1,416 matches
-
și mijlocului de comunicare în procesul negocierii (comunicarea face to face se dovedește a fi mai eficientă decât orice altă formă de comunicare); postularea rolului diferențelor interculturale în negociere, care, de cele mai multe ori, este negativ (diferențele dintre scenariile cognitive ale negociatorilor ce aparțin unor culturi diferite se regăsesc în procedurile de la masa negocierilor, iar prețul plătit este foarte mare); evidențierea efectelor aparente ca urmare a creșterii numărului negociatorilor (amplificarea dificultăților de ordin informațional, competițional, procedural, social, strategic care „împing” spre o
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
în negociere, care, de cele mai multe ori, este negativ (diferențele dintre scenariile cognitive ale negociatorilor ce aparțin unor culturi diferite se regăsesc în procedurile de la masa negocierilor, iar prețul plătit este foarte mare); evidențierea efectelor aparente ca urmare a creșterii numărului negociatorilor (amplificarea dificultăților de ordin informațional, competițional, procedural, social, strategic care „împing” spre o serie de soluții, cum ar fi simplificarea structurii organizatorice a interacțiunii; implantarea regulilor de luare adeciziilor care controlează oprotunitățile participanților de a comunica sau de a specifica
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
a insista prea mult, listăm câteva tipuri de negocieri așa cum apar ele în lucrările unor autori. După entitățile negociatoare: negociere între persoane, între grupuri, între culturi (Hiltrop și Udall, 1995, cap 3, 4, 5). După îmbinarea stilurilor la care recurg negociatorii, Souni (1998, cap. II), stabilește nu mai puțin de 16 tipuri de negocieri, printre care tipul cooperant-cooperant, cooperant-conflictual, conflictual-conflictual etc.). După obiect: negocierea obiectelor fizice (terenuri, mărfuri, ansambluri tehnice), a obiectelor abstracte (reguli, norme, principii), a obiectelor vii (umane sau
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
pregătite (programate) și nepregătite (în situații de criză), în timp determinat sau în timp nedeterminat, pe terenul uneia dintre părți sau pe teren neutru. După modul de finalizare: negocieri cu înțelegeri sau fără înțelegeri scrise. După particularitățile etnice/naționale ale negociatorilor: negocierea în stil american, în stil european, în stil japonez, în stil arab etc. (Steers, Black, 1994, pp. 575-580). După capacitatea negociatorilor de a desfășura și finaliza negocierea (negociere explicită - ce stă în puterea negociatorilor de a face concesii, de
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
teren neutru. După modul de finalizare: negocieri cu înțelegeri sau fără înțelegeri scrise. După particularitățile etnice/naționale ale negociatorilor: negocierea în stil american, în stil european, în stil japonez, în stil arab etc. (Steers, Black, 1994, pp. 575-580). După capacitatea negociatorilor de a desfășura și finaliza negocierea (negociere explicită - ce stă în puterea negociatorilor de a face concesii, de a ajunge la un compromis; negocierea tacită - în care comunicarea între părți este imposibilă sau când nici una dintre părți nu are încredere
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
După particularitățile etnice/naționale ale negociatorilor: negocierea în stil american, în stil european, în stil japonez, în stil arab etc. (Steers, Black, 1994, pp. 575-580). După capacitatea negociatorilor de a desfășura și finaliza negocierea (negociere explicită - ce stă în puterea negociatorilor de a face concesii, de a ajunge la un compromis; negocierea tacită - în care comunicarea între părți este imposibilă sau când nici una dintre părți nu are încredere în cealaltă cu privire la orice acord imediat explicit, și totuși părțile trebuie să conviețuiască
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
pierde − altfel spus, un joc cu sumă nulă. Rareori părțile se gândesc la faptul că există o plăcintă mai mare, după cum se exprimă Levinson, Smith, Wilson (2004, p. 30) sau care ar putea deveni mai mare și îndestula toată lumea. Dacă negociatorii ar gândi existența acestei posibilități, ar însemna că ei se angajează într-o negociere de tip câștig-câștig, când ambele părți câștigă și sunt satisfăcute. Deși acestea sunt cele două situații tipice, la ele ar putea fi adăugată și o a
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
celeilalte părți, ca în negocierea de tip câștig-pierdere, de data aceasta se stabilesc mai multe oferte din care urmează a fi selectată cea mai bună. Sub expresia de valoare adăugată se ascunde situația de generare a unor oferte la care negociatorii nu se gândiseră inițial. Etapa selectării și reținerii celui mai bun acord are loc în urma evaluărilor critice a acordurilor propuse. Analiza și reținerea acordurilor în vederea reținerii unuia dintre ele se realizează după o serie de criterii care să fie, așa cum
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
de condițiile pe care le traversează omenirea și organizațiile. Ea se asociază cu nenumărate efecte pozitive: conduce la soluționarea autentică și durabilă a conflictelor; asigură creșterea încrederii reciproce a părților; creează premisele transpunerii în practică a acordurilor încheiate; dezvoltă la negociatori o serie de trăsături de personalitate positive, cum ar fi onestitatea, încredrea în sine și în altul, altruismul, spiritul de cooperare; creează contextul favorabil valorificării maximale a potențialitătilor psihice ale părților, etc. Negocierea principială sau raționalizatoare, după cum am denumit-o
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
pot fi reale sau false, cele mai mici sau cele mai mari așteptări ale părților; participanții conștientizează faptul că aceste puncte sunt doar de deschidere, ele putându-se schimba în momentul în care părțile încep să facă concesii. În continuare, negociatorii încearcă să descopere punctul de rezistență al părții adverse, fapt care îi ajută să înțeleagă și să determine cât pot câștiga fără a întrerupe negocierile. În negocierile de tip câștig-pierdere, nici punctul-țintă, nici punctul de rezistență nu sunt dezvăluite către
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
valoare relativ mică pentru unii itemi, în schimb câștigă ceva mult mai semnificativ pentru alți itemi, ceea ce permite ca ambele părți să fie satisfăcute). La fel de interesante sunt și rezultatele altor cercetări care introduc în discuție importanța preocupărilor, orientărilor și motivațiilor negociatorilor. De exemplu, s-a demonstrat că dacă preocupările mari ale negociatorilor pentru propriile interese/rezultate se asociază cu preocupările lor scăzute pentru interesele/rezultatele părții adverse, atunci vom asista la practicarea unor negocieri conflictuale soldate cu învingerea uneia dintre părți
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
mai semnificativ pentru alți itemi, ceea ce permite ca ambele părți să fie satisfăcute). La fel de interesante sunt și rezultatele altor cercetări care introduc în discuție importanța preocupărilor, orientărilor și motivațiilor negociatorilor. De exemplu, s-a demonstrat că dacă preocupările mari ale negociatorilor pentru propriile interese/rezultate se asociază cu preocupările lor scăzute pentru interesele/rezultatele părții adverse, atunci vom asista la practicarea unor negocieri conflictuale soldate cu învingerea uneia dintre părți. Dacă însă negociatorii manifestă preocupări pentru propriile lor interese/rezultate, cât
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
s-a demonstrat că dacă preocupările mari ale negociatorilor pentru propriile interese/rezultate se asociază cu preocupările lor scăzute pentru interesele/rezultatele părții adverse, atunci vom asista la practicarea unor negocieri conflictuale soldate cu învingerea uneia dintre părți. Dacă însă negociatorii manifestă preocupări pentru propriile lor interese/rezultate, cât și pentru cele ale părții adverse, negocierile vor evolua spre climate destinse, cooperatoare, capabile să asigure soluționarea corespunzătoare a conflictului, ambele părți având de câștigat. În felul acesta a fost elaborat modelul
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
climate destinse, cooperatoare, capabile să asigure soluționarea corespunzătoare a conflictului, ambele părți având de câștigat. În felul acesta a fost elaborat modelul preocupărilor duale, ca o posibilă explicație teoretică ce stă la baza celor două tipuri de negocieri. Și orientarea negociatorilor (către pierderi sau către câștig) își spune cuvântul în procesul negocierii. Cercetătorii au arătat că negociatorii orientați spre pierderi: 1) se preocupă mai mult de propriile lor interese; 2) cer mai mult; 3) cedează mai greu; 4) se hotărăsc mai
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
felul acesta a fost elaborat modelul preocupărilor duale, ca o posibilă explicație teoretică ce stă la baza celor două tipuri de negocieri. Și orientarea negociatorilor (către pierderi sau către câștig) își spune cuvântul în procesul negocierii. Cercetătorii au arătat că negociatorii orientați spre pierderi: 1) se preocupă mai mult de propriile lor interese; 2) cer mai mult; 3) cedează mai greu; 4) se hotărăsc mai greu; 5) generează conflicte (Pruitt, Carnevale, 1993). Aceste constatări ne-ar putea conduce la concluzia că
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
se preocupă mai mult de propriile lor interese; 2) cer mai mult; 3) cedează mai greu; 4) se hotărăsc mai greu; 5) generează conflicte (Pruitt, Carnevale, 1993). Aceste constatări ne-ar putea conduce la concluzia că orientarea spre câștiguri a negociatorilor ar fi preferabilă celeilalte. De Dreu a arătat însă că adevărata soluție apare din combinarea orientării spre pierderi cu preocuparea înaltă pentru ceilalți, deoarece preocuparea pentru ceilalți împiedică apariția unui comportament conflictual, iar orientarea spre pierderi face posibile concesiile. # Pentru
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
mai mare măsură câștigurile? De ce orientările și motivațiile schimbă adesea cursul negocierii? De ce aceste schimbări joacă un rol atât de important în ceea ce privește realizările? Autorul citat arată că # un mod de a răspunde la aceste întrebări este de a vedea orientările negociatorilor ca reflexii ale unor identități sociale conflictuale la origine, iar negocierea în sine ca pe un proces care oferă ambelor părți cadrul și motivația necesare pentru a fi restructurate și a fi făcute compatibile (Haslam, 2001, p. 187). # Apropierea problematicii
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
persuasiune, excluzând agresiunea și presiunea). Cât privește tacticile, tehnicile, la care se adaugă scheme și trucuri de negociere, autorul citat prezintă nu mai putin de 30 de alternative acționale. Levinson, Smith, Wilson (2004), referindu-se la strategiile, tacticile și tehnicile negociatorului de gherilă, adică a celui care folosește cu rapiditate armele psihologice pentru a obține un avantaj surprinzător asupra adversarului, identifică 17 strategii (pp. 193-216) și nu mai puțin de 18 tactici specifice negociatorului de gherilă (pp. 115-138). Contribuția acestor autori
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
referindu-se la strategiile, tacticile și tehnicile negociatorului de gherilă, adică a celui care folosește cu rapiditate armele psihologice pentru a obține un avantaj surprinzător asupra adversarului, identifică 17 strategii (pp. 193-216) și nu mai puțin de 18 tactici specifice negociatorului de gherilă (pp. 115-138). Contribuția acestor autori ilustrează poate cel mai bine tendința de amalgamare a strategiilor, tacticilor și tehnicilor de negociere la care ne-am referit înainte. Mai important însă decât această tendință inventarial-enumerativ-descriptivă ni se pare a fi
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
prioritățile individului/grupului în prioritățile părții adverse în diferite contexte/situații de negociere. Modelul postulează următoarele idei: o anumită strategie de negociere nu dă rezultate favorabile în toate situațiile; o bună strategie de negociere este cea care integrează relațiile dintre negociatori și rezultatele consistente urmărite; contextul esențial al negocierii este creat de relația actuală și cea dorită de ambele părți; relația existentă între negociatori înainte de negociere, relația dezvoltată în timpul negocierii și relația expectată, influențează modul de angajare al negociatorilor, adică să
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
dă rezultate favorabile în toate situațiile; o bună strategie de negociere este cea care integrează relațiile dintre negociatori și rezultatele consistente urmărite; contextul esențial al negocierii este creat de relația actuală și cea dorită de ambele părți; relația existentă între negociatori înainte de negociere, relația dezvoltată în timpul negocierii și relația expectată, influențează modul de angajare al negociatorilor, adică să împartă frățește, să acapareze tot și să cedeze partea lor, să întrerupă sau să scindeze negocierile. Sunt descrise patru strategii unilaterale și cinci
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
relațiile dintre negociatori și rezultatele consistente urmărite; contextul esențial al negocierii este creat de relația actuală și cea dorită de ambele părți; relația existentă între negociatori înainte de negociere, relația dezvoltată în timpul negocierii și relația expectată, influențează modul de angajare al negociatorilor, adică să împartă frățește, să acapareze tot și să cedeze partea lor, să întrerupă sau să scindeze negocierile. Sunt descrise patru strategii unilaterale și cinci strategii interactive de negociere. Strategiile unilaterale de negociere sunt cele în care individul/negociatorul ia
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
al negociatorilor, adică să împartă frățește, să acapareze tot și să cedeze partea lor, să întrerupă sau să scindeze negocierile. Sunt descrise patru strategii unilaterale și cinci strategii interactive de negociere. Strategiile unilaterale de negociere sunt cele în care individul/negociatorul ia în cosiderare propriile sale interese sau ale organizației, ignorând, pentru moment, existența intereselor celeilalte părți. Ele răspund la următoarea întrebare: Ce este mai important pentru negociator − relațiile cu cealaltă parte sau obținerea unor rezultate consistente? În funcție de gradul de satisfacere
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
strategii interactive de negociere. Strategiile unilaterale de negociere sunt cele în care individul/negociatorul ia în cosiderare propriile sale interese sau ale organizației, ignorând, pentru moment, existența intereselor celeilalte părți. Ele răspund la următoarea întrebare: Ce este mai important pentru negociator − relațiile cu cealaltă parte sau obținerea unor rezultate consistente? În funcție de gradul de satisfacere a celor două criterii au fost stabilite patru strategii unilaterale (fig....). Figura − Strategiile unilaterale de negociere Strategia de tip colaborare bazată pe încredere: o parte este sinceră
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
calde, umane. Strategia de tip concurență rigidă intervine atunci când relațiile dintre parteneri nu sunt bune și, totuși, o parte pentru a obține rezultate consistente exercită presiuni asupra celeilalte, este agresivă, înșelătoare, amenințătoare, își prezintă fals propriile interese; centrarea excesivă a negociatorilor pe obținerea rezultatelor consistente conduce la practicarea unor comportamente rigide și la sacrificarea relațiilor, ei transformând negocierea chiar într-o relație dezagreabilă. Strategia de tip evitare activă se practică atunci când nici relațiile, nici rezultatele consistente nu au prea mare importanță
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]