KorAP: Find »[drukola/base=oponent & drukola/pos=noun]« with Poliqarp

<1 ...22 23 24 ...68 >

1,694 matches

Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629

îți va da o recomandare pozitivă. Folosește încheierea „sub rezerva ca.” Dar care este gambitul opus gambitului Contraatacului? Dacă cineva ar încerca să îți îndepărteze ție posibilitatea de a apela la Personajul Colectiv de Rang Înalt în acest fel? Dacă oponentul tău îți spune: „Poți lua decizii, nu-i așa?”, răspunsul tău ar trebui să fie: „Depinde de ceea ce vrei să obții. La un moment dat este posibil să trebuiască să mă consult cu departamentul de marketing.” Să spunem că vinzi

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
Trebuie să mă consult cu departamentul de publicitate. Mi-ar fi mai ușor să vă dau 25.000 de dolari și ce ar mai fi în plus, după ce mă consult cu consiliul.” Fără să creezi o confruntare, ți-ai pus oponentul în situația de a accepta cei 25.000 de dolari decât să stopeze întreaga activitate până primește un răspuns. Observă că deja ai stabilit plaja de negociere. Presupunând că se ajunge la împărțirea diferenței, tu tot te-ai încadra în

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
cu o armată de manageri, care adaugă fiecare câte puțin la prețul mașinii. Dacă ți se aplică tehnica escaladării, amintește-ți să folosești gambitul Contraatacului. Și tu poți juca jocul asta, folosindu-te de Personajului tău Colectiv de Rang Înalt. Oponentul tău își va da repede seama ce faci și va cădea la pace. La fiecare nivel de escaladare, cel mai bine este să revii la poziția inițială de negociere. Nu-i lăsa să folosească tehnica „Feliei de salam”, astfel mărind

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
folosești și să gestionezi Personajul Colectiv de Rang Înalt este foarte important dacă vrei să fii un negociator experimentat. Încearcă întotdeauna să îți menții posibilitatea ta de a apela la el și să o îndepărtezi pe a celorlalți. Concepte cheie Oponentul tău nu trebuie să știe că ai putere de decizie. Personajului tău Colectiv de Rang Înalt trebuie să fie o entitate vagă, nu un singur individ. Chiar dacă deții propria ta firmă, poți folosi oricum acest gambit, referindu-te la subalternii

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
nu un singur individ. Chiar dacă deții propria ta firmă, poți folosi oricum acest gambit, referindu-te la subalternii tăi. Când negociezi, lasă-ți mândria acasă. Nu te lăsa păcălit să recunoști că ai putere de decizie. Încearcă să îți faci oponentul să recunoască că și-ar da acordul dacă propunerea ar îndeplini toate condițiile. Dacă nu reușești, folosește cele trei gambituri de Contraatac: folosește-te de mândria sa, fă-l să îți promită că te va recomanda superiorilor săi și folosește

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
de negociere de fiecare nivel de autoritate și adu în scenă Personajul tău Colectiv de Rang Înalt. CAP. 8 Gambiturile Intermediare: Deprecierea rapidă a serviciilor Iată ceva la care te poți aștepta când negociezi: orice concesie pe care o faci oponentului tău își va pierde foarte repede valoarea. Valoarea oricărui obiect material pe care îl cumperi poate crește în timp, dar valoarea serviciilor pare să scadă foarte repede după efectuarea lor. Negociatorii experimentați știu că, după ce ai făcut oponentului o concesie

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
o faci oponentului tău își va pierde foarte repede valoarea. Valoarea oricărui obiect material pe care îl cumperi poate crește în timp, dar valoarea serviciilor pare să scadă foarte repede după efectuarea lor. Negociatorii experimentați știu că, după ce ai făcut oponentului o concesie, trebuie imediat să îi ceri întoarcerea favorului, pentru că ce ai făcut pentru el își va pierde foarte repede valoarea. Peste două ore, acel serviciu va valora mult mai puțin. Agenților imobiliari le este foarte cunoscut principiul valorii în

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
rezolva această discrepanță de preț. După ce am clarificat această concepție greșită, trebuie să subliniez faptul că negociatorii experimentați știu că împărțirea diferenței nu înseamnă neapărat împărțirea în părți egale. Simpla împărțire în două devine 75-25%. Mai mult, îți poți determina oponentul să mai împartă diferența de trei sau chiar mai multe ori. Împărțirea nu se face neaparat în părți egale Am negociat la un moment dat cu o bancă care deținea ipoteca mai multor proprietăți din portofoliul meu. Am vândut una

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
căzut de acord la 28.500 de dolari. Iată cum funcționează acest gambit: Primul lucru pe care trebuie să ți-l amintești este că niciodată nu trebuie să te oferi tu să împarți diferența, ci că trebuie să îți încurajezi oponentul să o facă. Să spunem că ești antreprenor. Ai muncit mult pentru a obține un contract de remodelare, pentru care ai licitat vreo 86.000 de dolari și pentru care ți-au fost oferiți 75.000. Ai negociat o perioadă

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
să o accepte. Poate ți se pare cam subtil, dar e foarte important din punctul de vedere al celui care simte că a câștigat și cel care simte că a pierdut. Amintește-ți că esența negocierii este să îți lași oponentul să simtă că a câștigat. În concluzie, regula este că nu trebuie niciodată să te oferi să împarți diferența, ci întotdeauna să îți încurajezi oponentul să o facă. Concepte cheie Nu trebuie să cazi în capcana de a crede că

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
cel care simte că a pierdut. Amintește-ți că esența negocierii este să îți lași oponentul să simtă că a câștigat. În concluzie, regula este că nu trebuie niciodată să te oferi să împarți diferența, ci întotdeauna să îți încurajezi oponentul să o facă. Concepte cheie Nu trebuie să cazi în capcana de a crede că împărțirea diferenței este cel mai corect lucru de făcut. Împărțirea nu înseamnă neapărat două părți egale și asta pentru că o poți face de mai multe

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
mai corect lucru de făcut. Împărțirea nu înseamnă neapărat două părți egale și asta pentru că o poți face de mai multe ori. Nu te oferi niciodată să împarți tu, încurajează-ți adversarul să o facă. Dacă reușești să îți faci oponentul să ofere împărțirea, îl pui în postura de a sugera compromisul. Apoi poți accepta cu greu propunerea lor, astfel lăsându-le impresia că au câștigat. CAP. 10 Gambiturile Intermediare: Gestionarea Situațiilor Dificile În negocieri extinse, veți întâlni frecvent situații dificile

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
mult mai ușor de discutat. Negociatorii fără experiență au impresia că trebuie să rezolve întâi problemele importante. „Dacă nu ne putem înțelege la preț sau termene de plată, ce rost are să mai vorbim de lucrurile minore?” Negociatorii experimentați înțeleg că oponentul va deveni mult mai flexibil după rezolvarea unor chestiuni minore. Concepte cheie Nu confunda o situație dificilă cu un impas. Adevăratele impasuri sunt rare, așa că sigur este vorba de o situație dificilă. Gestionează o situație dificilă cu ajutorul gambitului abaterii atenției

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
ține locul.” Tribunalul poate și pe un teren de tenis, dar e o mișcare strategică de schimbare a echipei. Schimbă locația sugerând continuarea discuției în timpul mesei de prânz sau la cină. Îndepărtează membrul din echipă care l-a enervat pe oponent. Un negociator experimentat nu se va simți jignit dacă i se va cere să plece în urma unui minunat rol ca Omul Rău. E momentul să alternați presiunea asupra celeilalte părți făcând compromisul de a-l elimina din echipă. Detensionați situația

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
povestind ceva amuzant. Cercetează posibilitatea unei modificări la nivel financiar, cum ar fi finanțarea prelungită, vărsământ redus la comandă sau remodelarea sistemului de plăți. Aceste tactici ar fi de ajuns pentru schimbarea dinamicii și înlăturarea impasului. Adu-ți aminte că oponentul tău poate ezită în abordarea acestor subiecte de teamă că ar părea într-o situație financiară precară. Ia în discuție metode de împărțire a riscului, pentru că există posibilitatea ca oponentul tău să fie îngrijorat de un eventual eșec al înțelegerii

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
pentru schimbarea dinamicii și înlăturarea impasului. Adu-ți aminte că oponentul tău poate ezită în abordarea acestor subiecte de teamă că ar părea într-o situație financiară precară. Ia în discuție metode de împărțire a riscului, pentru că există posibilitatea ca oponentul tău să fie îngrijorat de un eventual eșec al înțelegerii. Încearcă să sugerezi că într-un an vei retrage orice produs nefolosit care se află în condiție bună pentru o taxă de reaprovizionare de 20%. Poate temerile lor ar putea

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
partea ta. El încearcă doar să își clădească poziția neutră din ochii clientului. Să nu presupui că situațiile dificile, impasurile sau blocajele definitive trebuie evitate cu orice preț. Un negociator cu experineță le poate folosi ca instrumente de forțare a oponentului. Odată ce ți-ai pus în minte că un impas este de neconceput, nu vei mai putea părăsi negocierea și până la urmă vei ceda celor mai puternice presiuni. (limita ta), așa cum vei vedea în capitolul 17. Concepte cheie Singura modalitate de

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
persoană poate rezolva problemele pe care părțile implicate nu au putut. Cea de-a treia persoană este percepută de ambele părți ca fiind neutră. Dacă nu este neutră, atunci ar trebui să își construiască această poziția printr-o concesie făcută oponentului la începutul negocierii. Fii deschis la posibilitatea unui impas. Nu îți poți dezvolta capacitățile de negociator experimentat decât dacă ai puterea de a renunța la negociere. Dacă refuzi să ții seama de posibilitatea unui impas, renunți la o posibilitate prețioasă

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
unui impas, renunți la o posibilitate prețioasă de presiune. Poți învăța mai multe despre Arta Medierii și a Arbitrării în capitolele 34 și 35. CAP.13 Gambiturile Intermediare: Tehnica „Primește - Dă” Acest gambit îți spune că de fiecare dată când oponentul îți cere o concesie în negociere, automat trebuie să îi ceri și tu ceva. Prima dată când vei folosi acest gambit, îți vei câștiga banii investiți în această carte și chiar mai mult. Apoi, folosirea lui îți va aduce mii

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
facem asta pentru tine, tu ce poți face pentru noi?” spui „Dacă facem asta pentru voi, va trebui ca voi să faceți ceva pentru noi” creați o atmosferă de confruntare la o etapă a negocierii care este foarte delicată, când oponentul îți cere o favoare. Nu faceți așa, pentru că negocierea s-ar putea termina imediat. Ai impresia că dacă ceri ceva exact, vei obține mult mai mult. Te contrazic. Eu cred că vei obține mult mai mult dacă lași la latitudinea

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
a problemei, aceasta este atât de eficientă încât cred că este singura pe care trebuie să o știi. Omul Bun/ Omul Rău este atât de faimos, încât cei prinși utilizând-o se simt foarte jenați. Când îți dai seama că oponentul tău o folosește, ar trebui să zâmbești și să spui: „Hai lasă, sper că n-ai de gând să folosești Omul Bun/ Omul Rău cu mine. Hai. Stai jos și să încercăm să rezolvăm lucrurile.” În mod normal, jena pe

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
părerea ta.” De acum ai de-a face cu doi Oameni Răi, așa că efectul gambitului dispare. Câteodată are efect și dacă, în mintea ta, îi consideri pe ambii Oameni Răi, fără a mai fi nevoie să îi acuzi deschis. Dacă oponentul tău apare însoțit de un avocat sau un inspector care este clar că va fi Omul Rău, încearcă să-i anticipezi rolul. Spune-i: „Sunt sigur că ai venit ca să fii Omul Rău, dar hai să nu folosim această abordare

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
supune la presiuni fără a crea o confruntare. Îl poți contracara și prin simpla recunoaștere a sa. Este o tactică atât de cunoscută încât cel care este prins folosind-o se simte jenat și se retrage. Nu fi îngrijorat dacă oponentul tău este conștient de ceea faci. Tactica nu își pierde eficiența. Când negociezi cu cineva care cunoaște aceste tehnici, negocierea devine mult mai distractivă. Este ca și cum ai juca șah cu cineva care are același talent, mai degrabă decât cu cineva

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
luat decizia inițială, din cauza dispariției tensiunii și a stresului. Mintea lor funcționează în sensul întăririi deciziei pe care tocmai au luat-o și de aceea sunt mai deschiși la orice sugestie pe care ai mai putea-o avea. Deci, după ce oponentul a decis asupra achiziționării de la firma ta, este timpul să folosești tehnica „al doilea efort.” Vince Lombardi și Al Doilea Efort Lui Vince Lombardi îi plăcea la nebunie să vorbească despre al doilea efort. Le arăta jucătorilor săi de fotbal

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
care ar putea încerca să obțină mai mult. Nu da impresia că ai autoritatea de a lua decizii. Apără-te folosind gambiturile Personajului Colectiv de Rang Înalt (capitolul 7) și al Omului Bun/Omului Rău. Contrează acest gambit făcându-ți oponentul, în mod delicat, să se simtă ieftin. Trebuie să ai mare grijă când faci asta, deoarece te afli într-un punct sensibil al negocierii. Zâmbește și spune: „Hai, ai negociat un preț foarte bun. Să nu ne faci și pe

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]