2,321 matches
-
de vânzarea proprietății, atunci agentul respectiv este obligat să spună celui care vinde dacă consideră că cumpărătorul ar fi dispus sa plătească mai mult. De aceea este bine, când vindeți o proprietate, să apelați la serviciile unui agent imobiliar.) Negociatorii experimentați folosesc întotdeauna tehnica Vânzătorului Ezitant când vând ceva. Astfel, chiar înainte de a începe negocierea efectivă, se extinde plaja de negociere. Încercați totuși și reciproca, tehnica Cumpărătorului Ezitant. Să spunem că trebuie să vă ocupați de achiziționarea unor noi echipamente de
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
un fel de concurs. Dacă faci comanda azi, o sa îți fac o reducere extraordinară și scad prețul la 200.000 de dolari”. Deci, folosind acestă tehnică, îl determini să scadă prețul la jumătate. Totul este ca un joc, iar negociatorii experimentați nu se supără. Ei învață doar să joace jocul negocierii mai bine decât alții. Când cealaltă persoană face la fel, cel mai bine este să folosești următoarele gambituri: „Nu cred că prețul este flexibil, dar dacă îmi spui condițiile tale
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
vrei să accepți ce ți-am oferit acum, sunt dispus să mai adaug încă 2000 de dolari, nici un cent mai mult.” Și-a renegociat propunerea înainte de a afla dacă cealaltă persoană este dispusă sau nu să accepte. În concluzie, negociatorii experimentați care folosesc tehnica „Ai putea mai mult decât atât” răspund ofertelor sau contra-ofertelor cu replica „Îmi pare rău, dar trebuie să vii cu o ofertă mai bună” și apoi tac. Cum a folosit Henry Kissinger această tehnică În timpul războiului din
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
același ca în cazul unor vânzări de 40.000 de dolari într-o afacere care scoate 5% profit net. Un dolar negociat este un dolar net. Nici o activitate nu îți va aduce mai mulți bani decât negocierea! De aceea negociatorii experimentați răspund unei oferte cu „Poți să vii cu o ofertă mult mai bună.” Când li se aplică și lor această tehnică, ei contraatacă „Și cât înseamnă asta, mai exact?” Concepte cheie Răspunde unei oferte sau unei contra-oferte cu tehnica „Ai
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
spui celeilalte persoane că poate incheia o înțelegere cu tine. Ai tendința să îi spui șefului tău să te lase pe tine să te ocupi de tot, să îți dea posibilitatea de a obține cea mai bună înțelegere posibilă. Negociatorii experimentați știu că astfel te pui în poziție de negociere. Ar trebui să ai întotdeauna o persoană de rang înalt pe care să fie nevoie să o consulți înainte de a-ți schimba propunerea sau de a lua o decizie. Orice negociator
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
proprietarul companiei. Până și președintele SUA folosește gambitul Personajului Colectiv de Rang Înalt. Tehnica opusă gambitului Personajului Colectiv de Rang Înalt Deci, acum își dai seama deci oponenților tăi le place să folosească această tehnică împotriva ta. Din fericire, negociatorii experimentați stiu cum să contracareze această provocare în mod delicat și eficient. Prima abordare constă în încercarea de a înlătura posibilitatea celeilalte persoane de a invoca Personajul Colectiv de Rang Înalt înainte de începerea negocierii. Acest lucru poate fi obținut dacă reușiți
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
pare rău, dar la un proiect atât de complex este nevoie de aprobarea comitetelor specifice. Trebuie să mă consult cu ele înainte de a lua o decizie.” Când se află în imposibilitatea de a îndepărta Personajul Colectiv de Rang Înalt, Negociatorii Experimentați folosesc trei pași: Pasul unu - Apelează la mândria lor. Poți spune, cu un zâmbet pe buze: „Îți urmează întotdeauna recomandările, nu-i așa?” În funcție de personalitatea fiecăruia, câteodată este nevoie doar de atât și îți va răspunde: „Mda, cred că ai
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
și incorectă, dar e vorba de afaceri, nu de religie. Trebuie să ungi roțile comerțului, nu să preschimbi păcătoșii. Să știi să folosești și să gestionezi Personajul Colectiv de Rang Înalt este foarte important dacă vrei să fii un negociator experimentat. Încearcă întotdeauna să îți menții posibilitatea ta de a apela la el și să o îndepărtezi pe a celorlalți. Concepte cheie Oponentul tău nu trebuie să știe că ai putere de decizie. Personajului tău Colectiv de Rang Înalt trebuie să
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
când negociezi: orice concesie pe care o faci oponentului tău își va pierde foarte repede valoarea. Valoarea oricărui obiect material pe care îl cumperi poate crește în timp, dar valoarea serviciilor pare să scadă foarte repede după efectuarea lor. Negociatorii experimentați știu că, după ce ai făcut oponentului o concesie, trebuie imediat să îi ceri întoarcerea favorului, pentru că ce ai făcut pentru el își va pierde foarte repede valoarea. Peste două ore, acel serviciu va valora mult mai puțin. Agenților imobiliari le
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
profită de pe urma problemelor financiare ale lui Fred, iar nu e corect. Deci, nu vă gândiți că împărțirea diferenței este corectă când nu puteți rezolva această discrepanță de preț. După ce am clarificat această concepție greșită, trebuie să subliniez faptul că negociatorii experimentați știu că împărțirea diferenței nu înseamnă neapărat împărțirea în părți egale. Simpla împărțire în două devine 75-25%. Mai mult, îți poți determina oponentul să mai împartă diferența de trei sau chiar mai multe ori. Împărțirea nu se face neaparat în
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
poate și pe un teren de tenis, dar e o mișcare strategică de schimbare a echipei. Schimbă locația sugerând continuarea discuției în timpul mesei de prânz sau la cină. Îndepărtează membrul din echipă care l-a enervat pe oponent. Un negociator experimentat nu se va simți jignit dacă i se va cere să plece în urma unui minunat rol ca Omul Rău. E momentul să alternați presiunea asupra celeilalte părți făcând compromisul de a-l elimina din echipă. Detensionați situația vorbind despre pasiunile
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
percepută de ambele părți ca fiind neutră. Dacă nu este neutră, atunci ar trebui să își construiască această poziția printr-o concesie făcută oponentului la începutul negocierii. Fii deschis la posibilitatea unui impas. Nu îți poți dezvolta capacitățile de negociator experimentat decât dacă ai puterea de a renunța la negociere. Dacă refuzi să ții seama de posibilitatea unui impas, renunți la o posibilitate prețioasă de presiune. Poți învăța mai multe despre Arta Medierii și a Arbitrării în capitolele 34 și 35
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
mi le-ar fi cerut pe toate deodată, nu ar fi obținut setul de valize și aș fi negociat și banii de cheltuială. Ideea este că mintea umană încearcă mereu să întărească deciziile pe care tocmai le-a luat. Negociatorii experimentați sunt conștienți de acest lucru și îl folosesc pentru a convinge pe cineva să facă un lucru pe care înainte nu ar fi fost de acord să îl facă. De ce este „felia de salam” o tehnică atât de eficientă? Pentru
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
a pune bani pe o încercare cu șansă de succes de 1 la 1.000.000. Totuși, odată ce a luat o decizie, a refuzat să se răzgândească. Mintea funcționează în sensul întăririi deciziei luate anterior. Așa că una dintre regulile negociatorilor experimentați este să nu ceri tot deodată. Aștepți un moment în care se stabilește un acord în negociere și apoi folosești tehnica „feliei de salam” pentru a obține ceva în plus. Procesul negocierii poate fi asemănat cu împingerea unei mingi mari
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
dacă eviți vreun subiect ești mai aproape de încheierea tranzacției. Folosește gambiturile care te ajută să creezi atomsfera în care oponentul tău simte că a câștigat, pentru că îndepărtezi posibilitatea „feliei de salam” din timpul sau chiar după încheierea negocierilor. Așa că negociatorii experimentați nu uită niciodată de acestă tehnică. Sincronizarea este foarte importantă - trebuie să îți prinzi oponentul după eliminarea tensiunii, când se simt bine că negocierea s-a terminat. Pe de altă parte, ai grijă să nu ți se aplice ție această
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
nevoie să le spui că asta e limita ta, pentru că ei știu deja. Prin stabilirea modelului de concesii, ai transmis în subconștientul lor mesajul că nu pot obține mai mult decât le oferi, adică 67.50 de dolari. Totuși, negociatorii experimentați știu cum să obțină mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în mintea
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
nu au deținut poziții cheie în socialism. Managerul fermei Favorit din satul Grivița a avut funcția de mecanic la fosta Stație de Mecanizări Agricole din Grivița. Celelalte două ferme de dimensiuni reduse (localizate în Smirna) sunt conduse de tineri puțin experimentați, cu un capital relațional redus. Aceștia și-au înființat asociațiile în ultimii ani și au fost ajutați material și relațional de părinții implicați în domeniu. Principala diferență dintre fermele mici/medii și cele mari este accesul la rețelele de producție
Sociologie românească () [Corola-publishinghouse/Science/2157_a_3482]
-
un oraș sau chiar o țară necunoscută; - invers, această depresie de abandon poate surveni, de asemenea, în familii cu istorii „prea simbiotice”: în aceste familii prea unite, unde legătura mamă-copil este foarte strânsă, unde nici o separare n-a putut fi „experimentată” în copilăria mică, mama nu acceptă acestă distanțare de copilul său. Această mamă prea simbiotică transmite adesea copilului credința că sigur trebuie să se producă o catastrofă dacă această legătură slăbește. Înțelegem în aceste condiții, că efortul de separare individuală
Depresie și tentative de suicid la adolescență by Daniel Marcelli, Elise Berthaut () [Corola-publishinghouse/Science/1929_a_3254]
-
din sectorul social” (Aubrée, 2000, p. 16). Anul 1989 a găsit România fără învățământ psihologic. Puținele cadre didactice rămase după povestea „sectei transcendentale” au constituit nuclee de relansare a învățământului psihologic în centrele universitare tradiționale, beneficiind de aportul puținilor practicieni experimentați care au completat corpul cadrelor didactice universitare. Procesul de formare a formatorilor a beneficiat de un sprijin generos prin intermediul programelor lansate de țările Uniunii Europene. Climatul de liberă circulație a persoanelor și informațiilor a contribuit la crearea condițiilor pentru revenirea
Revista de psihologie organizațională () [Corola-publishinghouse/Science/2159_a_3484]
-
condițiilor de aptitudine pentru tipul sau nivelul activității presupuse de funcția vizată/ocupată se face prin următoarele avize: APT PSIHOLOGIC, respectiv INAPT PSIHOLOGIC. Decizia psihologică (includerea subiectului într-una din clasele disjuncte „APT”/„INAPT”) se întemeiază pe probe psihologice anterior experimentate, validate și etalonate. Etaloanele sunt supuse periodic unui proces de revizuire pentru a asigura acuratețea măsurării și a predicției psihologice. Pornind de la constatarea că succesul profesional este condiționat și de alți factori, dintre care unii conjuncturali, avizul de APT PSIHOLOGIC
Revista de psihologie organizațională () [Corola-publishinghouse/Science/2159_a_3484]
-
acum?”. Este o întrebare pe care fiecare tânăr psiholog și chiar unul cu experiență și-o pun în momentul angajării într-o companie. Dezorientarea nu trebuie să dureze prea mult, el trebuie să facă ceva. Pentru un psiholog mai puțin experimentat, învățat să i se spună ce să facă, această confruntare cu realitatea sau lipsa de orientare în mediul în care este angajat va deveni într-un timp relativ scurt un coșmar, psihologul sfârșindu-și activitatea profesională printr-un eșec lamentabil
Revista de psihologie organizațională () [Corola-publishinghouse/Science/2159_a_3484]
-
înțeleagă anumite proceduri sau mecanisme cerute de instituția care finanțează (înregistrarea juridică a unui grup comunitar, participarea comunității la ierarhizarea problemelor comunitare, planificarea contribuției comunitare etc.). Această „poveste”, deși neterminată și simplificată, ne introduce în problematica mecanismelor de suport „inventate”, „experimentate”, „împrumutate” sau pur și simplu „clonate” de diferiți actori instituționali pentru a stimula dezvoltarea comunitară în spațiul rural și urban românesc. Între acestea se înscrie și facilitarea comunitară, o expresie care nu a intrat în „vocabularul social” și care este
Practica dezvoltării comunitare by Dumitru Sandu (coord.) [Corola-publishinghouse/Science/2132_a_3457]
-
intervine prin acțiuni de facilitare nu se suprapune peste harta comunităților care au realmente nevoie de facilitare. În acest fel, decalajul dintre comunitățile foarte sărace, lipsite de experiență și în care nu funcționează instituțiile locale, și cele sărace, dar mai „experimentate” și mai „deschise”, se mărește în avantajul celor din urmă. Totuși, experiența indică un paradox al facilitării: în anumite situații, este recomandabil să fie facilitate comunitățile mai „deschise” spre proiecte de dezvoltare locală, pentru a crea un model de succes
Practica dezvoltării comunitare by Dumitru Sandu (coord.) [Corola-publishinghouse/Science/2132_a_3457]
-
care „sunt orientați spre scopuri măsurate prin rezultate tangibile, imediate”. Președinte al Băncii Mondiale Tentația monografică a constat în utilizarea de echipe multidisciplinare de experți pentru a evalua în mod participativ nevoile locale. În esență, metodele propuse erau similare monografiei experimentate inițial în cadrul Școlii de la București, doar că experții erau diferiți. Utilizarea unei astfel de metode este însă problematică: o organizație își permite să o utilizeze, iar apoi să constate că nu poate implementa nici un proiect în comunitatea respectivă? Problema se
Practica dezvoltării comunitare by Dumitru Sandu (coord.) [Corola-publishinghouse/Science/2132_a_3457]
-
spontan și se ascunde, din nou, în spatele unei draperii, pândind mișcările prințului ca un adevărat spion profesionist. Puterea obișnuinței! Polonius se ascunde ca să nu fie surprins dând târcoale prin preajmă, dar nu uită să-și ciulească urechile, căci un spion experimentat ca el nu poate pierde nici o ocazie de a mai afla câte ceva: supraveghetorul e mereu la pândă, nu-și îngăduie clipe de odihnă, nu doarme, veghează! Polonius se va trăda totuși, iar Hamlet, exasperat de supravegherea neîncetată care îi interzice
[Corola-publishinghouse/Science/2222_a_3547]