1,416 matches
-
fiind intransigenți, alții supli. În acest caz, printr-un efect de compensare, negocierea se poate finaliza corespunzător. O oarecare contradicție există și între rolul funcțional al negociatorilor (inițiator de discuții, solicitator sau furnizor de informații) și rolul de echipă al negociatorilor (de creativ, de realizator, de leader, de perfecționist menite a contribui la menținerea unor relații relativ bune între membrii echipei de negociere). Echilibrarea rolurilor este adeseori dificil de realizat, fapt care se repercutează negativ asupra negocierii (vezi Touzard, 1977, pp.
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
litigiu (cu cât acestea sunt mai bine cunoscute, cu atât sunt șanse mai mari pentru succesul negocierii; de regulă, în această etapă există un clivaj iremediabil între părți, fiecare parte se manifestă ca fiind intratabilă); 2) recunoașterea posibilităților de negociere (negociatorii își estimează veritabil forțele, se fac primele concesii; se caracterizează prin contradicții în discursuri, prin absența aparentă a logicii, prin flexibilizarea pozițiilor inițiale; politețea, prietenia și animozitatea sau agresivitățile latente ce acumulează treptat și se succed cu repeziciune); 3) deznodământul
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
nivelul persoanei mediatorului (care acționează în nume personal, bucurându-se, totuși, de legitimitatea celorlalți și de prestigiul organizației din care face parte) și la nivelul rolurilor acesteia (care sunt mult mai numeroase, dar și mult mai variate decât cele ale negociatorului). Se impune să facem și precizarea că în mediere, modul de percepere a mediatorului de către părțile aflate în conflict capătă o deosebită semnificație, mai ales când acesta este preferat de părți. Dacă mediatorul este perceput de una sau de ambele
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
și, deci, incapabile de a ajunge singure la un aranjament. În plan psihocomportamental, arbitrul recurge la forțarea persoanelor de a respecta acordul. În cursul arbitrajului, el se focalizează pe rezolvarea disputelor, deci pe sarcină, și nu pe relații interumane. Dacă negociatorul trebuie să fie realist, răbdător, flexibil, dacă mediatorul trebuie să dea dovadă de mare artă și finețe comportamentală în vederea armonizării părților, arbitrul trebuie să fie dur, inflexibil, să nu accepte compromisurile, ci să soluționeze „cazul” în litera și spiritul legii
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
trăsăturilor de personalitate în procesul negocierii; 2) identificarea factorilor și caracteristicilor situaționale ale negocierii; 3) elaborarea unor modele teoretice explicativ-interpretative cu privire la negociere. Studiindu-se rolul diferențelor individuale, în rândul cărora au fost incluse caracteristicile sociodemografice și variabilele de personalitate ale negociatorilor, s-a ajuns la concluzia că acestea nu explică prea mult variația în comportamentul negociatorilor, așa cum o fac când este vorba de alte comportamente. Bazerman și Carroll (1987) au demonstrat că diferențele individuale au o utilitate limitată în succesul negocierii
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
elaborarea unor modele teoretice explicativ-interpretative cu privire la negociere. Studiindu-se rolul diferențelor individuale, în rândul cărora au fost incluse caracteristicile sociodemografice și variabilele de personalitate ale negociatorilor, s-a ajuns la concluzia că acestea nu explică prea mult variația în comportamentul negociatorilor, așa cum o fac când este vorba de alte comportamente. Bazerman și Carroll (1987) au demonstrat că diferențele individuale au o utilitate limitată în succesul negocierii, printre altele și datorită faptului că ele nu se află sub controlul negociatorului. La rândul
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
în comportamentul negociatorilor, așa cum o fac când este vorba de alte comportamente. Bazerman și Carroll (1987) au demonstrat că diferențele individuale au o utilitate limitată în succesul negocierii, printre altele și datorită faptului că ele nu se află sub controlul negociatorului. La rândul lor, Pruitt și Carnevale (1993) au concluzionat că diferențele individuale existente între negociatori oferă un potențial limitat pentru predicția rezultatelor negocierii. Nici rolul variabilelor situaționale/contextuale în procesul negocierii nu s-a dovedit a fi mai consistent. Cercetându
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
1987) au demonstrat că diferențele individuale au o utilitate limitată în succesul negocierii, printre altele și datorită faptului că ele nu se află sub controlul negociatorului. La rândul lor, Pruitt și Carnevale (1993) au concluzionat că diferențele individuale existente între negociatori oferă un potențial limitat pentru predicția rezultatelor negocierii. Nici rolul variabilelor situaționale/contextuale în procesul negocierii nu s-a dovedit a fi mai consistent. Cercetându-se o serie de variabile, precum caracteristicile părților, puterea acestora, numărul din care este constituită
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
toate acestea au o influență nu doar fluctuantă, dar și limitată. Mai mult, s-a constatat că variabilele situaționale, atunci când intervin, schimbă sau anulează unele efecte benefice datorate diferențelor individuale. Se pare că nici aceste variabile nu sunt sub controlul negociatorilor. În ciuda inconsistenței relațiilor dintre diferențele individuale / constrângerile situaționale și succesul negocierii, cercetătorii nu s-au descurajat și au încercat elaborarea unor modele explicativ-interpretative menite să contribuie la o mai bună fundamentare teoretică a negocierii și la deschiderea posibilității controlului mai
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
tacticile folosite (coerciția care crește forța de evitare; persuasiunea, cu efecte opuse, de scădere a forței de evitare), la evenimentele negocierii (întreruperea, ruperea ei). De exemplu, pornind de la modelul lui Stevens, putem prezice că probabilitatea rupturii este mai mare atunci când negociatorii recurg la tactici de coerciție. Se reproșează lui Stevens faptul că, integrând în modelul său conflictul și tensiunile intrapersonale, se îndepărtează de conduitele de raționalitate pe care situațiile de negociere le presupun. Modelul factorilor negocierii. Elaborat de Sawyer și Guetzkow
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
atingerea scopurilor care nu sunt în conflict fundamental pentru părți și pe care părțile au interesul de a le rezolva împreună); 3) dimensiunea structurării atitudinilor (stabilirea relațiilor particulare între părți); 4) dimensiunea negocierii interne a fiecărei părți (confruntarea dintre rolurile negociatorilor, care sunt contradictorii, și rolurile adversarilor). Nu este greu să recunoaștem în aceste dimensiuni diferite tipuri de jocuri (cu sumă nulă sau fixă când unul câștigă altul pierde, în cazul primei dimensiuni; cu sumă nenulă sau variabilă când nici unul nu
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
cu sumă nenulă sau variabilă când nici unul nu câștigă în paguba altcuiva, dar ambii pot pierde sau câștiga, în cazul celei de-a doua dimensiuni). Autorii acordă o importanță deosebită celei de-a treia dimensiuni - structurarea atitudinilor / structurarea relațiilor dintre negociatori -, care influențează modul concret de funcționare a negocierii, precum și rezultatele ei (periodicitatea negocierilor, caracterul formal sau informal dintre patronat și sindicat, organizarea internă a fiecărei părți, structura globală a relațiilor dintre părți). Activitățile care structurează atitudinile și relațiile sunt influențate
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
funcționale ale negocierii. Modelul dimensional al negocierii este poate unul dintre cele mai complete formulate în perioada anilor ’60. El conține numeroase informații utile despre fiecare dintre dimensiuni, despre relațiile dintre ele, despre strategiile și tacticile ce stau la dispoziția negociatorilor pentru a soluționa conflictele asupra cărora, din păcate, nu putem stărui. Ele pot fi găsite însă în lucrarea autorilor citați. Modelul forțelor negocierii. Cel care a propus acest model a fost McGrath (1966). Se insistă asupra derulării dinamicii negocierii, a
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
1) variabila motivațională (cele șapte nevoi/trebuințe stabilite de Maslow: fiziologice, de securitate, de afiliere, de stimă și statut, de autorealizare, de cunoaștere și înțelegere, estetice); 2) variabila ariei sau nivelului negocierii (interpersonal, interorganizațional, internațional); 3) variabila câmpului de aplicare (negociatorii lucreează în favoarea părții opozante; negociatorii lasă opozanții să lucreze pentru nevoile lor; negociatorii lucreează atât pentru nevoile lor, cât și pentru nevoile opozanților; negociatorii lucreează împotriva propriilor nevoi; negociatorii lucreează împotriva nevoilor opozanților; negociatorii lucreează atât împotriva propriilor nevoi, cât
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
nevoi/trebuințe stabilite de Maslow: fiziologice, de securitate, de afiliere, de stimă și statut, de autorealizare, de cunoaștere și înțelegere, estetice); 2) variabila ariei sau nivelului negocierii (interpersonal, interorganizațional, internațional); 3) variabila câmpului de aplicare (negociatorii lucreează în favoarea părții opozante; negociatorii lasă opozanții să lucreze pentru nevoile lor; negociatorii lucreează atât pentru nevoile lor, cât și pentru nevoile opozanților; negociatorii lucreează împotriva propriilor nevoi; negociatorii lucreează împotriva nevoilor opozanților; negociatorii lucreează atât împotriva propriilor nevoi, cât și împotriva nevoilor opozanților). Combinând
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
de afiliere, de stimă și statut, de autorealizare, de cunoaștere și înțelegere, estetice); 2) variabila ariei sau nivelului negocierii (interpersonal, interorganizațional, internațional); 3) variabila câmpului de aplicare (negociatorii lucreează în favoarea părții opozante; negociatorii lasă opozanții să lucreze pentru nevoile lor; negociatorii lucreează atât pentru nevoile lor, cât și pentru nevoile opozanților; negociatorii lucreează împotriva propriilor nevoi; negociatorii lucreează împotriva nevoilor opozanților; negociatorii lucreează atât împotriva propriilor nevoi, cât și împotriva nevoilor opozanților). Combinând aceste variabile între ele și dispunându-le într-
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
înțelegere, estetice); 2) variabila ariei sau nivelului negocierii (interpersonal, interorganizațional, internațional); 3) variabila câmpului de aplicare (negociatorii lucreează în favoarea părții opozante; negociatorii lasă opozanții să lucreze pentru nevoile lor; negociatorii lucreează atât pentru nevoile lor, cât și pentru nevoile opozanților; negociatorii lucreează împotriva propriilor nevoi; negociatorii lucreează împotriva nevoilor opozanților; negociatorii lucreează atât împotriva propriilor nevoi, cât și împotriva nevoilor opozanților). Combinând aceste variabile între ele și dispunându-le într-un fel de paralelipiped, autorul ajunge la o reprezentare grafică foarte
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
sau nivelului negocierii (interpersonal, interorganizațional, internațional); 3) variabila câmpului de aplicare (negociatorii lucreează în favoarea părții opozante; negociatorii lasă opozanții să lucreze pentru nevoile lor; negociatorii lucreează atât pentru nevoile lor, cât și pentru nevoile opozanților; negociatorii lucreează împotriva propriilor nevoi; negociatorii lucreează împotriva nevoilor opozanților; negociatorii lucreează atât împotriva propriilor nevoi, cât și împotriva nevoilor opozanților). Combinând aceste variabile între ele și dispunându-le într-un fel de paralelipiped, autorul ajunge la o reprezentare grafică foarte apropiată de cea propusă de
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
internațional); 3) variabila câmpului de aplicare (negociatorii lucreează în favoarea părții opozante; negociatorii lasă opozanții să lucreze pentru nevoile lor; negociatorii lucreează atât pentru nevoile lor, cât și pentru nevoile opozanților; negociatorii lucreează împotriva propriilor nevoi; negociatorii lucreează împotriva nevoilor opozanților; negociatorii lucreează atât împotriva propriilor nevoi, cât și împotriva nevoilor opozanților). Combinând aceste variabile între ele și dispunându-le într-un fel de paralelipiped, autorul ajunge la o reprezentare grafică foarte apropiată de cea propusă de Guilford pentru modelul intelectului. Se
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
tipuri principale ale negocierii (câștig-pierdere; câștig-câștig; pierdere-pierdere) sau unele forme ale negocierii manipulate la care ne vom referi în paragraful următor. Pentru a înțelege mai bine valoarea explicativ-interpretativă a modelului, să preluăm un exemplu al autorului − negocierea de tipul cinci (negociatorii lucreează împotriva nevoilor opozantului). La nivel interpersonal: o femeie dorește să se salveze dintr-un naufragiu încercând să treacă în barca de salvare. Înaintea ei se află însă un bărbat. Atunci femeia recurge la invocarea unei norme acceptate social și
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
remarca, perspectiva psihosocială de abordare a negocierii este suculentă, bogată în achiziții teoretice și recomandări practice. Din păcate, pentru că se centrează prea mult pe unele aspecte obiective ale negocierii (trăsături de personalitate, factori structural-situaționali) care sunt mai greu controlate de negociatorii individuali, ea și-a dovedit precaritate. Cercetătorii încep să se orienteze spre studiul modului în care negociatorii percep situația de negociere și mai ales spre felul în care ei creează/construiesc structuri de negociere, aceste aspecte fiind mai mult sub
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
păcate, pentru că se centrează prea mult pe unele aspecte obiective ale negocierii (trăsături de personalitate, factori structural-situaționali) care sunt mai greu controlate de negociatorii individuali, ea și-a dovedit precaritate. Cercetătorii încep să se orienteze spre studiul modului în care negociatorii percep situația de negociere și mai ales spre felul în care ei creează/construiesc structuri de negociere, aceste aspecte fiind mai mult sub controlul negociatorilor. În felul acesta, asistăm la decesul perspectivei psihosociale asupra negocierii și la nașterea unei noi
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
ea și-a dovedit precaritate. Cercetătorii încep să se orienteze spre studiul modului în care negociatorii percep situația de negociere și mai ales spre felul în care ei creează/construiesc structuri de negociere, aceste aspecte fiind mai mult sub controlul negociatorilor. În felul acesta, asistăm la decesul perspectivei psihosociale asupra negocierii și la nașterea unei noi perspective, cea decizional-comportamentală, centrată într-o mai mare măsură pe raționalitate și optimalitate și, implicit, pe succesul negocierii. 6.1.2. Etapa decizional-comportamentală a abordării
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
centrată într-o mai mare măsură pe raționalitate și optimalitate și, implicit, pe succesul negocierii. 6.1.2. Etapa decizional-comportamentală a abordării negocierii Dezvoltată în anii ’80-’90 ai secolului trecut, această etapă se centrează pe studiul comportamentelor decizionale ale negociatorilor în vederea adecvării reciproce a strategiilor de negociere și mai ales cu scopul îmbunătățirii eficienței negocierii. Dacă înainte de 1980 studiul negocierii se baza pe teoria jocurilor și analiza matematică a negociatorilor raționali, de data aceasta încep să fie formulate o serie
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
trecut, această etapă se centrează pe studiul comportamentelor decizionale ale negociatorilor în vederea adecvării reciproce a strategiilor de negociere și mai ales cu scopul îmbunătățirii eficienței negocierii. Dacă înainte de 1980 studiul negocierii se baza pe teoria jocurilor și analiza matematică a negociatorilor raționali, de data aceasta încep să fie formulate o serie de noi întrebări: Sunt cu adevărat raționali negociatorii în decursul derulării procesului respectiv? Urmăresc ei întotdeauna strategii raționale? Cum iau negociatorii deciziile? Ce strategii ar putea fi folosite pentru a
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]