1,416 matches
-
obținerea rezultatelor consistente conduce la practicarea unor comportamente rigide și la sacrificarea relațiilor, ei transformând negocierea chiar într-o relație dezagreabilă. Strategia de tip evitare activă se practică atunci când nici relațiile, nici rezultatele consistente nu au prea mare importanță pentru negociatori sau pentru organizația pe care o reprezintă; se exprimă prin refuzul de a negocia. Strategiile interactive de negociere sugerează necesitatea ca negociatorii să nu considere doar propriile lor interese, ci și interesele celeilalte părți. Ei trebuie să anticipeze obiectivele celeilalte
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
de tip evitare activă se practică atunci când nici relațiile, nici rezultatele consistente nu au prea mare importanță pentru negociatori sau pentru organizația pe care o reprezintă; se exprimă prin refuzul de a negocia. Strategiile interactive de negociere sugerează necesitatea ca negociatorii să nu considere doar propriile lor interese, ci și interesele celeilalte părți. Ei trebuie să anticipeze obiectivele celeilalte părți, să stabilească o eventuală ierarhizare, prioritate a lor, să evalueze cum poate avansa negocierea etc. Dacă luăm în considerare același criteriu
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
aceea sunt figurate în aceeași zonă a graficului. După ce prezintă aceste nouă strategii de negociere, autorii recurg la cuplarea lor, sugerând, în final, tipul de strategie cel mai favorabil în funcție de particularitățile situației de negociere. De exemplu, dacă la nivelul priorităților negociatorului constatăm că importante sunt atât rezultatul concret, cât și rezultatul relațional, atunci strategia cea mai favorabilă este cea unilaterală bazată pe încredere. Dacă, în schimb, prioritățile unei părți coincid în privința ambelor criterii, iar cele ale celeilalte părți sunt parțial coincidente
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
asupra unor puncte. Comentatorii modelului SBS subliniază câteva dintre semnificațiile lui teoretice și aplicative: el este unic prin modul în care prezintă pas cu pas cum anume strategiile ar trebui să abordeze prioritățile concrete și relaționale ale ambelor părți; încurajează negociatorii să conceapă negocierea ca pe un proces continuu și deseori confuz; cere ca negociatorii să anticipe și să evalueze acțiunile părții adverse; sugerează necesitatea și posibilitatea ca negociatorii, pe baza anticipărilor făcute, să-și modifice strategia de negociere după cum e
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
el este unic prin modul în care prezintă pas cu pas cum anume strategiile ar trebui să abordeze prioritățile concrete și relaționale ale ambelor părți; încurajează negociatorii să conceapă negocierea ca pe un proces continuu și deseori confuz; cere ca negociatorii să anticipe și să evalueze acțiunile părții adverse; sugerează necesitatea și posibilitatea ca negociatorii, pe baza anticipărilor făcute, să-și modifice strategia de negociere după cum e util în cursul episoadelor curente și viitoare (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, pp. 480-486). Pentru
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
ar trebui să abordeze prioritățile concrete și relaționale ale ambelor părți; încurajează negociatorii să conceapă negocierea ca pe un proces continuu și deseori confuz; cere ca negociatorii să anticipe și să evalueze acțiunile părții adverse; sugerează necesitatea și posibilitatea ca negociatorii, pe baza anticipărilor făcute, să-și modifice strategia de negociere după cum e util în cursul episoadelor curente și viitoare (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, pp. 480-486). Pentru mediile/contextele organizațional-manageriale în care negocierile dintre sindicate și patronat sunt foarte frecvente, modul
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
situațiile conflictuale. La fel, Thomas (1976), care, considerând gradul de asertivitate și pe cel de cooperare manifestate în situațile de negociere, recurge la noțiunile de stil și strategie, la care o adaugă pe cea de intenție pentru a descrie comportamentele negociatorilor. Deși, într-un fel, este firesc să se penduleze între noțiunile de strategie și stil de negociere, după opinia noastră, diferența dintre ele trebuie păstrată. Stilul este mai legat de planul comportamental (direct observabil și măsurabil), pe când strategia de planul
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
persoană), din combinarea cărora rezultă patru stiluri de negociere („buldog”, „vulpe”, „cerb”, „creatorul de acorduri”) (vezi fig.......). Figura − O tipologie a stilurilor de negociere după criteriul deschiderii și condescendenței Stilul „buldog”, caracterizat prin mare deschidere și condescendență scăzută, manifestă tendința negociatorului de a trece totul prin filtrul propriu, de a spune exact ce vrea și de a se încăpățâna să obțină ceea ce pretinde; este agresiv și dominator, consideră negocierea o luptă de voință, crede că a câștiga e mai important decât
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
obliga pe ceilalți să fie de acord cu el, își apără cu tenacitate pozițiile ferme adoptate, uneori face concesii, dar așteaptă întotdeauna ceva în schimb. Stilul „vulpe”, cu niveluri scăzute atât de deschidere, cât și de condescendență, îl determină pe negociator să recurgă la trucuri, la tactici de luptă neloiale și de înșelăciune, la comportamente rezervate și manipulative, la considerarea negocierii ca o luptă de inteligență și șiretenie, și nu de voință, la înclinația către preferarea ambiguității, subterfugiilor. Stilul „cerb” este
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
să evalueze ușor variantele acționale (pentru informații suplimentare, vezi Vasile, 2001, pp. 74-77, 80-81). Unii autori, pentru a crește gradul de atractivitate al tipologiilor stilurilor de conducere, recurg la culori. Kennedy (1998) vorbește despre stiluri de negociere roșii și albastre. Negociatorii roșii sunt cei care vor să obțină ceva și să nu dea nimic în schimb, negociatorii albaștri preferă să dea ceva pentru a obține ceva. Primii consideră negocierile activități cu un singur sens, câștigă prin dominare, folosesc șiretlicuri, trucuri murdare
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
pentru a crește gradul de atractivitate al tipologiilor stilurilor de conducere, recurg la culori. Kennedy (1998) vorbește despre stiluri de negociere roșii și albastre. Negociatorii roșii sunt cei care vor să obțină ceva și să nu dea nimic în schimb, negociatorii albaștri preferă să dea ceva pentru a obține ceva. Primii consideră negocierile activități cu un singur sens, câștigă prin dominare, folosesc șiretlicuri, trucuri murdare și constrângerea, ceilalți consideră negocierile activități pe termen lung, reușesc prin cooperare, evită tehnicile de manipulare
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
lung, reușesc prin cooperare, evită tehnicile de manipulare, tratează interesele fiecărei părți folosind schimburi negociabile (Kennedy, 1998, pp. 6263). Din punct de vedere practic, stilurile de negociere ridică cel puțin două probleme: Când se negociază mai bine − când cei doi negociatori utilizează stiluri identice (doi buldogi, două vulpi, doi roșii, doi albaștri) sau opuse (un buldog cu un cerb; un roșu cu un albastru)? Ce trebuie făcut când avem de-a face cu negociatori dificili, care nu-și dezvăluie adevăratul stil
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
se negociază mai bine − când cei doi negociatori utilizează stiluri identice (doi buldogi, două vulpi, doi roșii, doi albaștri) sau opuse (un buldog cu un cerb; un roșu cu un albastru)? Ce trebuie făcut când avem de-a face cu negociatori dificili, care nu-și dezvăluie adevăratul stil, ci și-l maschează? Unele răspunsuri au fost deja formulate în literatura de specialitate (vezi Ury, 1991; Cornelius, Faire, 1996; Kennedy, 1998 ș.a.). „Portretizarea” psihologică a stilurilor de negociere conduce spre următoarele concluzii
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
forte ale fiecărui stil și dezavantajarea (diminuarea sau eliminarea) părților fragile; adaptarea fiecărui stil la particularitățile specifice ale situațiilor de negociere; Flexibilizarea stilurilor astfel încât ele să fie ușor adaptabile − aceasta trebuie să constituie principala preocupare a programelor de formare a negociatorilor. În practica soluționării conflictelor are o importanță capitală analiza atentă a tipului/tipurilor de conflict, identificarea modelului funcțional care se desfășoară concret și adoptarea unor stiluri de negociere adaptate caracteristicilor partenerilor de dicuții, situației, contextului mai larg (organizațional, social). Etapele
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
mai larg (organizațional, social). Etapele de cercetare a conflictului și de pregătire a negocierii sunt tot atât de importante ca și derularea și finalizarea cu succes a proceselor. Formarea experților în soluționarea conflictelor sau negociere a căpătat forme deosebit de complexe, profesia de negociator implicând nu doar eforturi susținute de perfecționare continuă, nu doar riscuri posibile, ci și câștiguri consistente. Patologia organizațională În funcționarea și derularea lor curentă, comportamentele organizaționale prezentate până acum - de organizare și de conducere, decizionale și participaționale - rareori produc efectiv
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
pentru evaluarea rezultatelor. Continuarea negocierii. Conditii Cadrul negocierii tipurilor de negociere (secrete și publice). Numărul de participanți. Numărul părților. Informații: estimarea utilității celorlalți. Accentul pe negociere. Timpul și orarul. Factori fundamentali Diferențe culturale. Atitutini între părți. Relații interne între părți. Negociatorul: Statut. Personalitate. Strategia de participare deschisă Strategia de colaborare bazată pe încredere Strategia de concurență rigidă Strategia de evitare activă REZULTATE CONSISTENTE RELAȚII CONSISTENTE Strategia de participare focalizată Strategia de colaborare principială Strategia de competiție flexibilă Strategia de evitare activă
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
rar”). Din perspectiva lui Kelley, răspunsul ordonat la cele trei tipuri de Întrebări ar permite, În viața cotidiană, să se ajungă la o evaluare a situației. În cazul menționat, concluzia raționamentului: „Daniel a eșuat cu Vladimir pentru că este un prost negociator” face trimitere la un consens slab („Nu toți colegii Înregistrează eșecuri În negocierile comerciale”), la o singularitate redusă („Daniel a eșuat În negocieri și cu parteneri de alte naționalități”) și la o constanță puternică („I s-a mai Întâmplat lui
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
5 octombrie 1938, în ajunul Conferinței ungaro-cehe de la Komarom, când au fost atacate diferite puncte strategice din teritoriile revendicate de Budapesta. Nu este exclus ca, pe de altă parte, aceste atacuri să fi avut și un scop de presiune asupra negociatorilor cehoslovaci, care să fie astfel atenționați asupra consecințelor unor poziții dure în cadrul negocierilor. Primul atac s-a înregistrat la 10 km sud-est de Rimaszombat, unde teroriștii unguri au pătruns 7 km în zona slovacă, iar altul s-a produs în
Istoria serviciilor de informaţii-contrainformaţii româneşti în perioada 1919-1945 by Alin SPÂNU () [Corola-publishinghouse/Memoirs/101011_a_102303]
-
a unui acord de liber schimb cu țările A.E.L.S., în care scop va identifica toate problemele ce urmează a fi abordate în cadrul tratativelor, va pregăti documentația de susținere a punctului de vedere al României și va desemna echipa de negociatori. Articolul 3 Comitetul interministerial este condus de ministrul comerțului și turismului. Lucrările comitetului interministerial se desfasoara ori de cîte ori este necesar, la sediul Ministerului Comerțului și Turismului, la convocarea ministrului comerțului și turismului. În funcție de problematica abordată, la solicitarea ministrului
HOTĂRÎREA nr. 1 din 4 ianuarie 1992 privind unele măsuri referitoare la negocierea acordului de asociere a României la Comunitatile Europene (C.E.) şi la intensificarea cooper��rii cu ţările Asociaţiei Europene a Liberului Schimb (A.E.L.S.). In: EUR-Lex () [Corola-website/Law/108123_a_109452]
-
problematica abordată, la solicitarea ministrului comerțului și turismului, la lucrările comitetului interministerial vor lua parte și reprezentanți ai altor ministere și instituții. Articolul 4 Se desemnează șeful Departamentului Comerțului Exterior din cadrul Ministerului Comerțului și Turismului în calitate de președinte al echipei de negociatori ai părții române pentru discuțiile exploratorii și negocierile privind asocierea României la Comunitățile Europene, precum și pentru încheierea, în viitor, a unui acord de liber schimb cu A.E.L.S. Articolul 5 Secretariatul comitetului interministerial este asigurat de Ministerul Comerțului și Turismului
HOTĂRÎREA nr. 1 din 4 ianuarie 1992 privind unele măsuri referitoare la negocierea acordului de asociere a României la Comunitatile Europene (C.E.) şi la intensificarea cooper��rii cu ţările Asociaţiei Europene a Liberului Schimb (A.E.L.S.). In: EUR-Lex () [Corola-website/Law/108123_a_109452]
-
după aderarea la Uniunea Europeană; ... q) propune Consiliului Național pentru Dezvoltare Regionala nominalizarea unor zone ca zone defavorizate, precum și facilitățile de care va beneficia fiecare zona în parte, pe baza documentațiilor aprobate de consiliile pentru dezvoltare regionala; ... r) îndeplinește funcția de negociator național în relațiile cu Direcția de Politica Regionala și Coeziune din cadrul Comisiei Europene pentru Fondul European de Dezvoltare Regionala și Fondul de Coeziune; ... s) gestionează proiectele și fondurile PHARE, fondurile de tip structural - ISPA și SAPARD -, alocate României în perioada
HOTĂRÂRE nr. 978 din 23 decembrie 1998 privind organizarea şi funcţionarea Agenţiei Naţionale pentru Dezvoltare Regionala. In: EUR-Lex () [Corola-website/Law/122679_a_124008]
-
consiliilor pentru dezvoltare regională în procesul de construcție instituțională; ... g) propune Consiliului Național pentru Dezvoltare Regională nominalizarea unor zone drept zone defavorizate, pentru a fi susținute economic și financiar prin instrumentele specifice politicii de dezvoltare regională; ... h) îndeplinește funcția de negociator național în relațiile cu Direcția de Politică Regională și Coeziune din cadrul Comisiei Europene pentru Fondul European de Dezvoltare Regională și Fondul de coeziune; ... i) gestionează fondurile alocate României din Fondul European pentru Dezvoltare Regională; ... j) gestionează fondurile alocate României din
LEGE nr. 151 din 15 iulie 1998 - (*actualizată*) privind dezvoltarea regionala în România. In: EUR-Lex () [Corola-website/Law/121270_a_122599]
-
Consiliului C.S.C.E. Formă angajamentelor 41) Rezultatele negocierilor forumului vor fi exprimate în forma unor angajamente internaționale. Natură obligațiilor va fi determinată de caracterul măsurilor convenite. Ele vor intra în vigoare în formă și conform procedurilor ce vor fi convenite de negociatori. Verificarea 42) Măsurile vor fi, daca este cazul, însoțite de modalitățile de verificare corespunzătoare naturii lor. Serviciile conferinței 43) Serviciile comune ale conferinței pentru Comitetul Special și Comitetul Consultativ, precum și pentru toate organele lor subsidiare (inclusiv seminariile), vor fi furnizate
DECLARAŢIE din 9-11 iulie 1992. In: EUR-Lex () [Corola-website/Law/121353_a_122682]
-
competențe și al resurselor aferente de la nivelul administrației publice centrale la nivelul administrației publice locale; - clarificarea rolului și responsabilității funcției politice în raport cu cea administrativă; clarificarea statutului funcționarului public; - dezvoltarea resurselor umane; revizuirea standardelor ocupaționale din administrația publică; inițierea pregătirii de negociatori pentru aderarea la Uniunea Europeană; - redimensionarea personalului din administrație, în funcție de obiectivele asumate; - dezvoltarea comunicării sistematice între organele administrației publice centrale, pe de o parte, și între organele administrației publice centrale și cele locale. C. În domeniul reglementării: - instituirea și respectarea circuitului
HOTĂRÂRE nr. 6 din 15 aprilie 1998 pentru acordarea încrederii Guvernului. In: EUR-Lex () [Corola-website/Law/120030_a_121359]
-
toate țările candidate, acțiunile Guvernului pe linia integrării României în Uniunea Europeană vor trebui intensificate prin: - includerea permanentă a problematicii specifice a integrării pe agenda contactelor politice bilaterale și multilaterale; - pregătirea temeinică a fiecărei etape de negociere; formarea unui corp de negociatori competenți; - consolidarea coordonării de către Departamentul pentru Integrare Europeană a procesului, alături de alte instituții cu responsabilități în domeniu, prin alocarea unor resurse suplimentare (umane și materiale) capabile să gestioneze în mod adecvat acest proces; - utilizarea cu eficientă maximă a programelor comunitare
HOTĂRÂRE nr. 6 din 15 aprilie 1998 pentru acordarea încrederii Guvernului. In: EUR-Lex () [Corola-website/Law/120030_a_121359]