1,416 matches
-
și mai ales cu scopul îmbunătățirii eficienței negocierii. Dacă înainte de 1980 studiul negocierii se baza pe teoria jocurilor și analiza matematică a negociatorilor raționali, de data aceasta încep să fie formulate o serie de noi întrebări: Sunt cu adevărat raționali negociatorii în decursul derulării procesului respectiv? Urmăresc ei întotdeauna strategii raționale? Cum iau negociatorii deciziile? Ce strategii ar putea fi folosite pentru a crește probabilitatea înțelegerii dintre părți? Chiar simpla formulare a acestor întrebări sugerează deplasarea centrului de greutate de pe structural
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
se baza pe teoria jocurilor și analiza matematică a negociatorilor raționali, de data aceasta încep să fie formulate o serie de noi întrebări: Sunt cu adevărat raționali negociatorii în decursul derulării procesului respectiv? Urmăresc ei întotdeauna strategii raționale? Cum iau negociatorii deciziile? Ce strategii ar putea fi folosite pentru a crește probabilitatea înțelegerii dintre părți? Chiar simpla formulare a acestor întrebări sugerează deplasarea centrului de greutate de pe structural (oarecum static, dat sau predeterminat) pe procesual (dinamic, în continuă mișcare, restructurare și
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
adeseori nerelevante; preferința pentru alternativele accesibile; reevaluarea deciziilor luate și culpabilizarea pentru insuficienta considerare a unor aspecte etc. − vezi Tversky și Kahneman, 1981, 1983; Miclea, 1999 ș.a.). Interesant este că schimbarea opticii de abordare a negocierii în sensul legării comportamentului negociatorului de comportamentul decidentului s-a produs chiar pe parcursul anilor ’60. Unul dintre autorii care au anticipat noua perspectivă asupra negocierii a fost Thomas C. Schelling, care a publicat în 1960 o lucrare dedicată strategiilor conflictului. Pentru el, negocierea era # situația
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
am putea considera că obiectul de studiu al strategiilor conflictului și al negocierii - conflictele nefiind, în fapt, decât negocieri - îl constituie „teoria deciziilor interdependente” (Schelling, 2000, p. 26). Asemenea constatări i-au ajutat pe cercetătorii negocierii să vadă într-un negociator un decident, ceea ce însemna că multe dintre comportamentele negociatorului sunt valabile sau chiar identice cu cele ale decidentului. În plus însă, psihologia negocierii nu s-a limitat doar la identificarea și descrierea comportamentelor decizionale ale negociatorilor, ci a încercat să
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
conflictului și al negocierii - conflictele nefiind, în fapt, decât negocieri - îl constituie „teoria deciziilor interdependente” (Schelling, 2000, p. 26). Asemenea constatări i-au ajutat pe cercetătorii negocierii să vadă într-un negociator un decident, ceea ce însemna că multe dintre comportamentele negociatorului sunt valabile sau chiar identice cu cele ale decidentului. În plus însă, psihologia negocierii nu s-a limitat doar la identificarea și descrierea comportamentelor decizionale ale negociatorilor, ci a încercat să furnizeze și soluții practice care să-l ajute pe
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
să vadă într-un negociator un decident, ceea ce însemna că multe dintre comportamentele negociatorului sunt valabile sau chiar identice cu cele ale decidentului. În plus însă, psihologia negocierii nu s-a limitat doar la identificarea și descrierea comportamentelor decizionale ale negociatorilor, ci a încercat să furnizeze și soluții practice care să-l ajute pe negociator să-și maximizeze rezultatele. În acest context merită a fi relevată contribuția a doi autori americani (Roger Fisher și William Ury), care în 1981, au publicat
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
sunt valabile sau chiar identice cu cele ale decidentului. În plus însă, psihologia negocierii nu s-a limitat doar la identificarea și descrierea comportamentelor decizionale ale negociatorilor, ci a încercat să furnizeze și soluții practice care să-l ajute pe negociator să-și maximizeze rezultatele. În acest context merită a fi relevată contribuția a doi autori americani (Roger Fisher și William Ury), care în 1981, au publicat lucrarea Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, devenită, între timp, de referință
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
doua regulă fundamentală a negocierii. Identificarea și discutarea intereselor ambelor părți este adevărata miză a negocierii. În multe situații constrângătoare generate de presiunea timpului, de miza prea mare pusă în joc, de încercarea de a decide în prezența adversarului etc., negociatorii recurg de obicei la elaborarea unei singure soluții, fără a lua în considerare multe alte alternative care le stau la dispoziție. Într-un asemenea caz, succesul negocierii este periclitat. Pentru a evita constrângerile de tipul celor enumerate și mai ales
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
enumerate și mai ales pentru a asigura succesul negocierii, se recomandă elaborarea unei game largi de soluții posibile care să promoveze interesele comune și să împace în mod creativ interesele divergente. Autorii recomandă ca, în vederea creșterii creativității în inventarea soluțiilor, negociatorii să țină seama de următoarele sfaturi: 1. să separe acțiunea de a inventa soluții de cea de a critica soluțiile inventate; 2. să caute un singur răspuns, să lărgească gama posibilităților; 3. să urmărească obținerea unor câștiguri reciproce; 4. să
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
către o înțelegere rațională, reduce numărul angajamentelor pe care trebuie să vi le luați și apoi să nu le respectați pe parcursul tratativelor”. Criteriile obiective pot fi constituite de argumente științifice, norme profesionale și morale, eficiență, dreptate, tradiție, reciprocitate, cost etc. Negociatorii sunt încurajați să utilizeze asemenea criterii, menite să asigure succesul negocierii. Cele patru reguli ale negocierii de succes sunt utile mai ales în situațiile firești, normale, când ambele părți sunt realmente animate de nevoia de a negocia și de a
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
putea avea toate șansele de succes, indiferent de mijloacele folosite (înșelătoria intenționată, războiul psihologic, presiunea impusă de apărarea pozițiilor). În partea a III-a a lucrării lor, autorii prezintă pe larg răspunsuri, exemple, argumente, modalități ce ilustrează situațiile descrise. În fața negociatorului apar încă multe alte probleme și alternative pentru care trebuie să opteze: 1. există cazuri în care este indicată negocierea pozițiilor?; 2. ce se întâmplă dacă partea adversă înțelege altfel termenul de corectitudine?; 3. trebuie să fiu corect chiar dacă nu
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
întrebări ilustrează cel mai bine caracteristicile generale ale etapei decizional-comportamentale în abordarea negocierii. Fiecare opțiune decizională este precedată și antrenează după sine comportamente specifice ce conduc, în final, la succesul sau eșecul procesului negocierii care se află mult mai la îndemâna negociatorului. Totuși, se observă cu ușurință exagerarea rolului variabilelor cognitive asociată cu ignorarea celor sociopsihologice. Ca urmare, cercetătorii, conservând achiziția acestei etape − diminuarea raționalității normative -, încep să reintroducă în studii variabilele sociopsihologice omise până acum. Se trece în felul acesta la
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
sociale în negociere. Deși o asemenea problematică a făcut obiectul de studiu al primei etape, de data aceasta ea este sistematizată și mult îmbogățită, fiind amplasată la trei niveluri-individ, diadă, rețea. La primul nivel se arată cum judecata și preferințele negociatorilor individuali sunt influențate de contextele sociale. La al doilea nivel, obiectul de studiu îl constituie modul în care relațiile sociale influențează nu numai procesele, ci și rezultatele negocierii. De exemplu, s-a demonstrat că anumite comportamente ce par a fi
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
De exemplu, s-a demonstrat că anumite comportamente ce par a fi iraționale din perspectiva individului, pot fi considerate raționale din perspectiva diadei. La nivelul rețelelor actorilor sociali au fost examinate implicațiile pe care le dețin relațiile sociale în selecția negociatorilor. Negociatorii s-au declarat a fi mai satisfăcuți dacă sunt cuplați cu alți oameni pe care îi cunosc deja decât dacă sunt cuplați cu parteneri necunoscuți. O a doua direcție de cercetare vizează influența egocentrismului în negocieri. Marea majoritate a
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
exemplu, s-a demonstrat că anumite comportamente ce par a fi iraționale din perspectiva individului, pot fi considerate raționale din perspectiva diadei. La nivelul rețelelor actorilor sociali au fost examinate implicațiile pe care le dețin relațiile sociale în selecția negociatorilor. Negociatorii s-au declarat a fi mai satisfăcuți dacă sunt cuplați cu alți oameni pe care îi cunosc deja decât dacă sunt cuplați cu parteneri necunoscuți. O a doua direcție de cercetare vizează influența egocentrismului în negocieri. Marea majoritate a negociatorilor
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
Negociatorii s-au declarat a fi mai satisfăcuți dacă sunt cuplați cu alți oameni pe care îi cunosc deja decât dacă sunt cuplați cu parteneri necunoscuți. O a doua direcție de cercetare vizează influența egocentrismului în negocieri. Marea majoritate a negociatorilor nu sunt obiectivi sau imparțiali în judecățile lor, așa cum ar trebui să fie; dimpotrivă, ei tind să-și supraevalueze punctele de vedere sau argumentele care îi favorizează, ceea ce înseamnă că alături de predispozițiile cognitive intră în joc și așa-numitele predispoziții
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
demonstrat că un grad mare de egocentrism al părților îngreunează ajungerea la un acord. Au fost investigați, chiar experimental, factorii care cresc egocentrismul în negocieri (de exemplu, previziunea mai multor informații neutre) sau îl reduc (reducerea ambiguității potențiale, comunicarea dintre negociatori, simetria rolurilor etc.). Cea de-a treia direcție a cercetărilor este determinată de apariția unor iluzii motivate în negocieri, adică de tendința oamenilor de a-și percepe propria persoană, lumea și viitorul într-o lumină mult mai favorabilă decât se
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
întâlnite și la partea adversă. Iluziile pozitive se soldează însă cu o serie de costuri sociale și pot periclita succesul negocierii. În fine, ultima tendință în noua abordare psihosocială a negocierii stăruie asupra rolului emoțiilor. Stările emoționale pozitive facilitează tendința negociatorilor în selectarea strategiilor cooperative de negociere; de asemenea, ele cresc nebănuit de mult practica negocierilor integrative, de tip câștig-câștig. Stările emoționale negative afectează corectitudinea judecății negociatorilor în ceea ce privește interesele oponenților, cresc probabilitatea de a refuza oferte profitabile. Se pare că emoțiile
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
noua abordare psihosocială a negocierii stăruie asupra rolului emoțiilor. Stările emoționale pozitive facilitează tendința negociatorilor în selectarea strategiilor cooperative de negociere; de asemenea, ele cresc nebănuit de mult practica negocierilor integrative, de tip câștig-câștig. Stările emoționale negative afectează corectitudinea judecății negociatorilor în ceea ce privește interesele oponenților, cresc probabilitatea de a refuza oferte profitabile. Se pare că emoțiile „fierbinți” influențează nefavorabil negocierea, comparativ cu emoțiile „reci”, ele creează conflicte interne puternice, îi divizează pe oameni, împiedică armonizarea cognitivului și afectivului, oamenii nefiind capabili să
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
emoțiile - își accentuează efectele de un tip sau altul de îndată ce acționează corelat. Iluziile pozitive, dacă sunt acompaniate de egocentrism, cauzează creșterea costului conflictului prin inhibarea câștigurilor interactive și prin întârzierea acordului (De Dreu et al., 1995). Furia îi face pe negociatori și mai egoiști în preferințele lor (Loewenstein et al., 1989). Noua perspectivă psihosocială asupra negocierii se asociază cu cel puțin patru efecte benefice: lărgește, îmbogățește și adâncește perspectiva anterioară; este generoasă în sfaturi practice pentru negociatori; oferă negociatorului indicii folositoare
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
Furia îi face pe negociatori și mai egoiști în preferințele lor (Loewenstein et al., 1989). Noua perspectivă psihosocială asupra negocierii se asociază cu cel puțin patru efecte benefice: lărgește, îmbogățește și adâncește perspectiva anterioară; este generoasă în sfaturi practice pentru negociatori; oferă negociatorului indicii folositoare în raport cu comportamentul probabil al oponenților; sugerează moduri de prevedere a deciziilor individului (Bazerman et al., 2000, p. 286). Problema amplificării/creșterii raționalității negociatorilor cu scopul obținerii unor rezultate bune în procesul negocierii rămâne, în continuare, crucială
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
face pe negociatori și mai egoiști în preferințele lor (Loewenstein et al., 1989). Noua perspectivă psihosocială asupra negocierii se asociază cu cel puțin patru efecte benefice: lărgește, îmbogățește și adâncește perspectiva anterioară; este generoasă în sfaturi practice pentru negociatori; oferă negociatorului indicii folositoare în raport cu comportamentul probabil al oponenților; sugerează moduri de prevedere a deciziilor individului (Bazerman et al., 2000, p. 286). Problema amplificării/creșterii raționalității negociatorilor cu scopul obținerii unor rezultate bune în procesul negocierii rămâne, în continuare, crucială. Noi întrebări
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
benefice: lărgește, îmbogățește și adâncește perspectiva anterioară; este generoasă în sfaturi practice pentru negociatori; oferă negociatorului indicii folositoare în raport cu comportamentul probabil al oponenților; sugerează moduri de prevedere a deciziilor individului (Bazerman et al., 2000, p. 286). Problema amplificării/creșterii raționalității negociatorilor cu scopul obținerii unor rezultate bune în procesul negocierii rămâne, în continuare, crucială. Noi întrebări se prefigurează la orizont: Ce este mai important − felul în care competitorii definesc jocul sau mutările pe care le fac în timpul jocului? Dacă acceptăm că
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
se prefigurează la orizont: Ce este mai important − felul în care competitorii definesc jocul sau mutările pe care le fac în timpul jocului? Dacă acceptăm că definirea și crearea jocului sunt mai importante decât trăsăturile structurale ale jocului care prevăd comportamentul negociatorului, atunci care este punctul central în înțelegerea felului în care jocul este definit? Cum definesc regulile jocului îngrijorările legate de etică, dreptate și valori? În ce fel selectarea unui mediu de comunicare are impact asupra modului de jucare a jocului
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
jocului îngrijorările legate de etică, dreptate și valori? În ce fel selectarea unui mediu de comunicare are impact asupra modului de jucare a jocului? Cum este afectat jocul negocierii de diferențele interculturale în percepții și comportament? Cum organizează și simplifică negociatorii înțelegerea lor asupra jocului atunci când sunt implicați mai mult de doi actori? Cercetările întreprinse în vederea găsirii răspunsurilor la aceste întrebări au creat premisele unei mai bune întrepătrunderi între abordarea decizional-comportamentală și noua abordare psihosocială a deciziei și au sugerat chiar
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]