12,537 matches
-
rațiunii este extrem de important, nu trebuie să ne limităm numai la el. La fel de importantă este și interdependența deciziilor luate de competitori, ca și așteptările lor referitoare la reacțiile celorlalți. Dacă am defini strategia drept preocuparea de a-l constrânge pe adversar prin consecințele la care se așteaptă în urma acțiunilor sale, am putea considera că obiectul de studiu al strategiilor conflictului și al negocierii - conflictele nefiind, în fapt, decât negocieri - îl constituie „teoria deciziilor interdependente” (Schelling, 2000, p. 26). Asemenea constatări i-
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
este a doua regulă fundamentală a negocierii. Identificarea și discutarea intereselor ambelor părți este adevărata miză a negocierii. În multe situații constrângătoare generate de presiunea timpului, de miza prea mare pusă în joc, de încercarea de a decide în prezența adversarului etc., negociatorii recurg de obicei la elaborarea unei singure soluții, fără a lua în considerare multe alte alternative care le stau la dispoziție. Într-un asemenea caz, succesul negocierii este periclitat. Pentru a evita constrângerile de tipul celor enumerate și
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
prima ofertă?”, „cât de sus îmi pot ridica pretențiile?”; 8. cum trec în mod concret de la elaborarea soluțiilor la angajamente?; 9. cum testez ideile noii metode fără prea mari riscuri?; 10. modul de negociere are întradevăr eficiență și în fața unui adversar mai puternic sau în ce fel sporesc puterea mea de negociere? După opinia noastră, toate aceste întrebări ilustrează cel mai bine caracteristicile generale ale etapei decizional-comportamentale în abordarea negocierii. Fiecare opțiune decizională este precedată și antrenează după sine comportamente specifice
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
nu este vorba despre un succes autentic, ci, cel mult, despre unul apparent și situațional. Singurul avantaj potențial pe care l-ar putea avea varianta negocierii „Eu câștig - Tu pierzi” este acela că ea sugerează posibilitatea stabilirii anticipate a comportamentului adversarului, ca urmare, a manipulării lui. Varianta Eu pierd - Tu câștigi. Deși una dintre părți dispune de o putere mai mare decât cealaltă, ea nu și-o folosește în folosul său, ci, dimpotrivă, în folosul adversarului și în dezavantajul ei personal
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
posibilitatea stabilirii anticipate a comportamentului adversarului, ca urmare, a manipulării lui. Varianta Eu pierd - Tu câștigi. Deși una dintre părți dispune de o putere mai mare decât cealaltă, ea nu și-o folosește în folosul său, ci, dimpotrivă, în folosul adversarului și în dezavantajul ei personal. O asemenea variantă de negociere are la bază dorința uneia dintre părți (a celeia care deține puterea) de a evita instalarea unei situații nefavorabile, neprielnice, tensionale, și atunci cedează, preferă să satisfacă cererile și preferințele
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
ce reies mai mult într-o manieră implicită din chiar clasificarea efectuată. Oferim cu titlu de exemplu câteva dintre aceste clasificări: Souni (1998, pp. 149-151) propune strategia convergenței (bazată pe următorul postulat: „căutați ceea ce vă apropie în mod sincer de adversar și atrageți-l spre obiectivele dumneavastră reciproce”) și strategia IVACAR (Informații - recoltați maximum de informații despre adversar!; Valori - identificați valorile supreme ale adversarului!; Argumente - integrați argumentele dumneavoastră în propriile valori ale adversarului!; Convergență - evidențiați explicit zona dumnevoastră comună de convergență
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
câteva dintre aceste clasificări: Souni (1998, pp. 149-151) propune strategia convergenței (bazată pe următorul postulat: „căutați ceea ce vă apropie în mod sincer de adversar și atrageți-l spre obiectivele dumneavastră reciproce”) și strategia IVACAR (Informații - recoltați maximum de informații despre adversar!; Valori - identificați valorile supreme ale adversarului!; Argumente - integrați argumentele dumneavoastră în propriile valori ale adversarului!; Convergență - evidențiați explicit zona dumnevoastră comună de convergență!; Amplificarea zonei de convergență până la un nivel optim; Recapitularea în ordine crescândă a tuturor asociațiilor posibile intre
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
pp. 149-151) propune strategia convergenței (bazată pe următorul postulat: „căutați ceea ce vă apropie în mod sincer de adversar și atrageți-l spre obiectivele dumneavastră reciproce”) și strategia IVACAR (Informații - recoltați maximum de informații despre adversar!; Valori - identificați valorile supreme ale adversarului!; Argumente - integrați argumentele dumneavoastră în propriile valori ale adversarului!; Convergență - evidențiați explicit zona dumnevoastră comună de convergență!; Amplificarea zonei de convergență până la un nivel optim; Recapitularea în ordine crescândă a tuturor asociațiilor posibile intre informații, valori, argumente etc). Prutianu (1998
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
căutați ceea ce vă apropie în mod sincer de adversar și atrageți-l spre obiectivele dumneavastră reciproce”) și strategia IVACAR (Informații - recoltați maximum de informații despre adversar!; Valori - identificați valorile supreme ale adversarului!; Argumente - integrați argumentele dumneavoastră în propriile valori ale adversarului!; Convergență - evidențiați explicit zona dumnevoastră comună de convergență!; Amplificarea zonei de convergență până la un nivel optim; Recapitularea în ordine crescândă a tuturor asociațiilor posibile intre informații, valori, argumente etc). Prutianu (1998, pp. 42-44) enumeră: strategii directe (ce presupun atacarea directă
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
se utilizează când raportul de forțe este dezechilibrat, deci favorabil unei părți; partea puternică acumulează forțele și atuurile principale, dând lovitura de grație părții mai slabe; se soldează cu învingerea uneia dintre părți); 2) strategii indirecte/ocolitoare (se folosesc când adversarul este mai puternic; recurg la tactici și tehnici de învățare, de uzură, de aplicare a loviturilor sub centură în punctele sensibile ale adversarului, de inducere în eroare care limitează libertatea de decizie a adversarului); 3) strategii conflictuale (urmăresc obținerea avantajelor
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
părții mai slabe; se soldează cu învingerea uneia dintre părți); 2) strategii indirecte/ocolitoare (se folosesc când adversarul este mai puternic; recurg la tactici și tehnici de învățare, de uzură, de aplicare a loviturilor sub centură în punctele sensibile ale adversarului, de inducere în eroare care limitează libertatea de decizie a adversarului); 3) strategii conflictuale (urmăresc obținerea avantajelor fără a face concesii, în schimbul lor; presupun recurgerea la forță, la dezechilibrarea puterii părților); 4) strategii cooperative (vizează realizarea echilibrului între avantaje și
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
strategii indirecte/ocolitoare (se folosesc când adversarul este mai puternic; recurg la tactici și tehnici de învățare, de uzură, de aplicare a loviturilor sub centură în punctele sensibile ale adversarului, de inducere în eroare care limitează libertatea de decizie a adversarului); 3) strategii conflictuale (urmăresc obținerea avantajelor fără a face concesii, în schimbul lor; presupun recurgerea la forță, la dezechilibrarea puterii părților); 4) strategii cooperative (vizează realizarea echilibrului între avantaje și concesii; se bazează pe tactici și tehnici de persuasiune, excluzând agresiunea
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
citat prezintă nu mai putin de 30 de alternative acționale. Levinson, Smith, Wilson (2004), referindu-se la strategiile, tacticile și tehnicile negociatorului de gherilă, adică a celui care folosește cu rapiditate armele psihologice pentru a obține un avantaj surprinzător asupra adversarului, identifică 17 strategii (pp. 193-216) și nu mai puțin de 18 tactici specifice negociatorului de gherilă (pp. 115-138). Contribuția acestor autori ilustrează poate cel mai bine tendința de amalgamare a strategiilor, tacticilor și tehnicilor de negociere la care ne-am
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
multiple - Calitate a limbajului trupului de a transmite un mesaj prin mai multe coduri sau canale, precum expresii faciale, voce și posturi, ceea ce dă mai multă forță și credibilitate mesajului. 96 98 Uciderea simbolică - Limbajul trupului care celebrează înfrângerea unui adversar, precum pugiliștii victorioși care ridică mâna în semn de victorie și se înalță deasupra adversarilor învinși. Vorbe dulci - Șoapte și manifestări de limbaj al trupului folosite de îndrăgostiți. 97 99 ANEXA 1 PROIECT DE ACTIVITATE TEMA: Comunicare asertivă. Comportamentul asertiv
COMUNICARE ŞI INTEGRARE SOCIALĂ by Nicoleta Mihaela Neagu () [Corola-publishinghouse/Science/654_a_982]
-
canale, precum expresii faciale, voce și posturi, ceea ce dă mai multă forță și credibilitate mesajului. 96 98 Uciderea simbolică - Limbajul trupului care celebrează înfrângerea unui adversar, precum pugiliștii victorioși care ridică mâna în semn de victorie și se înalță deasupra adversarilor învinși. Vorbe dulci - Șoapte și manifestări de limbaj al trupului folosite de îndrăgostiți. 97 99 ANEXA 1 PROIECT DE ACTIVITATE TEMA: Comunicare asertivă. Comportamentul asertiv, pasiv și agresiv OBIECTIV DE REFERINȚĂ: să distingă între comportamentul asertiv, pasiv și agresiv OBIECTIVE
COMUNICARE ŞI INTEGRARE SOCIALĂ by Nicoleta Mihaela Neagu () [Corola-publishinghouse/Science/654_a_982]
-
În joc, să supraviețuiască pentru a-l recunoaște. Celălalt va supraviețui ca sclav pentru a recunoaște nu un alter ego, ci un Stăpân. Celălalt nu va fi ucis, ci aservit: va deveni un cadavru viu, un Învins cruțat. Sclavul este adversarul Învins care nu și-a riscat viața până la capăt, care nu a adoptat principiul Stăpânilor: să Învingi sau să mori. Este cel care a acceptat viața acordată de un altul. Prin urmare, depinde de acesta. A preferat sclavia morții și
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
coloniile lor. Numeroase sunt și tensiunile dintre Spania și Franța, mai ales după Revoluție, și cu atât mai mult sub Napoleon. În 1808, armatele Imperiului invadează Spania și Portugalia, ceea ce Împiedică aceste state să-și susțină partizanii din America Latină, oferind adversarilor lor o ocazie unică de a-și câștiga independența. Scăpată de invadatorii francezi, Spania reușește să-și recapete temporar controlul asupra câtorva teritorii pierdute din Mexic, Venezuela și Chile, Între 1812 și 1814. Revenirea a fost Însă de scurtă durată
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
cunoscuse o teribilă insurecție populară condusă de José Gabriel Condorcanqui, zis și Tupac Amaru, În 1780. În mai multe regiuni, printre care Mexic și Peru, luptele sociale și rasiale au fost de mai mare amploare decât cele dintre partizanii și adversarii colonizării. Tipologia conflictelor a fost așadar foarte complexă și diferită de la o țară la alta. Elitele creole Încercau să se impună atât În fața metropolelor și partizanilor lor, cât și În fața claselor populare (țărani, mineri, pătura de mijloc) ale viitoarelor state
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
materiale și sociale, ale populațiilor din țările respective. Astfel că lipsurile și sărăcia sunt În continuare probleme de actualitate pentru trei sferturi din populația planetei. Desigur, aceste forțe convinse că dezvoltarea implică recuperarea deplină a autonomiei naționale nu au ca adversari doar imperialismul și forțele interne aservite acestuia. Lucrurile sunt mult mai complexe și fiecare țară are trăsăturile sale specifice. Aceste țări sunt adesea dezbinate În ceea ce privește alegerea metodelor prin care se poate obține independența: unii pledează pentru soluția armată, alții pentru
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
oprit, În ceea ce privește argumentațiile vechi, asupra lui Blaise Pascal, iar În ceea ce le privește pe cele moderne, asupra lui Friedrich Hayek. Dacă definim dreptatea ca dispoziția de a recunoaște ceea ce li se cuvine altora, trebuie să vedem În Pascal unul dintre adversarii cei mai hotărâți ai ideii de dreptate socială. Într-adevăr, eul pascalian este incapabil „prin Însăși natura sa să iubească vreun lucru altfel decât pentru sine Însuși și pentru a și-l aservi” (Pascal, 1963, p. 545), astfel că, așa cum
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
senzualiste”, dorește să rămână fidel pozițiilor raționaliste apărate de enciclopediști, promovând În același timp o „știință a genezei ideilor” susceptibilă de a ne lumina În privința fundamentelor ordinii sociale. Mai târziu, conotația devine puternic peiorativă: pentru Napoleon, mai ales, „ideologii” ă adversari Înverșunați ai politicii sale ă sunt aceia care, precum doctorul Cabanis sau contele de Volney, Întorc spatele realității pentru a se refugia În abstracțiuni și În metafizică și pentru a vehicula astfel o propagandă insidioasă, alcătuită din „speculații inutile” și
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
plan verbal (injurii), cât și din punct de vedere comportamental (raid pe teritoriul dușman pentru a fura drapelul). Creșterea solidarității intragrup este Însoțită de o supraevaluare a performanțelor și capacităților membrilor din grupul propriu și de o devalorizare a imaginii adversarilor. În faza următoare, competiția este eliminată. Grupurile sunt invitate să ia parte la activități comune, dar fără interdependență, de tip „masă”, „proiecții de filme”, „foc de artificii”. Aceste practici, În loc să aducă reconcilierea, nu fac decât să ațâțe animozitatea dintre cele
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
se Înțeleagă miza economică și să se găsească eventual paliative pentru consecințele păgubitoare ale unei aboliri bruște. La argumentele politice s-a răspuns adesea cu atitudini religioase sau umaniste, fără să se poată face totuși o Împărțire a partizanilor și adversarilor sclaviei după criterii simple și univoce. În anumite momente, contradicțiile ajung În plină lumină, așa cum s-a Întâmplat În Franța la momentul Revoluției, când interesele financiare au trecut Înaintea celor umaniste. Importanța religiei. Se pretinde adesea că Biserica Catolică s-
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
Israel ca viitor teritoriu al națiunii evreiești, În fața reticențelor și tărăgănărilor sultanului Abdul Hamid, de care depindea pe atunci Palestina, și aflând despre Îngrozitorul pogrom de la Chișinău, Herzl se Îndepărtează de calea pe care și-o stabilise. După modelul unor adversari, ca Jewish Colonisation Association, care trimitea evrei În Argentina, În loc să-i trimită În Țara lui Israel, Herzl a propus În 1903, la cel de-al VI-lea Congres, colonizarea Ugandei, posesiune engleză ce Îi fusese oferită. Opoziția energică a participanților
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
În măsura În care numai națiunile complet constituite pot fi reprezentate În cadrul acestor instituții (Venne, 2002). Dezbaterea din jurul legitimității suveranismului s-a cristalizat, pe de altă parte, În opoziția dintre drepturile colective și drepturile individuale (Angenot, 1996; Délisle, 1992; Khouri, 1995). În Québec, adversarii suveranității estimează că drepturile lor fundamentale sunt Încălcate din moment ce o eventuală independență i-ar priva, fără consimțământul lor, de cetățenia canadiană. Chestiunile dreptului și ale democrației ocupă o poziție extrem de importantă În discursurile contemporane, ținând seama, pe de o parte
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]