcea băutura. Era mereu în conflict cu Lady Astor, care susținea prohibiția. La un moment dat, ea a venit la el și i-a spus „Winston, ești dezgustător. Ești beat.” El a fost un negociator îndeajuns de bun încât să știe că nu e bine să contrazici, ci că trebuie să fii de acord și mai apoi să întorci situația în favoarea ta. A replicat „Lady Astor, aveți perfectă dreptate. Sunt beat. Dar dvs sunteți urâtă

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
și cât de bine v-ați simți navigând cu ea, dar chiar nu cred că aș suporta să mă despart de ea. Totuși, ca să fiu corect față de voi, care este cel mai bun preț pe care mi l-ați oferi?” Negociatorii experimentați știu că tehnica Vânzătorului Ezitant forțează plaja de negociere înainte de începerea efectivă a acesteia. Dacă ai reușit să stârnești dorința celeilalte persoane de a cumpăra barca, el își va fi format deja în minte o limită de negociere. El

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
poate că ți s-ar fi oferit doar 20.000 de dolari, dar așa îl poți face să atingă punctul de mijloc sau chiar limita de sus a plajei sale de negociere și asta înainte de a începe negocierea. Unul dintre Negociatorii mei experimentați este un investitor extrem de bogat și puternic, proprietar de imobiliare prin tot orașul. Cred că are proprietăți de 50 de milioane de dolari, 35 de milioane în imprumuturi și deci, are un venit net de aproximativ 15 milioane

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
corect, să nu spuneți că v-am făcut să pierdeți timpul, care e cel mai bun preț pe care mi l-ați da?” De multe ori l-am văzut câștigând mii de dolari în doar câteva secunde folosind acestă tehnică. Negociatorii experimentați încearcă întotdeauna să iși determine oponentul să iși declare limita de sus a negocierii, chiar înainte ca acesta să înceapă. Cand esti disperat, folosește tehnica Vânzătorului Ezitant În 1991, Donald Trump avea probleme. Era un om influent în domeniul

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
ocupă de vânzarea proprietății, atunci agentul respectiv este obligat să spună celui care vinde dacă consideră că cumpărătorul ar fi dispus sa plătească mai mult. De aceea este bine, când vindeți o proprietate, să apelați la serviciile unui agent imobiliar.) Negociatorii experimentați folosesc întotdeauna tehnica Vânzătorului Ezitant când vând ceva. Astfel, chiar înainte de a începe negocierea efectivă, se extinde plaja de negociere. Încercați totuși și reciproca, tehnica Cumpărătorului Ezitant. Să spunem că trebuie să vă ocupați de achiziționarea unor noi echipamente

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
și un fel de concurs. Dacă faci comanda azi, o sa îți fac o reducere extraordinară și scad prețul la 200.000 de dolari”. Deci, folosind acestă tehnică, îl determini să scadă prețul la jumătate. Totul este ca un joc, iar negociatorii experimentați nu se supără. Ei învață doar să joace jocul negocierii mai bine decât alții. Când cealaltă persoană face la fel, cel mai bine este să folosești următoarele gambituri: „Nu cred că prețul este flexibil, dar dacă îmi spui condițiile

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
rezervă, să menținem competitivitatea. O să comand un vagon, dacă scazi prețul la 1.22 dolari pe kg.” Răspunsul tău, bazat pe tehnica mai sus-menționată, va veni calm: „Îmi pare rău, dar va trebui să faceți o ofertă mai bună.” Un negociator cu experiență va contracara imediat: „Cu cât mai bună?”. Astfel, negociatorul încearcă să vă facă să spuneți un preț exact. Totuși, ați fi uimiți să vedeți cum negociatorii neexperimentați se lasă păcăliți și renunță la o mare parte din obiectivele

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
la 1.22 dolari pe kg.” Răspunsul tău, bazat pe tehnica mai sus-menționată, va veni calm: „Îmi pare rău, dar va trebui să faceți o ofertă mai bună.” Un negociator cu experiență va contracara imediat: „Cu cât mai bună?”. Astfel, negociatorul încearcă să vă facă să spuneți un preț exact. Totuși, ați fi uimiți să vedeți cum negociatorii neexperimentați se lasă păcăliți și renunță la o mare parte din obiectivele lor datorită acestei tehnici. Iar imediat după ce ați pronunțat aceste cuvinte

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
pare rău, dar va trebui să faceți o ofertă mai bună.” Un negociator cu experiență va contracara imediat: „Cu cât mai bună?”. Astfel, negociatorul încearcă să vă facă să spuneți un preț exact. Totuși, ați fi uimiți să vedeți cum negociatorii neexperimentați se lasă păcăliți și renunță la o mare parte din obiectivele lor datorită acestei tehnici. Iar imediat după ce ați pronunțat aceste cuvinte trebuie neapărat să faceți o pauză. Nu mai spuneți nici un cuvințel și oponentul s-ar putea să

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
că au fost doar cinci minute, și asta pentru că, în cultura noastră, timpul trece foarte greu în tăcere (consultați capitolul despre negocierea cu persoane dintr-o altă cultură pentru a vedea cum folosesc ei tăcerea împotriva noastră.) Într-un final, negociatorul cu mai multă experiență a mâzgâlit cuvântul „Decisie?” pe o bucățică de hârtie, pe care a întins-o mai apoi oponentului său. Scrisese grești cuvântul în mod intenționat. La care tânărul reprezentatnt de vânzări, fără să se gândească, i-a

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
nu vrei să accepți ce ți-am oferit acum, sunt dispus să mai adaug încă 2000 de dolari, nici un cent mai mult.” Și-a renegociat propunerea înainte de a afla dacă cealaltă persoană este dispusă sau nu să accepte. În concluzie, negociatorii experimentați care folosesc tehnica „Ai putea mai mult decât atât” răspund ofertelor sau contra-ofertelor cu replica „Îmi pare rău, dar trebuie să vii cu o ofertă mai bună” și apoi tac. Cum a folosit Henry Kissinger această tehnică În timpul războiului

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
este același ca în cazul unor vânzări de 40.000 de dolari într-o afacere care scoate 5% profit net. Un dolar negociat este un dolar net. Nici o activitate nu îți va aduce mai mulți bani decât negocierea! De aceea negociatorii experimentați răspund unei oferte cu „Poți să vii cu o ofertă mult mai bună.” Când li se aplică și lor această tehnică, ei contraatacă „Și cât înseamnă asta, mai exact?” Concepte cheie Răspunde unei oferte sau unei contra-oferte cu tehnica

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
îi spui celeilalte persoane că poate incheia o înțelegere cu tine. Ai tendința să îi spui șefului tău să te lase pe tine să te ocupi de tot, să îți dea posibilitatea de a obține cea mai bună înțelegere posibilă. Negociatorii experimentați știu că astfel te pui în poziție de negociere. Ar trebui să ai întotdeauna o persoană de rang înalt pe care să fie nevoie să o consulți înainte de a-ți schimba propunerea sau de a lua o decizie. Orice

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
experimentați știu că astfel te pui în poziție de negociere. Ar trebui să ai întotdeauna o persoană de rang înalt pe care să fie nevoie să o consulți înainte de a-ți schimba propunerea sau de a lua o decizie. Orice negociator care s-a prezentat singur ca fiind împuternicit să ia decizii, s-a pus singur într-o pozitie de negociere dezavantajoasă. Cel mai bine este să lași mândria la o parte, vei vedea că este mult mai eficient. Motivul este

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
Să vedem și care sunt beneficiile lor dacă folosesc acest gambit pe tine. În primul rând, că te pot supune unor presiuni fără confruntare directă: „Ne pierdem timpul prezentând o ofertă atât de mare consiliului director.” Te tulbură, ca și negociator, faptul că nu îți poți prezenta oferta persoanei care are într-adevăr putere de decizie. Prin inventarea acestui personaj colectiv de rang înalt căruia trebuie să îi ceară în prealabil aprobarea, oponentul poate amâna luarea unei decizii pentru a putea

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
Rang Înalt poate fi reprezentat de personalul dintr-un anumit departament. În negocierile internaționale, președintele are grijă să se protejeze prin menținerea unei poziții din care nu poate lua o hotărâre fără a se consulta înainte cu Senatul și cu negociatorii săi. În timpul Războiului Rece, sovieticii au încercat foarte mult să ne păcălească președintele să renunțe la autoritatea de rang superior. Sovieticii încearcă să scape de Personajul Colectiv de Rang Înalt Conducătorul sovietic Leonid Brezhnev știa că Richard Nixon era foarte

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
de Rang Înalt Conducătorul sovietic Leonid Brezhnev știa că Richard Nixon era foarte vanitos, iar dacă l-ar fi atins în acest punct sensibil, poate că Nixon ar fi renunțat la nevoia declarată de a obține aprobarea ehipei sale de negociatori. În timpul summit-ului din 1976, Brezhnev a sugerat ca întâlnirile să se termine cu o zi înainte deoarece era obosit și dorea să doarmă puțin. La ora 22 a sunat la Casa Albă și a insistat să se întâlnească cu

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
ești proprietarul companiei. Până și președintele SUA folosește gambitul Personajului Colectiv de Rang Înalt. Tehnica opusă gambitului Personajului Colectiv de Rang Înalt Deci, acum își dai seama deci oponenților tăi le place să folosească această tehnică împotriva ta. Din fericire, negociatorii experimentați stiu cum să contracareze această provocare în mod delicat și eficient. Prima abordare constă în încercarea de a înlătura posibilitatea celeilalte persoane de a invoca Personajul Colectiv de Rang Înalt înainte de începerea negocierii. Acest lucru poate fi obținut dacă

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
Îmi pare rău, dar la un proiect atât de complex este nevoie de aprobarea comitetelor specifice. Trebuie să mă consult cu ele înainte de a lua o decizie.” Când se află în imposibilitatea de a îndepărta Personajul Colectiv de Rang Înalt, Negociatorii Experimentați folosesc trei pași: Pasul unu - Apelează la mândria lor. Poți spune, cu un zâmbet pe buze: „Îți urmează întotdeauna recomandările, nu-i așa?” În funcție de personalitatea fiecăruia, câteodată este nevoie doar de atât și îți va răspunde: „Mda, cred că

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
neetică și incorectă, dar e vorba de afaceri, nu de religie. Trebuie să ungi roțile comerțului, nu să preschimbi păcătoșii. Să știi să folosești și să gestionezi Personajul Colectiv de Rang Înalt este foarte important dacă vrei să fii un negociator experimentat. Încearcă întotdeauna să îți menții posibilitatea ta de a apela la el și să o îndepărtezi pe a celorlalți. Concepte cheie Oponentul tău nu trebuie să știe că ai putere de decizie. Personajului tău Colectiv de Rang Înalt trebuie

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
aștepta când negociezi: orice concesie pe care o faci oponentului tău își va pierde foarte repede valoarea. Valoarea oricărui obiect material pe care îl cumperi poate crește în timp, dar valoarea serviciilor pare să scadă foarte repede după efectuarea lor. Negociatorii experimentați știu că, după ce ai făcut oponentului o concesie, trebuie imediat să îi ceri întoarcerea favorului, pentru că ce ai făcut pentru el își va pierde foarte repede valoarea. Peste două ore, acel serviciu va valora mult mai puțin. Agenților imobiliari

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
dar profită de pe urma problemelor financiare ale lui Fred, iar nu e corect. Deci, nu vă gândiți că împărțirea diferenței este corectă când nu puteți rezolva această discrepanță de preț. După ce am clarificat această concepție greșită, trebuie să subliniez faptul că negociatorii experimentați știu că împărțirea diferenței nu înseamnă neapărat împărțirea în părți egale. Simpla împărțire în două devine 75-25%. Mai mult, îți poți determina oponentul să mai împartă diferența de trei sau chiar mai multe ori. Împărțirea nu se face neaparat

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
care amenință negocierea; impasul: se menține comunicarea, dar fără a se ajunge la vreun acord; și blocajul definitiv: lipsa progresului a adus atâta frustrare de ambele părți încât nu se mai vede rostul continuării discuțiilor. Este foarte ușor pentru un negociator fără experiență să confunde o situație dificilă cu un impas. De exemplu, ești producător de piese auto, iar agentul de achiziții de la producătorul de automobile din Detroit îți spune: „Trebuie să îți scazi prețul cu câte un procent pe an

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
ce discuta.” Ești conștient că firma nu a încălcat niciodată regula de 30 de zile în cei 72 de ani de activitate, deci ți-e ușor să crezi că te afli într-un impas. Toate acestea pot părea impasuri pentru negociatorii începători, dar cei cu experiență știu că sunt doar situații dificile, pe care le poți rezolva cu un gambit foarte ușor, cel al abaterii atenției A fost folosit cu succes în cazul israelienilorm după războiul cu arabii din 1973. Ne-

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
OEP (Organizația pentru Eliberarea Palestinei). Poziția inițială a israelienilor a fost că orice înțelegere încheiată în urma tratativelor ar fi rezultat în renunțarea la teritoriu din partea lor și, nedorind să întărească această idee, au refuzat să participe. James Baker era un negociator îndeajuns de pripceput ca să știe că ar trebui să lase deoparte situațiile dificile și să creeze un moment de discuție a chestiunilor mai puțin importante. Și chiar a spus: „Bine, ne dăm seama că nu sunteți încă pregătiți pentru tratative

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]