KorAP: Find »[drukola/base=oponent & drukola/pos=noun]« with Poliqarp

<1 ...42 43 44 ...72 >

1,798 matches

Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629

probabil nu este adevărat. Oricum, tehnica pe care o folosesc pe tine este foarte eficace. Dar, mai întâi să vedem motivele pentru care este atât de eficientă și metodele prin care o poți combate atunci când cineva o folosește împotriva ta. Oponentului tău îi place foarte mult să folosească tehnica „Personajului Colectiv de Rang Înalt” În mod normal, când începi o negociere, vrei ca puterea de decizie să îți aparțină. La prima vedere, pari că ai mai multă putere dacă îi spui

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
a prezentat singur ca fiind împuternicit să ia decizii, s-a pus singur într-o pozitie de negociere dezavantajoasă. Cel mai bine este să lași mândria la o parte, vei vedea că este mult mai eficient. Motivul este simplu. Când oponentul tău știe că tu ești persoana în măsură să ia decizii, este conștient că trebuie doar să te convingă. Nu trebuie să muncească la fel de mult ca să te convingă de avantajele propunerii sale dacă tu ești singurul care poate hotărî. Odată ce

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
poți face acest lucru. Dacă folosești acest gambit, asigură-te că persoana de rang mai înalt este reprezentată de o entitate vagă, cum ar fi un comitet pentru prețuri, directorii companiei sau comitetul de marketing. Ce crezi că ar gândi oponentul tău atunci când ar afla că cererea trebuie aprobată de șeful tău? „Așa deci. Și atunci de ce îmi pierd timpul vorbind cu tine? Dacă el este cel care hotărăște, atunci cheamă-l aici.” Dacă această autoritate de rang înalt este vagă

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
În toți anii în care am spus tuturor agenților de vânzări că trebuie să supun oferta consiliului, o singură persoană m-a întrebat când se reunește consiliul director ți când le poate face o prezentare. Utilizarea acestui gambit îți supune oponentul la presiuni fără o confruntare directă. Un investitor imobiliar care folosește „Personajului Colectiv de Rang Înalt” Demult, când aveam timp să o fac, îmi plăcea să investesc în blocuri de apartamente și în case. Când cumpăram clădirile, îmi plăcea foarte

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
un ordin de evacuare. Așa că, ce putem face pentru a avea chiria la timp?” Acest gambit este o metodă foarte eficientă de a exercita presiuni fără o confruntare directă a celor două părți. Sunt sigur că îți dai seama de ce oponentului tău îi place să o folosească împotriva ta. Să vedem și care sunt beneficiile lor dacă folosesc acest gambit pe tine. În primul rând, că te pot supune unor presiuni fără confruntare directă: „Ne pierdem timpul prezentând o ofertă atât

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
de mare consiliului director.” Te tulbură, ca și negociator, faptul că nu îți poți prezenta oferta persoanei care are într-adevăr putere de decizie. Prin inventarea acestui personaj colectiv de rang înalt căruia trebuie să îi ceară în prealabil aprobarea, oponentul poate amâna luarea unei decizii pentru a putea revizui termenii negocierii. Când eram broker imobiliar, îmi învățam agenții ca, înainte de a-i invita să vadă proprietatea, să le spună: „Doar ca să fiu sigur că am înțeles cum trebuie, dacă am

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
oferta să îți fie aprobată.” Personajului Colectiv de Rang Înalt poate fi folosit pentru a te obliga să intri într-un război al licitării. „Comitetul mi-a cerut cinci oferte și o va accepta pe cea mai mică.” În plus, oponentul tău va putea cere o reducere de preț fără a-ți spune cu ce te confrunți: „Comitetul se întrunește mâine pentru decizia finală. Știu că au primit câteva oferte chiar mici, așa că s-ar putea să nu aibă nici un rost

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
reușind să evite dezastrul. Deci, nu te îngrijora dacă ceilalți știu că ești proprietarul companiei. Până și președintele SUA folosește gambitul Personajului Colectiv de Rang Înalt. Tehnica opusă gambitului Personajului Colectiv de Rang Înalt Deci, acum își dai seama deci oponenților tăi le place să folosească această tehnică împotriva ta. Din fericire, negociatorii experimentați stiu cum să contracareze această provocare în mod delicat și eficient. Prima abordare constă în încercarea de a înlătura posibilitatea celeilalte persoane de a invoca Personajul Colectiv

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
contracareze această provocare în mod delicat și eficient. Prima abordare constă în încercarea de a înlătura posibilitatea celeilalte persoane de a invoca Personajul Colectiv de Rang Înalt înainte de începerea negocierii. Acest lucru poate fi obținut dacă reușiți să vă faceți oponentul să recunoască că ar putea lua o decizie dacă oferta ar fi irezistibilă. Este aceeași metodă pe care vânzătorul v-ar putea-o aplica atunci când, înainte de a vă lasa să testați mașina, v-ar spune: „Doar ca să fiu eu sigur

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
îți va da o recomandare pozitivă. Folosește încheierea „sub rezerva ca.” Dar care este gambitul opus gambitului Contraatacului? Dacă cineva ar încerca să îți îndepărteze ție posibilitatea de a apela la Personajul Colectiv de Rang Înalt în acest fel? Dacă oponentul tău îți spune: „Poți lua decizii, nu-i așa?”, răspunsul tău ar trebui să fie: „Depinde de ceea ce vrei să obții. La un moment dat este posibil să trebuiască să mă consult cu departamentul de marketing.” Să spunem că vinzi

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
Trebuie să mă consult cu departamentul de publicitate. Mi-ar fi mai ușor să vă dau 25.000 de dolari și ce ar mai fi în plus, după ce mă consult cu consiliul.” Fără să creezi o confruntare, ți-ai pus oponentul în situația de a accepta cei 25.000 de dolari decât să stopeze întreaga activitate până primește un răspuns. Observă că deja ai stabilit plaja de negociere. Presupunând că se ajunge la împărțirea diferenței, tu tot te-ai încadra în

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
cu o armată de manageri, care adaugă fiecare câte puțin la prețul mașinii. Dacă ți se aplică tehnica escaladării, amintește-ți să folosești gambitul Contraatacului. Și tu poți juca jocul asta, folosindu-te de Personajului tău Colectiv de Rang Înalt. Oponentul tău își va da repede seama ce faci și va cădea la pace. La fiecare nivel de escaladare, cel mai bine este să revii la poziția inițială de negociere. Nu-i lăsa să folosească tehnica „Feliei de salam”, astfel mărind

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
folosești și să gestionezi Personajul Colectiv de Rang Înalt este foarte important dacă vrei să fii un negociator experimentat. Încearcă întotdeauna să îți menții posibilitatea ta de a apela la el și să o îndepărtezi pe a celorlalți. Concepte cheie Oponentul tău nu trebuie să știe că ai putere de decizie. Personajului tău Colectiv de Rang Înalt trebuie să fie o entitate vagă, nu un singur individ. Chiar dacă deții propria ta firmă, poți folosi oricum acest gambit, referindu-te la subalternii

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
nu un singur individ. Chiar dacă deții propria ta firmă, poți folosi oricum acest gambit, referindu-te la subalternii tăi. Când negociezi, lasă-ți mândria acasă. Nu te lăsa păcălit să recunoști că ai putere de decizie. Încearcă să îți faci oponentul să recunoască că și-ar da acordul dacă propunerea ar îndeplini toate condițiile. Dacă nu reușești, folosește cele trei gambituri de Contraatac: folosește-te de mândria sa, fă-l să îți promită că te va recomanda superiorilor săi și folosește

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
de negociere de fiecare nivel de autoritate și adu în scenă Personajul tău Colectiv de Rang Înalt. CAP. 8 Gambiturile Intermediare: Deprecierea rapidă a serviciilor Iată ceva la care te poți aștepta când negociezi: orice concesie pe care o faci oponentului tău își va pierde foarte repede valoarea. Valoarea oricărui obiect material pe care îl cumperi poate crește în timp, dar valoarea serviciilor pare să scadă foarte repede după efectuarea lor. Negociatorii experimentați știu că, după ce ai făcut oponentului o concesie

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
o faci oponentului tău își va pierde foarte repede valoarea. Valoarea oricărui obiect material pe care îl cumperi poate crește în timp, dar valoarea serviciilor pare să scadă foarte repede după efectuarea lor. Negociatorii experimentați știu că, după ce ai făcut oponentului o concesie, trebuie imediat să îi ceri întoarcerea favorului, pentru că ce ai făcut pentru el își va pierde foarte repede valoarea. Peste două ore, acel serviciu va valora mult mai puțin. Agenților imobiliari le este foarte cunoscut principiul valorii în

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
rezolva această discrepanță de preț. După ce am clarificat această concepție greșită, trebuie să subliniez faptul că negociatorii experimentați știu că împărțirea diferenței nu înseamnă neapărat împărțirea în părți egale. Simpla împărțire în două devine 75-25%. Mai mult, îți poți determina oponentul să mai împartă diferența de trei sau chiar mai multe ori. Împărțirea nu se face neaparat în părți egale Am negociat la un moment dat cu o bancă care deținea ipoteca mai multor proprietăți din portofoliul meu. Am vândut una

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
căzut de acord la 28.500 de dolari. Iată cum funcționează acest gambit: Primul lucru pe care trebuie să ți-l amintești este că niciodată nu trebuie să te oferi tu să împarți diferența, ci că trebuie să îți încurajezi oponentul să o facă. Să spunem că ești antreprenor. Ai muncit mult pentru a obține un contract de remodelare, pentru care ai licitat vreo 86.000 de dolari și pentru care ți-au fost oferiți 75.000. Ai negociat o perioadă

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
să o accepte. Poate ți se pare cam subtil, dar e foarte important din punctul de vedere al celui care simte că a câștigat și cel care simte că a pierdut. Amintește-ți că esența negocierii este să îți lași oponentul să simtă că a câștigat. În concluzie, regula este că nu trebuie niciodată să te oferi să împarți diferența, ci întotdeauna să îți încurajezi oponentul să o facă. Concepte cheie Nu trebuie să cazi în capcana de a crede că

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
cel care simte că a pierdut. Amintește-ți că esența negocierii este să îți lași oponentul să simtă că a câștigat. În concluzie, regula este că nu trebuie niciodată să te oferi să împarți diferența, ci întotdeauna să îți încurajezi oponentul să o facă. Concepte cheie Nu trebuie să cazi în capcana de a crede că împărțirea diferenței este cel mai corect lucru de făcut. Împărțirea nu înseamnă neapărat două părți egale și asta pentru că o poți face de mai multe

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
mai corect lucru de făcut. Împărțirea nu înseamnă neapărat două părți egale și asta pentru că o poți face de mai multe ori. Nu te oferi niciodată să împarți tu, încurajează-ți adversarul să o facă. Dacă reușești să îți faci oponentul să ofere împărțirea, îl pui în postura de a sugera compromisul. Apoi poți accepta cu greu propunerea lor, astfel lăsându-le impresia că au câștigat. CAP. 10 Gambiturile Intermediare: Gestionarea Situațiilor Dificile În negocieri extinse, veți întâlni frecvent situații dificile

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
mult mai ușor de discutat. Negociatorii fără experiență au impresia că trebuie să rezolve întâi problemele importante. „Dacă nu ne putem înțelege la preț sau termene de plată, ce rost are să mai vorbim de lucrurile minore?” Negociatorii experimentați înțeleg că oponentul va deveni mult mai flexibil după rezolvarea unor chestiuni minore. Concepte cheie Nu confunda o situație dificilă cu un impas. Adevăratele impasuri sunt rare, așa că sigur este vorba de o situație dificilă. Gestionează o situație dificilă cu ajutorul gambitului abaterii atenției

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
ține locul.” Tribunalul poate și pe un teren de tenis, dar e o mișcare strategică de schimbare a echipei. Schimbă locația sugerând continuarea discuției în timpul mesei de prânz sau la cină. Îndepărtează membrul din echipă care l-a enervat pe oponent. Un negociator experimentat nu se va simți jignit dacă i se va cere să plece în urma unui minunat rol ca Omul Rău. E momentul să alternați presiunea asupra celeilalte părți făcând compromisul de a-l elimina din echipă. Detensionați situația

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
povestind ceva amuzant. Cercetează posibilitatea unei modificări la nivel financiar, cum ar fi finanțarea prelungită, vărsământ redus la comandă sau remodelarea sistemului de plăți. Aceste tactici ar fi de ajuns pentru schimbarea dinamicii și înlăturarea impasului. Adu-ți aminte că oponentul tău poate ezită în abordarea acestor subiecte de teamă că ar părea într-o situație financiară precară. Ia în discuție metode de împărțire a riscului, pentru că există posibilitatea ca oponentul tău să fie îngrijorat de un eventual eșec al înțelegerii

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
pentru schimbarea dinamicii și înlăturarea impasului. Adu-ți aminte că oponentul tău poate ezită în abordarea acestor subiecte de teamă că ar părea într-o situație financiară precară. Ia în discuție metode de împărțire a riscului, pentru că există posibilitatea ca oponentul tău să fie îngrijorat de un eventual eșec al înțelegerii. Încearcă să sugerezi că într-un an vei retrage orice produs nefolosit care se află în condiție bună pentru o taxă de reaprovizionare de 20%. Poate temerile lor ar putea

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]