1,416 matches
-
singur subiect (cu o singură ofertă pe masă trebuie să fie neapărat un câștigâtor și un învins). Prin rezolvarea chestiunilor minore se crează un spațiu în negociere care va face ca problemele majore să fie mult mai ușor de discutat. Negociatorii fără experiență au impresia că trebuie să rezolve întâi problemele importante. „Dacă nu ne putem înțelege la preț sau termene de plată, ce rost are să mai vorbim de lucrurile minore?” Negociatorii experimentați înțeleg că oponentul va deveni mult mai flexibil
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
problemele majore să fie mult mai ușor de discutat. Negociatorii fără experiență au impresia că trebuie să rezolve întâi problemele importante. „Dacă nu ne putem înțelege la preț sau termene de plată, ce rost are să mai vorbim de lucrurile minore?” Negociatorii experimentați înțeleg că oponentul va deveni mult mai flexibil după rezolvarea unor chestiuni minore. Concepte cheie Nu confunda o situație dificilă cu un impas. Adevăratele impasuri sunt rare, așa că sigur este vorba de o situație dificilă. Gestionează o situație dificilă
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
Tribunalul poate și pe un teren de tenis, dar e o mișcare strategică de schimbare a echipei. Schimbă locația sugerând continuarea discuției în timpul mesei de prânz sau la cină. Îndepărtează membrul din echipă care l-a enervat pe oponent. Un negociator experimentat nu se va simți jignit dacă i se va cere să plece în urma unui minunat rol ca Omul Rău. E momentul să alternați presiunea asupra celeilalte părți făcând compromisul de a-l elimina din echipă. Detensionați situația vorbind despre
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
decizie va trebui acceptată. Mediatorul nu are acest tip de putere, el este introdus pentru a facilita găsirea unei soluții. Are rol catalizator și își folosește abiliățile pentru a găsi o soluție pe care ambele părți să o considere acceptabilă. Negociatorii fără experiență ezită când trebuie să aducă un mediator, deoarece văd această imposibilitate de rezolvare ca un eșec personal: „Nu vreau să cer ajutorul șefului meu pentru că va crede că nu sunt un bun negociator.” Negociatorii experimentați știu că o
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
părți să o considere acceptabilă. Negociatorii fără experiență ezită când trebuie să aducă un mediator, deoarece văd această imposibilitate de rezolvare ca un eșec personal: „Nu vreau să cer ajutorul șefului meu pentru că va crede că nu sunt un bun negociator.” Negociatorii experimentați știu că o a treia persoană poate rezolva conflictul din mai multe motive, în afară de abilitățile ei de bun negociator. Un mediator sau un arbitru este eficient în condițiile în care ambele părți îl percep ca fiind neutru. Câteodată
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
să o considere acceptabilă. Negociatorii fără experiență ezită când trebuie să aducă un mediator, deoarece văd această imposibilitate de rezolvare ca un eșec personal: „Nu vreau să cer ajutorul șefului meu pentru că va crede că nu sunt un bun negociator.” Negociatorii experimentați știu că o a treia persoană poate rezolva conflictul din mai multe motive, în afară de abilitățile ei de bun negociator. Un mediator sau un arbitru este eficient în condițiile în care ambele părți îl percep ca fiind neutru. Câteodată trebuie
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
ca un eșec personal: „Nu vreau să cer ajutorul șefului meu pentru că va crede că nu sunt un bun negociator.” Negociatorii experimentați știu că o a treia persoană poate rezolva conflictul din mai multe motive, în afară de abilitățile ei de bun negociator. Un mediator sau un arbitru este eficient în condițiile în care ambele părți îl percep ca fiind neutru. Câteodată trebuie să muncești mult pentru a asigura această impresie. Dacă îți chemi șeful să rezolve o dispută cu un client, care
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
de zile?” Să nu crezi că șeful tău nu e de partea ta. El încearcă doar să își clădească poziția neutră din ochii clientului. Să nu presupui că situațiile dificile, impasurile sau blocajele definitive trebuie evitate cu orice preț. Un negociator cu experineță le poate folosi ca instrumente de forțare a oponentului. Odată ce ți-ai pus în minte că un impas este de neconceput, nu vei mai putea părăsi negocierea și până la urmă vei ceda celor mai puternice presiuni. (limita ta
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
este percepută de ambele părți ca fiind neutră. Dacă nu este neutră, atunci ar trebui să își construiască această poziția printr-o concesie făcută oponentului la începutul negocierii. Fii deschis la posibilitatea unui impas. Nu îți poți dezvolta capacitățile de negociator experimentat decât dacă ai puterea de a renunța la negociere. Dacă refuzi să ții seama de posibilitatea unui impas, renunți la o posibilitate prețioasă de presiune. Poți învăța mai multe despre Arta Medierii și a Arbitrării în capitolele 34 și
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
cunoaște aceste tehnici, negocierea devine mult mai distractivă. Este ca și cum ai juca șah cu cineva care are același talent, mai degrabă decât cu cineva pe care îl poți depăși foarte ușor. CAP. 15 Gambiturile de final: Tehnica „feliei de salam” Negociatorii experimentați știu că folosind acestă tehnică poți obține mai mult chiar și după încheierea negocierii. Dealerii de mașini o știu foarte bine, nu-i așa? Ei știu că la fața locului, când te duci să cumperi mașina, se crează un
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
multe avantaje dacă este folosit pe parcursul negocierii. Copiii îl folosesc extrem de bine. Dacă aveți adolescenți acasă, știți că nu au nevoie de cursuri de negociere. Pe când tu ai - doar pentru a avea o șansă cât de mică - deoarece sunt niște negociatori excelenți. Și asta nu pentru că învață la școală, ci pentru că orice lucru pe care îl au este obținut prin negociere. Cum folosesc copiii acestă tehnică pentru a obține ce vor După terminarea liceului, fiica mea Julia a vrut un cadou
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
Dacă mi le-ar fi cerut pe toate deodată, nu ar fi obținut setul de valize și aș fi negociat și banii de cheltuială. Ideea este că mintea umană încearcă mereu să întărească deciziile pe care tocmai le-a luat. Negociatorii experimentați sunt conștienți de acest lucru și îl folosesc pentru a convinge pe cineva să facă un lucru pe care înainte nu ar fi fost de acord să îl facă. De ce este „felia de salam” o tehnică atât de eficientă
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
în a pune bani pe o încercare cu șansă de succes de 1 la 1.000.000. Totuși, odată ce a luat o decizie, a refuzat să se răzgândească. Mintea funcționează în sensul întăririi deciziei luate anterior. Așa că una dintre regulile negociatorilor experimentați este să nu ceri tot deodată. Aștepți un moment în care se stabilește un acord în negociere și apoi folosești tehnica „feliei de salam” pentru a obține ceva în plus. Procesul negocierii poate fi asemănat cu împingerea unei mingi
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
încheiat o înțelegere și, de teama redeschiderii negocierilor, va fi nevoie să lupți împotriva tendinței de a face concesii. (Un sfat pentru managerii de vânzări: când vânzătorilor voștri li se întâmplă asta, nu vor veni să îți spună ce bun negociator a fost persoana respectivă și când a folosit acestă tehnică, i-a acordat cele 60 de zile fără să își dea seama. În nici un caz! Vânzătorul îți va spune că: „Am obținut comanda, dar a trebuit să le acord 60
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
că dacă eviți vreun subiect ești mai aproape de încheierea tranzacției. Folosește gambiturile care te ajută să creezi atomsfera în care oponentul tău simte că a câștigat, pentru că îndepărtezi posibilitatea „feliei de salam” din timpul sau chiar după încheierea negocierilor. Așa că negociatorii experimentați nu uită niciodată de acestă tehnică. Sincronizarea este foarte importantă - trebuie să îți prinzi oponentul după eliminarea tensiunii, când se simt bine că negocierea s-a terminat. Pe de altă parte, ai grijă să nu ți se aplice ție
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
la fel de mult. Acum depinde doar de preț. Ne-am gândit că cel mai corect ar fi să vă dăm ocazia la fiecare să spuneți cel mai mic preț pe care îl acceptați ca să ne putem decide.” Dacă nu ești un negociator foarte bun, vei intra în panică și vei reduce prețul la maxim, cu toate că nu ți-au dat nici un fel de asigurare că nu va mai fi nici o tură de licitație mai târziu. O altă metodă prin care oponentul te poate
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
este nevoie să le spui că asta e limita ta, pentru că ei știu deja. Prin stabilirea modelului de concesii, ai transmis în subconștientul lor mesajul că nu pot obține mai mult decât le oferi, adică 67.50 de dolari. Totuși, negociatorii experimentați știu cum să obțină mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
negocierea are ca scop ajungerea la un acord mai bun decât cel care s-ar fi obținut dacă nu s-ar fi negociat. Va interveni, deci, motivația părților, Împrejurările și contextul negocierii, precum și numărul candidaților aflați În concurență sau abilitățile negociatorilor (Delecourt și Fine, 2008, p. 194). Pentru achizitor, valoarea unei Întreprinderi nu este una obiectivă, aceasta fiind influențată de posibilitatea de a obține sinergiile, timpul câștigat datorită achiziției unui know-how sau a unei tehnologii, câștigarea cotelor de piață, extinderea ofertei
Fuziuni şi achiziţii de Întreprinderi Particularităţi europene şi naţionale. In: Fuziuni şi achiziţii de Întreprinderi. Particularităţi europene şi naţionale by Mariana SEHLEANU () [Corola-publishinghouse/Science/227_a_211]
-
proprietar bogat care se întâmpla să fie și om politic. În mediile aristocratice romane, această complicitate dintre un gânditor și un om de acțiune, un cărturar și o personalitate angajată în treburile cetății, ține de o adevărată tradiție. Consultant privat, negociator, gânditorul nu-și precupețește sfaturile nici în ce privește existența, nici într-ale politicii. El funcționează într-un grup sau într-o familie și, ca plată pentru serviciile sale, este întreținut. Legătura dintre Philodem și Piso pare să țină de această logică
Michel Onfray. In: O contraistorie a filosofiei. Volumul x [Corola-publishinghouse/Science/2095_a_3420]
-
de ideea statuării unui set de relații cu partenerii străini, iar pe locul III s-a aflat „deschiderea” spre problematica economică și socioculturală a zonei în care se desfășoară activitatea diplomatică. Rangul IV a fost acordat de respondenți rolului de negociator - care include cunoștințe generale diverse și de specialitate, abilități și experiență în domeniu. Dacă încercăm o suprapunere a temelor conținute în cele două chestionare (1994-1995 și 2003-2004), se observă că s-au obținut răspunsuri care pot fi decodificate „în oglindă
Revista de psihologie organizațională () [Corola-publishinghouse/Science/2159_a_3484]
-
proiectului. Supervizarea efectivă poate furniza informații relevante pentru procesul de monitorizare, având situația la zi a implementării proiectelor. Profesionistului în supervizarea efectivă i se solicită competențe specifice domeniului supervizat, dar și abilități relaționale, din care menționăm: să fie un bun negociator, să faciliteze cooperarea și să fie un mediator al eventualelor conflicte între supervizați. Vom reține și o perspectivă din sfera managementului relațiilor umane asupra supervizorului, furnizată de Savedra și Hawthorn (1996): Supervizorul este o persoană selecționată la nivelul mediu de
Practica dezvoltării comunitare by Dumitru Sandu (coord.) [Corola-publishinghouse/Science/2132_a_3457]
-
ascultător/cititor), comunicarea presupune negociere: a informației vehiculate pe parcursul interacțiunii, a accesului la cuvânt, a relației dintre interlocutori. Textul este deci produsul negociat al unei tranzacții comunicative. În ceea ce privește negocierea informației, s-au constatat diferențe culturale privind strategiile adoptate. De pildă, negociatorii americani introduc problema încă de la începutul negocierii, își exprimă clar un punct de vedere, pe care îl argumentează ulterior; negociatorii japonezi preferă o prezentare generală a contextului în care a survenit problema, urmând să o expună ulterior sau chiar să
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
deci produsul negociat al unei tranzacții comunicative. În ceea ce privește negocierea informației, s-au constatat diferențe culturale privind strategiile adoptate. De pildă, negociatorii americani introduc problema încă de la începutul negocierii, își exprimă clar un punct de vedere, pe care îl argumentează ulterior; negociatorii japonezi preferă o prezentare generală a contextului în care a survenit problema, urmând să o expună ulterior sau chiar să o lase implicită pe parcursul negocierii; când sunt negociate mai multe probleme, negociatorii americani prezintă pe rând fiecare problemă cu argumentația
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
punct de vedere, pe care îl argumentează ulterior; negociatorii japonezi preferă o prezentare generală a contextului în care a survenit problema, urmând să o expună ulterior sau chiar să o lase implicită pe parcursul negocierii; când sunt negociate mai multe probleme, negociatorii americani prezintă pe rând fiecare problemă cu argumentația ei, în timp ce negociatorii japonezi prezintă toate problemele global, prezentând global argumente pentru ele; negociatorii americani promovează un stil activ de negociere (aduc noi argumente, contraargumentează, își adaptează argumentația la interlocutor), în timp ce negociatorii
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
o prezentare generală a contextului în care a survenit problema, urmând să o expună ulterior sau chiar să o lase implicită pe parcursul negocierii; când sunt negociate mai multe probleme, negociatorii americani prezintă pe rând fiecare problemă cu argumentația ei, în timp ce negociatorii japonezi prezintă toate problemele global, prezentând global argumente pentru ele; negociatorii americani promovează un stil activ de negociere (aduc noi argumente, contraargumentează, își adaptează argumentația la interlocutor), în timp ce negociatorii japonezi promovează un stil pasiv de negociere (repetă același argument, sunt
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]