1,416 matches
-
să o expună ulterior sau chiar să o lase implicită pe parcursul negocierii; când sunt negociate mai multe probleme, negociatorii americani prezintă pe rând fiecare problemă cu argumentația ei, în timp ce negociatorii japonezi prezintă toate problemele global, prezentând global argumente pentru ele; negociatorii americani promovează un stil activ de negociere (aduc noi argumente, contraargumentează, își adaptează argumentația la interlocutor), în timp ce negociatorii japonezi promovează un stil pasiv de negociere (repetă același argument, sunt mai puțin tentați să argumenteze și să contraargumenteze, sunt mai puțin
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
negociatorii americani prezintă pe rând fiecare problemă cu argumentația ei, în timp ce negociatorii japonezi prezintă toate problemele global, prezentând global argumente pentru ele; negociatorii americani promovează un stil activ de negociere (aduc noi argumente, contraargumentează, își adaptează argumentația la interlocutor), în timp ce negociatorii japonezi promovează un stil pasiv de negociere (repetă același argument, sunt mai puțin tentați să argumenteze și să contraargumenteze, sunt mai puțin flexibili); scopul negociatorilor americani este de a discuta deschis problemele pentru a găsi soluții, în timp ce scopul negociatorilor japonezi
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
un stil activ de negociere (aduc noi argumente, contraargumentează, își adaptează argumentația la interlocutor), în timp ce negociatorii japonezi promovează un stil pasiv de negociere (repetă același argument, sunt mai puțin tentați să argumenteze și să contraargumenteze, sunt mai puțin flexibili); scopul negociatorilor americani este de a discuta deschis problemele pentru a găsi soluții, în timp ce scopul negociatorilor japonezi este de a ajunge la o înțelegere fără a deteriora relațiile cu interlocutorul. Se poate deci conchide că forța argumentelor raționale este mai mare în
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
în timp ce negociatorii japonezi promovează un stil pasiv de negociere (repetă același argument, sunt mai puțin tentați să argumenteze și să contraargumenteze, sunt mai puțin flexibili); scopul negociatorilor americani este de a discuta deschis problemele pentru a găsi soluții, în timp ce scopul negociatorilor japonezi este de a ajunge la o înțelegere fără a deteriora relațiile cu interlocutorul. Se poate deci conchide că forța argumentelor raționale este mai mare în unele culturi (ca de pildă în cultura americană) și mai mică în altele (ca
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
tipul celei japoneze, rolul hotărâtor în persuadare nu îl joacă argumentul logic, ci forța propriei personalități, performarea unor acte de vorbire prin intermediul cărora vorbitorul se poate impune în fața interlocutorului. De asemenea, s-au observat diferențe culturale în felul în care negociatorii abordează subiectul: în cultura arabă negocierea este precedată de o lungă conversație fatică, în care sunt discutate elemente de viață personală, planuri de viitor; în cultura engleză, conversația fatică inițială se reduce la câteva formule ritualice și amabilități; în cultura
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
cultura arabă negocierea este precedată de o lungă conversație fatică, în care sunt discutate elemente de viață personală, planuri de viitor; în cultura engleză, conversația fatică inițială se reduce la câteva formule ritualice și amabilități; în cultura maghiară, germană, americană, negociatorii intră direct în subiect. Un loc important în negocierea informației o joacă verificarea gradului în care informația este înțeleasă de către interlocutor. Care este atitudinea membrilor unei culturi față de neînțelegerile apărute în comunicare: vorbitorul îi semnalează aceste neînțelegeri interlocutorului (ca în
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
pattern discursiv. Atât lipsa de relevanță, cât și manierea ambiguă se pot corela cu intenția vorbitorului de a evita răspunsul. Negocierea se bazează pe reguli interpersonale: „Pentru dumneavoastră e numai 10 lei, că sunteți clientul meu”. Scopul nedeclarat al fiecărui negociator nu este găsirea unei soluții în comun acceptate, ci impunera propriului punct de vedere: „Ca mine sau deloc”. De aceea, accentul nu cade pe dezbaterea problemei și pe argumentarea ei rațională, ci pe evidențierea avantajelor propriei soluții. Afectele sunt adeseori
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
punct de vedere: „Ca mine sau deloc”. De aceea, accentul nu cade pe dezbaterea problemei și pe argumentarea ei rațională, ci pe evidențierea avantajelor propriei soluții. Afectele sunt adeseori implicate în negociere; nesatisfacerea soluției personale antrenează emoții negative. Fiecare dintre negociatori tinde să reitereze punctul său de vedere, repetitiv, ignorând punctul de vedere al celuilalt. Uneori există în negociere lucruri care nu se spun explicit, ci sunt considerate cunoscute de interlocutor sau se dau doar de înțeles; verifiacarea gradului în care
Cum gîndesc și cum vorbesc ceilalți. Prin labirintul culturilor by Andra Șerbănescu [Corola-publishinghouse/Science/1922_a_3247]
-
în cadrul organizației sau între organizație și mediul extern; • rolul de distribuitor sau de alocare a resurselor în cadrul organizației- managerul repartizează sau distribuie în mod eficient către diferite sectoare/departamente/compartimente resursele umane, materiale și financiare necesare desfășurării activităților; • rolul de negociator - este întâlnit în situațiile care impun alegerea în grup a unei decizii optime dintr-o serie de alternative sau când se impune stabilirea unui punct de vedere comun între diferite structuri, departamente sau niveluri ierarhice ale organizației. Din analiza rolurilor
Management general și strategic în educație. Ghid practic by Alois Gherguț () [Corola-publishinghouse/Science/2049_a_3374]
-
a venit vorba...”, „Dacă tot suntem la acest capitol...” etc.; • stabilirea aranjamentului - punctul în care fiecare parte se va considera mulțumită de schimbul reciproc; • ratificarea înțelegerii - încheierea unui acord scris, însoțit de formule politicoase care să exprime respectul mutual al negociatorilor și deschiderea pentru viitoare colaborări, în beneficiul ambelor părți. Cele mai frecvente erori întâlnite într-un proces de negociere se referă la: • timpul insuficient alocat planificării; • colectarea unei cantități insuficiente de informații; • lipsa de flexibilitate; • neconcordanța cu misiunea și obiectivele
Management general și strategic în educație. Ghid practic by Alois Gherguț () [Corola-publishinghouse/Science/2049_a_3374]
-
și a organizației ca întreg. De asemenea, el trebuie să fie un bun cunoscător al aspectelor legale, să aibă o capacitate superioară de a interacționa cu ceilalți, să fie bun coordonator și organizator al procesului de achiziție și un bun negociator. În același timp, specialistul în achiziții trebuie să fie un bun ascultător, să aibă capacitatea de a transmite mesajele pe înțelesul tuturor acelora cu care interacționează (empatie), să se adapteze sistemului de percepție al celorlalți (sincronizare). Putem formula principalele calități
Managementul achiziţiilor publice by Elvira NICA () [Corola-publishinghouse/Science/199_a_192]
-
ofertelor și a importanței rolului acestei evaluări în cadrul întregului proces, precum și a cerințelor solicitate de AC prin documentația de atribuire; • abilități de natură administrativă, de marketing (o bună cunoaștere a pieței în domeniul obiectului contractului), abilități de comunicare, de bun negociator și excelent examinator; • responsabilitate în legătură cu înțelegerea conținutului ofertelor și cu privire la evaluarea acestora și atribuirea contractului. Membrii comisiei de evaluare trebuie să: − nu dețină părți sociale, părți de interes, acțiuni din capitalul subscris al unuia dintre candidați, ofertanți, subcontractanți, ori persoane
Managementul achiziţiilor publice by Elvira NICA () [Corola-publishinghouse/Science/199_a_192]
-
business. Nu au nicio noțiune de managementul vânzărilor, habar n-au cu ce se mănâncă un cash flow, n-au în echipă măcar un merchandiser profesionist și nu sunt în stare să trimită o amărâtă de ofertă pe e-mail. Sunt negociatori inflexibili, care iau decizii fără să se consulte cu boardul și nu țin cont de principiile elementare ale PR-ului. Pe scurt, se află cu toții în preistoria comerțului. Singura apropiere de standardele internaționale de profil este un rudiment de sampling
[Corola-publishinghouse/Science/2076_a_3401]
-
și mă refugiam în templul bucatelor alese; cum intram pe ușă, dădeam iama în frigider; el, ca toți bărbații, avea în minte un singur lucru și nu-mi dădea de mâncare până nu-și atingea scopul meschin; și era un negociator foarte dur, nu prea mergea să-l păcălesc... Pe de altă parte, aș zice că proceda bine: după masă zăceam în pat câteva ore ca să-mi revin; parcă prindeam aripi, dar mă trăgea în jos burta plină și abia reușeam
[Corola-publishinghouse/Science/2076_a_3401]
-
modul de a discuta au escaladat într-un conflict din cauza strategiilor de eschivă aplicate de către noi pentru a controla desfășurarea negocierii si pentru a nu pierde prin acceptarea criticii celuilalt. Alteori se poate folosi jocul „da, dar...", joc în care negociatorul arată că, personal, ar accepta fără rezerve propunerea partenerului, dar că există unele dificultăți de nerezolvat de care nu este responsabil, care îl împiedică să le pună în aplicare (formulări de tipul „Aș vrea să fac asta, sunt de aceeași
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
de la ideea că niciodată nu veți obține tot ce vă doriți dintr-o dată. Dar dacă la început cereți foarte puțin este posibil să nu fiți refuzați; în pasul doi/trei/patru întreg „salamul", felie cu felie, va trece în posesia negociatorului care folosește o astfel de tehnică. Tehnica „amortizorului" presupune o diminuare a poziției celuilalt prin folosirea unor strategii de reducere la tăcere a acestuia. Joseph De Vito (1988) ne oferă un evantai larg de astfel de strategii: o persoană izbucnește
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
a o demoraliza; o dată întâmplat acest lucru, este destul de simplu să fie adusă în direcția dorită de prima persoană prin reoferirea afectivității în momentul în care lucrurile se rezolvă. Metoda faptului împlinit este un mod riscant, ce poate genera conflicte; negociatorul îi prezintă problema celeilalte părți, cerându-i să accepte condițiile sale pentru că oricum acțiunea în cauză s-a produs deja. Practica standard, deseori întâlnită în învățământ, este cea care dispune o parte să-i ceară celeilalte părți să-i accepte
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
spune acestuia (deși el are deja o prietenă) că nu dorește decât o relație de amiciție. Ne aducem aminte că diferența dintre intențiile manifeste si intențiile ascunse ale partenerilor comunicaționali reprezenta o barieră în procesul de interacțiune. Retragerea aparentă pune negociatorul care o practică în ipostaza aparentei retrageri de la masa discuției, când de fapt este vorba despre o situație simulantă, el rămânând interesat de problemă. Scopul acestei retrageri este de a obține o concesie. Omul bun/omul rău (se mai regăsește
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
în momentul negocierii propriu-zise, atât interlocutorii, cât si discursul se schimbă. B. Substituirea îngăduie abandonarea acordurilor tacite, renunțarea la promisiunile indirecte si anularea eventualelor concesii verbale. Această metodă are si mai mult succes dacă reprezintă o variantă a „autorității limitate" (negociatorul face unele concesii de natură verbală, apoi, când „partea adversă" pare suficient de „prinsă", intervine șeful negociatorului inițial, care schimbă unele dintre condițiile negociate de acesta sub pretextul că „subalternul meu nu avea autoritatea să vă promită aceste lucruri"); Frontul
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
renunțarea la promisiunile indirecte si anularea eventualelor concesii verbale. Această metodă are si mai mult succes dacă reprezintă o variantă a „autorității limitate" (negociatorul face unele concesii de natură verbală, apoi, când „partea adversă" pare suficient de „prinsă", intervine șeful negociatorului inițial, care schimbă unele dintre condițiile negociate de acesta sub pretextul că „subalternul meu nu avea autoritatea să vă promită aceste lucruri"); Frontul rusesc. Este o aplicare a strategiei precedente, dar în sfera problemei, si nu a oamenilor. Astfel, se
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
a strategiei precedente, dar în sfera problemei, si nu a oamenilor. Astfel, se oferă două alternative dintre care una atât de rea, încât partenerul este pus în situația de a face orice ca să o evite. Tehnica „kamikaze" este folosită de negociatorul care, în situații de criză, dacă cererile nu-i sunt satisfăcute, preferă să distrugă totul decât să cedeze. Filozofia lui este „nici tu, dar nici eu!,,. „Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce vrem de la cei care vor
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
să afirmăm că, între anumite limite, predarea învățarea se prezintă si ca un proces extrem de complex de negociere. J.M. Hiltrop si S. Udall identifică cinci perspective definite drept cele mai frecvente greșeli într-o negociere: sindromul „sensului unic" apare atunci când negociatorii au decis deja, înainte ca negocierile să înceapă, care sunt realitățile cazului în discuție si care sunt soluțiile ce se impun. Ei intră în negociere convinși că cealaltă parte va accepta soluțiile lor; sindromul „câștig-pierdere" apare atunci când negociatorii consideră discuțiile
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
apare atunci când negociatorii au decis deja, înainte ca negocierile să înceapă, care sunt realitățile cazului în discuție si care sunt soluțiile ce se impun. Ei intră în negociere convinși că cealaltă parte va accepta soluțiile lor; sindromul „câștig-pierdere" apare atunci când negociatorii consideră discuțiile ca fiind un concurs sau o bătălie în care neapărat o parte trebuie să câștige, iar una să piardă; în conflictele de idei ce apar în clasă între elevi/studenți, această perspectivă este adeseori prezentă, caracterizând lipsa abilităților
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3139]
-
îl are intervenția educatorului în orientarea școlară și profesională, dar și în cazurile de patologie școlară. Pentru a răspunde cu succes cerințelor societății actuale, managerul clasei de elevi trebuie să fie deopotrivă educator, creator, vizionar, organizator, animator, îndrumător, judecător, controlor, negociator, psiholog, bun coleg. În același timp, managerul trebuie să creeze un climat prielnic educativ în clasă, în școală, astfel ca toate aceste calități să se răsfrângă asupra adultului de mâine și asupra modului în care acesta se va integra în
Managementul problemelor de disciplină la şcolarii mici by Rodica Cojocaru () [Corola-publishinghouse/Science/1651_a_3071]
-
să se asculte reciproc cu atenție. Este necesar să se creeze un cadru adecvat pentru o discutare deschisă și liberă a tuturor problemelor și aspectelor legate de atingerea propriilor obiective. Încercarea de a înțelege nevoile reale și obiectivele celeilalte părți. Negociatorii diferă în valorile și preferințele lor. Ceea ce dorește o parte nu trebuie să fie neapărat ceea ce dorește sau are nevoie cealaltă parte. Cercetările au arătat că simpla cunoaștere inițială a faptului că partea cealaltă nu are aceleași priorități și obiective
Medierea în educație by Ileana Bădulescu Anastase, Cornel Grigoruț, Mircea Mastacan () [Corola-publishinghouse/Science/1700_a_3129]