15,743 matches
-
filosofii. Americanii nu cred în analiză. Deseori, când auziți cuvântul „academic”, acesta este precedat de adverbul „doar”. De fapt, americanii folosesc de obicei cuvântul pentru a descrie ceva care nu contează, chiar dacă este corect: „Cui îi pasă? E doar academic!”. Americanii au tendința de a nu avea încredere în scrisorile de prezentare academice și în lucrările savante. Desconsiderăm o persoană care vorbește cu prea multă autoritate. Prețuim umilința, chiar și la oamenii pe care îi bănuim a fi inteligenți. Deci, fiți
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
prea multă autoritate. Prețuim umilința, chiar și la oamenii pe care îi bănuim a fi inteligenți. Deci, fiți atenți când vă bazați pe curriculum vitae, pe scrisori de recomandare sau diplome, chiar și în serviciile în care acestea sunt necesare. Americanii au lansat sintagma „street smart”1 și îi prețuiesc pe cei care îmbină bunul-simț cu atributele omului obișnuit. De asemenea, au tendința de a presupune că oamenilor cu o abordare neobișnuită, academică, a unui subiect le lipsesc acele calități obișnuite
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
Dovada acestui lucru vine din tribunalele americane. În fiecare zi, avocații cheamă experți pentru a depune mărturie, în speranța că jurații vor avea mai multă încredere în experții lor decât în cei ai adversarilor. Dar, în realitate, ce experți cred americanii și, prin extensie, ce firme care oferă servicii va părea mai expertă în fața potențialilor clienți? Una dintre cele mai bune firme de consultanță din lume, DecisionQuest, a intervievat mii de jurați și a ajuns la concluzia că americanii nu asociază
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
experți cred americanii și, prin extensie, ce firme care oferă servicii va părea mai expertă în fața potențialilor clienți? Una dintre cele mai bune firme de consultanță din lume, DecisionQuest, a intervievat mii de jurați și a ajuns la concluzia că americanii nu asociază scrisorile academice de recomandare, premiile sau părerile experților cu încrederea în expertiză. În schimb, privesc abilitatea persoanei de a comunica drept cea mai bună dovadă a profesionalismului persoanei. Cu cât este mai clară comunicarea, cu atât este mai
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
care rămâne va ajunge la audiența dumneavoastră ca un semnal; ei vor primi acest mesaj și vor fi mai receptivi. Π Trimiteți semnale, nu zgomote. Cum să arătați ca un profesionisttc "Cum să arătați ca un profesionist" Ce fac experții? Americanii îi percep pe experți ca pe niște persoane care vorbesc și scriu în mod regulat. (Profesorii nu se bucură de această imagine. Americanii îi văd pe aceștia drept profesioniști ai teoriei și, din această cauză, ca experți numai teoretic.) „Experții
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
nu zgomote. Cum să arătați ca un profesionisttc "Cum să arătați ca un profesionist" Ce fac experții? Americanii îi percep pe experți ca pe niște persoane care vorbesc și scriu în mod regulat. (Profesorii nu se bucură de această imagine. Americanii îi văd pe aceștia drept profesioniști ai teoriei și, din această cauză, ca experți numai teoretic.) „Experții” apar în comerț și în publicațiile de interes general și se adresează firmelor și organizațiilor. Presupunem că persoanele care scriu și vorbesc trebuie
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
publicația a decis să publice o versiune a listei sub formă de volum. Nu este vorba doar de oamenii ocupați, care tânjesc după concizie, nici de milioanele care iubesc SUA Today deoarece lecturarea acesteia necesită atât de puțin timp. Majoritatea americanilor citesc precum mănâncă: pe fugă. Au timp pentru un mic anunț, dar foarte rar pentru povești. Politicienii insistă pe textele scurte, deoarece programele de știri le solicită, știut fiind faptul că telespectatorii nu rezistă la mesajele lungi. Vă rugăm, fără
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
pe fugă. Au timp pentru un mic anunț, dar foarte rar pentru povești. Politicienii insistă pe textele scurte, deoarece programele de știri le solicită, știut fiind faptul că telespectatorii nu rezistă la mesajele lungi. Vă rugăm, fără „ospețe” verbale, spun americanii. Dați-ne doar o bucățică. Prescurtăm totul. Nu ne mai plac Bobby Jones 1, Johnny Unitas 2 și actorii de pe Broadway. Acum sunt la modă Tiger, Britney și Tupac. Totul este mai scurt, mai rapid, mai iute - până în punctul în
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
Jefferson și singurele de care este nevoie pentru a-i sugera măreția. Atunci, de ce atât de multe companii au nevoie de câteva mii de cuvinte pentru a-și arăta calitățile? Pentru că suferim de un handicap. În timp ce articolele ridică problema educației americanilor sub titlul familiar „De ce nu poate citi Johnny”, noi nu putem scrie. Nu suntem învățați. Până acum, puțini și-au făcut griji din cauza acestui handicap. Încrezători în calitățile noastre și în noi înșine, suntem siguri că știm să scriem; până la
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
fie relevant pentru majoritatea afacerilor, se autosusține. Nu puteți găsi un model mai bun pentru reclamele dumneavoastră. A început, așa cum o fac multe afaceri, din invidie. În 1978, câțiva antreprenori suedezi au hotărât că, dacă finlandezii pot să vândă votcă americanilor, o pot face și suedezii. Trei ani mai târziu, antreprenorii le-au cerut celor de la TBWA1 din New York să lanseze noua lor votcă. Au primit această sarcină două persoane destul de neexperimentate: Geoff Hayes, un scriitor din Africa de Sud, și Graham Turner
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
irezistibiltc "Barosul de catifea. Un mesaj irezistibil" Tendința dominantă: declinul încrederiitc "Tendința dominantă \: declinul încrederii" 1919: Opt membri ai echipei Chicago White Sox1 renunță la Cupa Mondială în schimbul unei sume de bani primite de la pariori. Decepția lovește jocul preferat al americanilor. 1920-1929: Sinclair Lewis îi denunță pe falșii evangheliști; Ida Tarbell denunță Rockefeller și toată lumea denunță oamenii de afaceri necinstiți și politicienii corupți. 1959: Citat în fața Comitetului Comerțului Extern și Interstatal, profesorul Charles Van Doren de la Universitatea Columbia admite că a
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
Sinclair Lewis. 1965: Ralph Nader, în vârstă de 31 de ani, admirator din copilărie al lui Ida Tarbell și Sinclair Lewis, îi atacă pe cei de la General Motors în cartea sa, Unsafe at Any Speed: The Designed-in Dangers of the American Automobile. General Motors complică problema, invadând intimitatea lui Nader pentru a afla informații cu care să îl discrediteze pe autor. 19 iulie 1972: Americanii descoperă că un consilier republican de securitate se găsește printre cei cinci bărbați arestați în urmă
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
cei de la General Motors în cartea sa, Unsafe at Any Speed: The Designed-in Dangers of the American Automobile. General Motors complică problema, invadând intimitatea lui Nader pentru a afla informații cu care să îl discrediteze pe autor. 19 iulie 1972: Americanii descoperă că un consilier republican de securitate se găsește printre cei cinci bărbați arestați în urmă cu două zile pentru pătrunderea în sediul Comitetului Democratic Național din hotelul Watergate. 8 august 1974: Acuzat pentru încercarea sa de a ascunde rolul
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
Universe, Lily Tomlin oferă o explicație rațională a ultimilor cincisprezece ani: „Îmi fac griji că oricât de cinici vom deveni”, spune ea, „tot nu vom putea ține pasul”. Nu știm în cine să avem încredere. În anii ’70, milioane de americani făceau autostopul. Cea mai mare provocare nu era riscul - nimeni nu simțea că riscă -, ci ceilalți autostopiști, cu care erau în competiție pentru mașini. În prezent, nimeni nu îndrăznește să urce în mașina unui străin. Autostopul este mai puțin popular
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
pentru mașini. În prezent, nimeni nu îndrăznește să urce în mașina unui străin. Autostopul este mai puțin popular decât vânătoarea. Nu avem încredere în ziare, în preoți și predicatori, în lideri economici și politici, și nici unul în celălalt. 55% dintre americani credeau, în 1960, că „în majoritatea oamenilor se poate avea încredere”. În 2000, doar 34% mai susțineau acest lucru. Sentimentul s-a dezvoltat de la faimosul avertisment din perioada exploziei natalității - „Nu aveți niciodată încredere în cineva peste treizeci de ani
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
acele persoane. Recunoașterea unei slăbiciuni îi face plăcere și îl dezarmează pe client, ajutând la stabilirea unui teren comun de pe care poate fi construită o bună relație. Π A nu vinde este de multe ori cea mai bună strategie. Polifagul american și principiul confortuluitc " Polifagul american și principiul confortului" Cum aleg clienții? Pentru a descifra această enigmă, să luăm un client - Adam Stenavich - și să vedem cum și-a ales facultatea. Cercetările arată că elevii care se gândesc să urmeze o
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
îi face plăcere și îl dezarmează pe client, ajutând la stabilirea unui teren comun de pe care poate fi construită o bună relație. Π A nu vinde este de multe ori cea mai bună strategie. Polifagul american și principiul confortuluitc " Polifagul american și principiul confortului" Cum aleg clienții? Pentru a descifra această enigmă, să luăm un client - Adam Stenavich - și să vedem cum și-a ales facultatea. Cercetările arată că elevii care se gândesc să urmeze o facultate sunt cel mai mult
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
să spunem tuturor cine va câștiga alegerile din 2000 cu șase luni înainte de vot, dar nu ne venea să dăm crezare datelor. Fiecare sondaj demonstra că cel despre care presupuneam noi că are șanse nu avea nici o speranță. Milioane de americani spuneau că George W. Bush nu părea inteligent; Will Ferrell de la Saturday Night Live a devenit faimos făcând glume pe tema asta. George W. Bush părea condamnat de fiecare aspect; în afară de unul. În 1998, am testat o teorie cu privire la influența
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
-vă cunoscut numele cât mai repede. Ce vă spun Fidelity și Vanguardtc " Ce vă spun Fidelity și Vanguard" În 1999, Janus, Fidelity și Vanguard reprezentau trei dintre cele mai mari cinci fonduri mutuale americane. Într-un sondaj realizat în SUA, americanii au clasat aceste companii pe primele trei locuri într-un top al performanței. Dar numai Janus era ceea ce părea a fi. Familia de fonduri de investiții administrate de Janus se situa pe prima poziție între primele cincizeci și patru de
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
bebeluși adulți” și „limonadă sărată”tc " Cum să vă înțelegeți marca \: „mâncare pentru bebeluși adulți” și „limonadă sărată”" Gerber a încercat să scoată pe piață mâncare pentru adulți și a eșuat. Frito-Lay a încercat cu limonadă și a dat greș. American Express încearcă să presteze servicii ieftine de brokeraj și nu reușește. Toate aceste trei companii se lovesc de obstacole pe care se poate să le întâlniți și dumneavoastră: propriile mărci. Gerber înseamnă mâncare pentru bebeluși. „Mâncare pentru bebeluși adulți” sună
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
reușește. Toate aceste trei companii se lovesc de obstacole pe care se poate să le întâlniți și dumneavoastră: propriile mărci. Gerber înseamnă mâncare pentru bebeluși. „Mâncare pentru bebeluși adulți” sună îngrozitor. Frito-Lay înseamnă snack-uri sărate. „Limonadă sărată” sună dezgustător. American Express este un club de prestigiu. O „reducere prestigioasă” sună ca un oximoron. Niciuna dintre aceste companii nu a putut ieși în afara mărcii și nici dumneavoastră nu puteți - nici măcar Empower. Empower este sinonimul pentru o companie regională de succes de
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
profitabilă de contabilitate și consultanță, înainte de a o separa în două firme distincte - în primul rând deoarece consultanții nu mai doreau să-și împartă veniturile substanțiale cu contabilii. (O mutare inteligentă și, după cum avea să demonstreze istoria, norocoasă.) Sute de americani l-au imitat pe Arthur Andersen și au adăugat consultanța la serviciile lor. În 1999, chiar și Microsoft avea un departament de consultanță, specializat pe tehnologia informației, integrarea sistemelor, implementarea internetului și a intranetului. Directorii de la Empower au remarcat o
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
mulți clienți remarcă și rețin Roșia Tundră Fierbinte. De ce? Până la urmă, fiecare nume duce la aceeași idee. Cu patru silabe fiecare, treisprezece, respectiv douăsprezece litere, niciunul dintre nume nu este prea lung. Roșia Tundră Fierbinte funcționează mai bine, parțial pentru că americanii rareori folosesc cuvântul „tundră”, dar au totuși amintiri destul de vagi de la orele de geografie pentru a simți contradicția dintre „tundră”, care se află în regiunile cu climat arctic, și „roșu fierbinte”. Prin alăturare, „roșu fierbinte” este mai puternic decât „tropical
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
șifonier. Investiția inițială în această perfecțiune confortabilă și profesionistă? Mai puțin de 800 de dolari. Π Pentru a vă simți mai confortabil, îmbrăcați-vă cu gust. Aruncați-l la gunoitc " Aruncați‑l la gunoi" Nu țineți cont de faptul că americanilor le plac atât de puțin scrisorile directe, încât le spun „gunoi”. Mulți oameni insistă în convingerea că ceva atât de măsurabil și relativ ieftin precum marketingul direct trebuie să fie eficient. Dar comunicarea impersonală care violează limitele oamenilor - e-mailuri
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]
-
comunică, printre altele, faptul că sunteți bun la ceea ce faceți. Desigur, și eforturile eficiente de marketing vă vor caracteriza marca. O vor caracteriza ca fiind de mâna a doua. Π Eforturile minime duc la rezultate minime, sau chiar mai rău. Americanii cei frumoși și „Frumușica”1. Serviciul de îngrijiretc "Americanii cei frumoși și „Frumușica”1. Serviciul de îngrijire" Tendința dominantă: dorința de a interacționatc "Tendința dominantă \: dorința de a interacționa" „Chiar și persoanele introvertite au nevoie de oameni. Adulții au inventat
Ce Doresc Clienții Noștri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii by Harry Beckwith[Corola-publishinghouse/Science/1896_a_3221]