KorAP: Find »[drukola/base=oponent & drukola/pos=noun]« with Poliqarp

<1 ...43 44 45 ...72 >

1,798 matches

Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629

partea ta. El încearcă doar să își clădească poziția neutră din ochii clientului. Să nu presupui că situațiile dificile, impasurile sau blocajele definitive trebuie evitate cu orice preț. Un negociator cu experineță le poate folosi ca instrumente de forțare a oponentului. Odată ce ți-ai pus în minte că un impas este de neconceput, nu vei mai putea părăsi negocierea și până la urmă vei ceda celor mai puternice presiuni. (limita ta), așa cum vei vedea în capitolul 17. Concepte cheie Singura modalitate de

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
persoană poate rezolva problemele pe care părțile implicate nu au putut. Cea de-a treia persoană este percepută de ambele părți ca fiind neutră. Dacă nu este neutră, atunci ar trebui să își construiască această poziția printr-o concesie făcută oponentului la începutul negocierii. Fii deschis la posibilitatea unui impas. Nu îți poți dezvolta capacitățile de negociator experimentat decât dacă ai puterea de a renunța la negociere. Dacă refuzi să ții seama de posibilitatea unui impas, renunți la o posibilitate prețioasă

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
unui impas, renunți la o posibilitate prețioasă de presiune. Poți învăța mai multe despre Arta Medierii și a Arbitrării în capitolele 34 și 35. CAP.13 Gambiturile Intermediare: Tehnica „Primește - Dă” Acest gambit îți spune că de fiecare dată când oponentul îți cere o concesie în negociere, automat trebuie să îi ceri și tu ceva. Prima dată când vei folosi acest gambit, îți vei câștiga banii investiți în această carte și chiar mai mult. Apoi, folosirea lui îți va aduce mii

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
facem asta pentru tine, tu ce poți face pentru noi?” spui „Dacă facem asta pentru voi, va trebui ca voi să faceți ceva pentru noi” creați o atmosferă de confruntare la o etapă a negocierii care este foarte delicată, când oponentul îți cere o favoare. Nu faceți așa, pentru că negocierea s-ar putea termina imediat. Ai impresia că dacă ceri ceva exact, vei obține mult mai mult. Te contrazic. Eu cred că vei obține mult mai mult dacă lași la latitudinea

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
a problemei, aceasta este atât de eficientă încât cred că este singura pe care trebuie să o știi. Omul Bun/ Omul Rău este atât de faimos, încât cei prinși utilizând-o se simt foarte jenați. Când îți dai seama că oponentul tău o folosește, ar trebui să zâmbești și să spui: „Hai lasă, sper că n-ai de gând să folosești Omul Bun/ Omul Rău cu mine. Hai. Stai jos și să încercăm să rezolvăm lucrurile.” În mod normal, jena pe

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
părerea ta.” De acum ai de-a face cu doi Oameni Răi, așa că efectul gambitului dispare. Câteodată are efect și dacă, în mintea ta, îi consideri pe ambii Oameni Răi, fără a mai fi nevoie să îi acuzi deschis. Dacă oponentul tău apare însoțit de un avocat sau un inspector care este clar că va fi Omul Rău, încearcă să-i anticipezi rolul. Spune-i: „Sunt sigur că ai venit ca să fii Omul Rău, dar hai să nu folosim această abordare

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
supune la presiuni fără a crea o confruntare. Îl poți contracara și prin simpla recunoaștere a sa. Este o tactică atât de cunoscută încât cel care este prins folosind-o se simte jenat și se retrage. Nu fi îngrijorat dacă oponentul tău este conștient de ceea faci. Tactica nu își pierde eficiența. Când negociezi cu cineva care cunoaște aceste tehnici, negocierea devine mult mai distractivă. Este ca și cum ai juca șah cu cineva care are același talent, mai degrabă decât cu cineva

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
luat decizia inițială, din cauza dispariției tensiunii și a stresului. Mintea lor funcționează în sensul întăririi deciziei pe care tocmai au luat-o și de aceea sunt mai deschiși la orice sugestie pe care ai mai putea-o avea. Deci, după ce oponentul a decis asupra achiziționării de la firma ta, este timpul să folosești tehnica „al doilea efort.” Vince Lombardi și Al Doilea Efort Lui Vince Lombardi îi plăcea la nebunie să vorbească despre al doilea efort. Le arăta jucătorilor săi de fotbal

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
care ar putea încerca să obțină mai mult. Nu da impresia că ai autoritatea de a lua decizii. Apără-te folosind gambiturile Personajului Colectiv de Rang Înalt (capitolul 7) și al Omului Bun/Omului Rău. Contrează acest gambit făcându-ți oponentul, în mod delicat, să se simtă ieftin. Trebuie să ai mare grijă când faci asta, deoarece te afli într-un punct sensibil al negocierii. Zâmbește și spune: „Hai, ai negociat un preț foarte bun. Să nu ne faci și pe

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
preț foarte bun. Să nu ne faci și pe noi să ne așteptăm banii, bine? Corect?” În acest fel poți contracara „felia de salam” când este folosită împotriva ta. Asigură-te că nu o spui cu o figură încruntată, pentru ca oponentul să nu o ia foarte în serios. În concluzie, când intri într-o negociere ține seama de următoarele: există lucruri pe care ai vrea să le obții folosind acestă tehnică, după încheierea înțelegerii? Te gândești să faci vreun al doilea

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
pe hârtie. Nu te lasa în baza lui „vedem noi mai încolo”. Nu trebuie să fii leneș și să crezi că dacă eviți vreun subiect ești mai aproape de încheierea tranzacției. Folosește gambiturile care te ajută să creezi atomsfera în care oponentul tău simte că a câștigat, pentru că îndepărtezi posibilitatea „feliei de salam” din timpul sau chiar după încheierea negocierilor. Așa că negociatorii experimentați nu uită niciodată de acestă tehnică. Sincronizarea este foarte importantă - trebuie să îți prinzi oponentul după eliminarea tensiunii, când

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
creezi atomsfera în care oponentul tău simte că a câștigat, pentru că îndepărtezi posibilitatea „feliei de salam” din timpul sau chiar după încheierea negocierilor. Așa că negociatorii experimentați nu uită niciodată de acestă tehnică. Sincronizarea este foarte importantă - trebuie să îți prinzi oponentul după eliminarea tensiunii, când se simt bine că negocierea s-a terminat. Pe de altă parte, ai grijă să nu ți se aplice ție această tehnică, exact în momentul când te simți mai bine. Atunci ești cel mai vulnerabil și

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
concesie despre care ai gândi jumătate de ora mai târziu: „Ce de naiba am făcut asta? Nu era nevoie să o fac, pentru că ne înțelesesem deja.” Concepte cheie Cu această tehnică folosită la momentul oportun, poți obține lucruri cu care oponentul tău nu ar fi fost de acord mai devreme. Funcționează atât de bine pentru că în mintea oponentului se schimbă ceva după ce a luat o hotărâre. Poate la începutul negocerii s-a luptat cu ideea de a cumpăra de la tine. Totuși

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
era nevoie să o fac, pentru că ne înțelesesem deja.” Concepte cheie Cu această tehnică folosită la momentul oportun, poți obține lucruri cu care oponentul tău nu ar fi fost de acord mai devreme. Funcționează atât de bine pentru că în mintea oponentului se schimbă ceva după ce a luat o hotărâre. Poate la începutul negocerii s-a luptat cu ideea de a cumpăra de la tine. Totuși, după luarea deciziei de a o face, tu poți folosi această tactică pentru o comandă mai mare

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
anumite concesii. Când cineva încearcă această tehnică pe tine, răspunde-i delicat și natural făcându-l să se simtă ieftin. Evită folosirea acestei tehnici în cazul tău prin stabiliarea clară a tuturor detaliilor și prin stabilirea unei atmosfere în care oponentul tău să simtă că a câștigat. CAP. 16 Gambiturile de final: Stabilirea modelului de concesii Când ești într-o negociere extinsă de preț, ai grijă să nu stabilești un model în funcție de care faci concesii. Să spunem că vinzi o mașină

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
în care renunți la acei 1000 de dolari este foarte important. Iată greșelile care trebuiesc evitate: Concesiile egale. Asta înseamnă renunțarea la 1000 de dolari în patru etape a 250 de dolari fiecare. Încearcă să îți imaginezi ce ar gândi oponentul tău într-o astfel de situație. Nu știe cât de departe ai merge, dar știe sigur că de fiecare dată când te forțează obține câte 250 de dolari. Așa că va continua să insiste. De fapt, să faci concesii de aceeasi

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
mai reduce încă 250, nu ai fi sigur că următoarea concesie ar fi tot de 250 de dolari? Ultima reducere trebuie să fie majoră. Să spunem că ai redus întâi 600 de dolari, apoi 400 de dolari. Apoi îi spui oponentului: „Asta e limita absolută. Nu mai pot reduce nici măcar un cent.” Problema este că 400 de dolari reprezintă o reducere mult prea mare ca să fie ultima. Cealaltă persoană se gândește că ai renunțat deja la 600 de dolari, apoi la

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
mai poate scoate măcar 100 de dolari. Îți pune: „Ne apropiem. Dacă mai scazi 100 de dolari, mai stăm de vorbă. Refuzi, spunându-i că nu mai poți coborî nici măcar cu 10 dolari, pentru că ți-ai atins limita deja. Dar oponentul tău e deja supărat și se gândește: „Tocmai ai renunțat la 400 de dolari și acum nu vrei să mai lași niste amărâți de 10 dolari. De ce ești atât de dificil?” Așa că evită să faci ultima concesie una importantă, pentru că

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
ești un negociator foarte bun, vei intra în panică și vei reduce prețul la maxim, cu toate că nu ți-au dat nici un fel de asigurare că nu va mai fi nici o tură de licitație mai târziu. O altă metodă prin care oponentul te poate determina să renunți din prima la întreaga plajă de negociere este folosind tehnica „nouă nu ne place să negociem”. Să spunem că ești reprezentant de vânzări și încerci să închei un contract cu o firmă nouă. Cu privire

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
făcut mereu, deci spune-mi cel mai mic preț al tău și eu zic dacă da sau nu. Nouă nu ne place să negociem.” Cumpărătorul te minte. Îi place să negocieze. Asta înseamnă să negociezi, încercarea de a-ți determina oponentul să facă toate concesiile înainte de a începe negocierea propriu-zisă. Fă un mic compromis, doar ca să testezi. Orice mică concesie ne tentează pe toți. Inițial îi spui clientului: „Cred că aș putea reduce 100 de dolari din preț, dar asta e

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
în acest fel, pentru că de fiecare dată când ți se cere ceva, tot renunți și renunți, așa că nu se vor opri din cerut. În concluzie, toate aceste metode sunt greșite pentru că duc la crearea unui model de așteptări în mintea oponentului. Cel mai bun mod de a face compromisuri este să faci o reducere rezonabilă, care chiar ar putea să încheie negocierea. Poate 400 de dolari n-ar fi chiar exagerat. Apoi, asigură-te că, dacă e nevoie să mai faci

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
fi chiar exagerat. Apoi, asigură-te că, dacă e nevoie să mai faci și alte concesii, acestea să fie din ce în ce mai mici. Următoarea ar putea fi de 300 de dolari, apoi 200 sau 100 de dolari. Prin reducerea sumei îți convingi oponentul că te-a cam adus la limita de jos a negocierii. Dacă vrei să-i testezi eficiența, încearcă pe copiii tăi. Așteaptă până vin la tine după bani pentru vreo excursie cu școala sau vreun târg de carte. Îți cer

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
de concesii, ai transmis în subconștientul lor mesajul că nu pot obține mai mult decât le oferi, adică 67.50 de dolari. Totuși, negociatorii experimentați știu cum să obțină mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în mintea oponentului tău. Nu fă concesii egale, pentru că oponentul tău va continua să ceară. Ultima reducere nu

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
știu cum să obțină mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în mintea oponentului tău. Nu fă concesii egale, pentru că oponentul tău va continua să ceară. Ultima reducere nu trebuie să fie consistentă deoarece se crează o atmosferă de ostilitate. Nu renunța la plaja de negociere doar pentru că cealaltă persoană îți cere „propunerea finală

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în mintea oponentului tău. Nu fă concesii egale, pentru că oponentul tău va continua să ceară. Ultima reducere nu trebuie să fie consistentă deoarece se crează o atmosferă de ostilitate. Nu renunța la plaja de negociere doar pentru că cealaltă persoană îți cere „propunerea finală” sau îți spune că nu îi place

[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]