18,056 matches
-
Nicolae Teodorescu, op. cit., p. 73. footnote>. Capitolul 12 Procesul de cumpărare 12.1. Procesul de cumpărare și etapele sale 12.1.1. Conștientizarea unei probleme (apariția unei nevoi) 12.1.2. Căutarea informațiilor necesare soluționării problemei 12.1.3. Evaluarea alternativelor 12.1.4. Decizia de cumpărare 12.1.5. Comportamentul post-cumpărare 12.2. Riscul în procesul de cumpărare Obiective: După parcurgerea acestui capitol, veți putea: • defini procesul de cumpărare; • identifica etapele, precum și factorii implicați în decizia de cumpărare; • cunoaște diferitele
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_178]
-
Obiective: După parcurgerea acestui capitol, veți putea: • defini procesul de cumpărare; • identifica etapele, precum și factorii implicați în decizia de cumpărare; • cunoaște diferitele forme ale riscului cu care se poate confrunta consumatorul în procesul de cumpărare. Cuvinte-cheie: proces de cumpărare, informații, alternative, comportament, risc. 12.1. Procesul de cumpărare și etapele sale Procesul de cumpărare reprezintă totalitatea actelor, atitudinilor și deciziilor consumatorului, anterioare și ulterioare momentului achiziției propriu zise a unui anumit bun economic. Înțelegem din această definiție că procesul de cumpărare
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_178]
-
procesului de cumpărare, cea mai utilizată structură a acestui proces fiind următoarea<footnote Philip Kotler, Managementul marketingului, ediția a V-a, Editura Teora, București, 2008, p. 286. footnote>: conștientizarea unei probleme (apariția unei nevoi); căutarea informațiilor necesare soluționării problemei; evaluarea alternativelor; decizia de cumpărare; comportamentul postcumpărare. Evident, sunt numeroase situațiile în care consumatorul nu parcurge toate aceste etape, uneori pot apărea intercalări ale acestor faze, ca în cazul unor produse nefamiliare, scumpe, alteori renunțări, mai ales în cazul produselor uzuale. O
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_178]
-
produselor sau le evaluează pentru cumpărător,” și, în acest context, firma trebuie să identifice cu multă atenție sursele de informare ale consumatorului, precum și importanța atribuită fiecăreia dintre acestea. <footnote Philip Kotler, op. cit., 2008, p. 287. footnote> 12.1.3. Evaluarea alternativelor Odată culese informațiile, consumatorul va începe procesul de evaluare, punând în balanță avantajele și dezavantajele fiecărei oferte. Pornind de la o serie de criterii (preț, modalități de plată, design, funcții ale produsului, brand, costuri de întreținere, distanța până la punctul de vânzare
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_178]
-
de o puternică implicare, cum sunt produsele/serviciile legate de sănătate, educație, statut social etc., care presupun un proces deliberativ mult mai atent și mai dificil de realizat. 12.1.4. Decizia de cumpărare În etapa anterioară, consumatorul a evaluat alternativele, le-a comparat, le-a ierarhizat și și-a format preferințe. Astfel, el ajunge la intenția de cumpărare a acelei variante pentru care „preferința sa este cea mai pronunțată”.<footnote Philip Kotler, op. cit., 2008, p. 293. footnote> Între intenția de
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_178]
-
sau ale celor apropiați lui, modificarea veniturilor consumatorului, modificarea prețului bunului avut în vedere sau al celor concurente etc.). Deci, preferințele și chiar intențiile de cumpărare nu duc, întotdeauna, la decizia efectivă de cumpărare. În acest context, în urma evaluării diferitelor alternative care ar putea satisface nevoia consumatorului, există patru variante de decizii care ar putea fi luate: decizia de a cumpăra produsul; decizia de a nu cumpăra produsul; decizia de a amâna cumpărarea; decizia de a înlocui produsul selectat inițial cu
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_178]
-
la altul (în funcție de nevoile și motivațiile acestuia, de personalitatea sa, de vârsta, sexul, nivelul de instruire, ocupația, stilul de viață, veniturile sale etc.), sau chiar de la o situație la alta, pentru același cumpărător. Atunci când consumatorul conștientizează că are mai multe alternative, zona lui de toleranță va fi mai îngustă decât în situația în care nu dispune de prea multe variante. În concluzie, cunoașterea complexității procesului de cumpărare se dovedește a fi foarte importantă pentru organizația care acționează într-un mediu concurențial
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_178]
-
produse nefamiliare, scumpe; este cel mai complex tip de comportament, atât din punct de vedere al procesului de informare, cât și al implicării cumpărătorului în actul de cumpărare. De asemenea, în acest caz se folosesc mai multe criterii pentru evaluarea alternativelor posibile, ceea ce necesită un timp mai îndelungat pentru luarea deciziei. O caracteristică foarte importantă a acestui tip de comportament este predominanța componentei cognitive asupra celei afective. Deoarece procesul decizional este dominat de latura cognitivă, consumatorul dorește să obțină cât mai
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
pot fi clasificate și în: − motivații raționale; − motivații emoționale. Observație: Cercetătorii behavioriști ai consumatorului<footnote Ioan Plăiaș, op. cit., p. 30. footnote> folosesc termenul „raționalitate” în sensul economic tradițional, care presupune că oamenii se comportă rațional atunci când analizează cu atenție toate alternativele și o aleg pe aceea de la care se așteaptă să obțină cea mai mare utilitate (satisfacție), desigur, alegerea având la bază un criteriu obiectiv, în rândul acestora înscriindu se funcționalitatea, economicitatea, durabilitatea, prețul etc. La rândul lor, motivațiile emoționale sunt
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
Soare, Marketing - teorie și aplicații, Editura Lumina Lex, București, 2001, p. 79. footnote> Potrivit Dicționarului explicativ al limbii române, prin preferință se înțelege „întâietatea acordată unui obiect, unei situații, unei ființe, atunci când există posibilitatea de a alege” din mai multe alternative. Este vorba nu de o funcție interioară a organismului, ci de o calitate a obiectelor, calitate dobândită în cadrul legăturii dintre om și mărfurile care-i satisfac trebuințele<footnote B. Zorgo, Psihologia generală, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1976, p. 447
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
Nicolae Teodorescu, op. cit., p. 73. footnote>. Capitolul 12 Procesul de cumpărare 12.1. Procesul de cumpărare și etapele sale 12.1.1. Conștientizarea unei probleme (apariția unei nevoi) 12.1.2. Căutarea informațiilor necesare soluționării problemei 12.1.3. Evaluarea alternativelor 12.1.4. Decizia de cumpărare 12.1.5. Comportamentul post-cumpărare 12.2. Riscul în procesul de cumpărare Obiective: După parcurgerea acestui capitol, veți putea: • defini procesul de cumpărare; • identifica etapele, precum și factorii implicați în decizia de cumpărare; • cunoaște diferitele
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
Obiective: După parcurgerea acestui capitol, veți putea: • defini procesul de cumpărare; • identifica etapele, precum și factorii implicați în decizia de cumpărare; • cunoaște diferitele forme ale riscului cu care se poate confrunta consumatorul în procesul de cumpărare. Cuvinte-cheie: proces de cumpărare, informații, alternative, comportament, risc. 12.1. Procesul de cumpărare și etapele sale Procesul de cumpărare reprezintă totalitatea actelor, atitudinilor și deciziilor consumatorului, anterioare și ulterioare momentului achiziției propriu zise a unui anumit bun economic. Înțelegem din această definiție că procesul de cumpărare
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
procesului de cumpărare, cea mai utilizată structură a acestui proces fiind următoarea<footnote Philip Kotler, Managementul marketingului, ediția a V-a, Editura Teora, București, 2008, p. 286. footnote>: conștientizarea unei probleme (apariția unei nevoi); căutarea informațiilor necesare soluționării problemei; evaluarea alternativelor; decizia de cumpărare; comportamentul postcumpărare. Evident, sunt numeroase situațiile în care consumatorul nu parcurge toate aceste etape, uneori pot apărea intercalări ale acestor faze, ca în cazul unor produse nefamiliare, scumpe, alteori renunțări, mai ales în cazul produselor uzuale. O
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
produselor sau le evaluează pentru cumpărător,” și, în acest context, firma trebuie să identifice cu multă atenție sursele de informare ale consumatorului, precum și importanța atribuită fiecăreia dintre acestea. <footnote Philip Kotler, op. cit., 2008, p. 287. footnote> 12.1.3. Evaluarea alternativelor Odată culese informațiile, consumatorul va începe procesul de evaluare, punând în balanță avantajele și dezavantajele fiecărei oferte. Pornind de la o serie de criterii (preț, modalități de plată, design, funcții ale produsului, brand, costuri de întreținere, distanța până la punctul de vânzare
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
de o puternică implicare, cum sunt produsele/serviciile legate de sănătate, educație, statut social etc., care presupun un proces deliberativ mult mai atent și mai dificil de realizat. 12.1.4. Decizia de cumpărare În etapa anterioară, consumatorul a evaluat alternativele, le-a comparat, le-a ierarhizat și și-a format preferințe. Astfel, el ajunge la intenția de cumpărare a acelei variante pentru care „preferința sa este cea mai pronunțată”.<footnote Philip Kotler, op. cit., 2008, p. 293. footnote> Între intenția de
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
sau ale celor apropiați lui, modificarea veniturilor consumatorului, modificarea prețului bunului avut în vedere sau al celor concurente etc.). Deci, preferințele și chiar intențiile de cumpărare nu duc, întotdeauna, la decizia efectivă de cumpărare. În acest context, în urma evaluării diferitelor alternative care ar putea satisface nevoia consumatorului, există patru variante de decizii care ar putea fi luate: decizia de a cumpăra produsul; decizia de a nu cumpăra produsul; decizia de a amâna cumpărarea; decizia de a înlocui produsul selectat inițial cu
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
la altul (în funcție de nevoile și motivațiile acestuia, de personalitatea sa, de vârsta, sexul, nivelul de instruire, ocupația, stilul de viață, veniturile sale etc.), sau chiar de la o situație la alta, pentru același cumpărător. Atunci când consumatorul conștientizează că are mai multe alternative, zona lui de toleranță va fi mai îngustă decât în situația în care nu dispune de prea multe variante. În concluzie, cunoașterea complexității procesului de cumpărare se dovedește a fi foarte importantă pentru organizația care acționează într-un mediu concurențial
Comportamentul consumatorului by Adrian TĂNASE () [Corola-publishinghouse/Science/209_a_177]
-
pe toate planurile noastre: fizic, mental, sufletesc și, în esenț..., în totalitate. Așa s... ne ajute Dumnezeu! Reiki și aromoterapia, floroterapia, meloterapia, cristaloterapia Cu sigurant... c... mulți oameni au ajuns s... între în contact cu o diversitate de metode terapeutice alternative/complementare, menite s... vin... că adjuvanți, în întregirea s...n...ț...ții noastre totale. Aromoterapia, floroterapia, meloterapia și cristaloterapia sunt doar câteva dintre aceste metode care, în totalitate, sunt perfect compatibile cu practică Reiki, ajutând la o mai bun... integrare
Inițiere în Reiki by Risvan Vlad Rusu () [Corola-publishinghouse/Science/2013_a_3338]
-
a practica o art... marțial... și totuși v... temeți, de ce nu încercați s... practicați Tăi Chi? Această, combinat... cu Reiki, poate conduce foarte usor omul în drumul s...u spre evoluție și lumin.... Iat... deci cum o serie de tehnici alternative terapeutice, religioase și, în fond, de viat... pot conlucră cu Reiki pentru împlinirea omului că ființ... a luminii și pentru avansarea acestuia de la simplu om la calitatea de om „treaz” și, de ce nu, la calitatea de veritabil maestru spiritual pe
Inițiere în Reiki by Risvan Vlad Rusu () [Corola-publishinghouse/Science/2013_a_3338]
-
de a asigura rezultatul dorit fără vreun aparent uz de forță sau ordin direct. Ea apare din Încrederea pe care o au alții În capacitatea managerului de a-i aduce acolo unde doresc ei sau de a le arăta o alternativă mai bună. Cei care Îi influențează eficient pe alții par să Înțeleagă bine Ă conștient sau nu Ă nevoile de bază ale oamenilor. Psihologii spun că avem cu toții nevoia ascunsă de a fi Înțeleși, bine primiți, de a ne simți
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
ajuta s-o rezolve”. În vreme ce alții se pierdeau În detalii, frații Wright Înlăturau orice fel de blocaj. Petreceau ore Întregi pentru a defini problema În termenii cei mai simpli, după care urmau ședințe de brainstorming pentru a găsi diferite soluții. Alternativele erau examinate În ansamblu, fiind eliminate cele nesemnificative. Cele care rămâneau erau testate În mod repetat până ce erau adoptate, adaptate sau abandonate În favoarea unor opțiuni mai promițătoare. Principiu: „Flexibilitate rigidă”. Bazându-se atât de mult pe calculele altora, primii aviatori
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
a vă rezolva problema. Frații Wright, finanțându-se din profitul obținut din afacerea lor cu biciclete, au Înțeles ce Înseamnă să dispui de resurse limitate și au ținut cont de acest aspect În cadrul proiectului. 4. Creați-vă o listă de alternative posibile. Nu vă mulțumiți cu primul răspuns corect! Frații Wright, știind că erau atât de multe În joc, au Încercat să creeze mai multe variante de rezolvare a fiecărei probleme. 5. Alegeți cu mare atenție. Pentru frații Wright, alegerile făcute
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
de multe În joc, au Încercat să creeze mai multe variante de rezolvare a fiecărei probleme. 5. Alegeți cu mare atenție. Pentru frații Wright, alegerile făcute erau adesea chestiuni de viață și de moarte. Ei cântăreau cu mare grijă fiecare alternativă Înainte de a trece la acțiune. Capcana nr. 26tc "Capcana nr. 26" Atunci când nu-i Înveți pe angajați să Își susțină ideiletc " Atunci când nu‑i Înveți pe angajați să Își susțină ideile" „Acolo unde dorința de a Învăța e arzătoare, se
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
Soluția de față este Îndeajuns de bună Încât să schimbe ceva?”. Evaluați fiecare opțiune din punctul de vedere al prețului, al eventualelor capcane și al adaptării la circumstanțele actuale. Pasul 5: Selectarea celei mai bune opțiuni (soluții). După evaluarea fiecărei alternative identificate la Pasul 4, Întrebați-vă dacă vreuna dintre soluții iese În evidență prin faptul că prezintă cele mai multe avantaje și cele mai puține dezavantaje. Dacă se remarcă vreuna, asigurați-vă că Îndeplinește următoarele criterii: Este viabilă din punctul de vedere
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]
-
verificarea) rezultatelor. Pasul final al modelului de față presupune să determinați dacă soluția pe care ați selectat-o este cea mai nimerită. În primul rând, evaluați soluția, pentru a vedea dacă se potrivește problemei cu pricina. Rămâne cea mai bună alternativă? Există efecte adverse? Dacă totuși nu va rezolva problema, se va schimba cumva situația? Resursele suplimentare vor fi de ajutor? Dacă răspunsurile sunt mulțumitoare, treceți la următoarea provocare! În ciuda importanței sale, studiile arată că utilizarea unui model pentru a rezolva
[Corola-publishinghouse/Science/1890_a_3215]