296 matches
-
detector de mișcare, de fiecare dată când se apropia de un client, spunea: „Dacă vrei sa te hrănești, de aici trebuie să te servești”.. Proprietarul plătea mulți bani pentru ca aceste standuri să fie amplasate în zona din față a unor supermagazine. Erau eficiente - doar că salutul se repeta în continuu, ceea ce i-a făcut pe casieri să-și piardă răbdarea, pentru că erau nevoiți să asculte vocea aceea tărăgănată opt ore pe zi. În scurt timp, angajații supermagazinelor rezolvau problema cât se
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
din față a unor supermagazine. Erau eficiente - doar că salutul se repeta în continuu, ceea ce i-a făcut pe casieri să-și piardă răbdarea, pentru că erau nevoiți să asculte vocea aceea tărăgănată opt ore pe zi. În scurt timp, angajații supermagazinelor rezolvau problema cât se poate de simplu - îl scoteau pe Chester din priză, ceea ce îl făcea un personaj agreabil, dar mut pentru totdeauna. Capitolul 4 Ai nevoie de mâini Este o zi răcoroasă și cumpărătorul nostru e femeie. Ce ne
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
unul, deoarece clienților nu le place deloc să se aplece, mai ales când au mâinile ocupate. Chiar și coșurile trebuiesc regândite. Acest magazin folosește coșuri puțin adânci, de plastic, cu mânere mobile din metal, așa cum avem la dispoziție și la supermagazin. Sunt perfecte dacă trebuie să cumperi sticle, borcane sau lucruri care se sparg, dar nu are nici un sens să folosim aceste modele în cazul cărților, a obiectelor de papetărie sau hainelor. Când devin grele din cauza conținutului, mânerele lor sunt foarte
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
fapt, când ajungi la casă, vânzătorul te întreabă dacă vrei să cumperi sacoșa și mulți oameni spun da, adăugând astfel încă un articol cumpărat în ultimul moment. Opusul acestui mod inteligent de folosire a coșurilor l-am văzut într-un supermagazin din partea de sud a orașului, în perioada dinaintea Crăciunului. Era un suport mare cu sacoșe de pânză, poziționat perfect chiar lângă ușă. Numai că un maestru al vânzărilor a hotărât să pună în fața lui un stand și mai mare de
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
o mână liberă, pe când dacă există un raft, poți să lași bagajele pe acesta și să desfaci puloverul ca să-l vezi de aproape și să-l simți. Manifestarea cea mai amuzantă a problemei mâinilor libere am văzut-o într-un supermagazin. Ca aproape fiecare comerciant din America zilelor noastre, proprietarul a hotărât să facă și o cafenea, în care cumpărătorii puteau sta și servi o cafea, dacă doreau. Nu era prima cafenea pe care o văzusem într-un supermagazin, dar era
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
într-un supermagazin. Ca aproape fiecare comerciant din America zilelor noastre, proprietarul a hotărât să facă și o cafenea, în care cumpărătorii puteau sta și servi o cafea, dacă doreau. Nu era prima cafenea pe care o văzusem într-un supermagazin, dar era prima care înțelegea cum ar trebui să funcționeze totul: pe cărucioare erau montate suporturi pentru ceștile de cafea, ceea ce însemna că poți bea când faci cumpărături! Pun pariu că amănuntul acesta inteligent face să se vândă bine cafeaua
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
mai poți să te plimbi prin magazin, să identifici locurile unde pereții sunt goi și să pui acolo afișele. Nu mai poți să eliberezi pur și simplu o tejghea și să arunci la întâmplare tot felul de lucruri acolo. Fiecare supermagazin are o serie de raioane, și trebuie să ai o privire de ansamblu asupra amplasării acestora, înainte de a te apuca să așezi fie și un singur indicator. Trebuie să renunți la comoditate și să faci turul spațiului respectiv, întrebându-te
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
marcat vor sta la rând timp de câteva minute, deci se poate amplasa un mesaj mai lung. Apoi vor ieși din magazin, dar se poate folosi și acest spațiu, pentru a le da de gândit pe drum. Fiecare zonă din supermagazin este potrivită pentru un anumit tip de mesaj și total greșită pentru altul. Dacă amplasezi un mesaj care se citește în douăsprezece secunde într-un loc în care clienții stau doar patru este, să zicem, un pic mai eficient decât
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
aceștia. Alternativa a fost mutarea ecranelor în zona de așteptare de la departamentul de reparații, unde rula în fața unui auditoriu care oricum era bucuros de orice divertisment, ca alternativă la plictiseală. Orice om care trece pe la departamentul de reparații dintr-un supermagazin pentru produse casnice și de grădină va cumpăra într-o zi acea mașină de tuns iarba. Nu se știe din ce motiv, însă observăm cu regret că preocupați să care încarce magazinul cu afișe de tot felul nu reușesc să
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
niciodată. Credeți-mă, lumea reală este mult mai dură cu afișele decât mine. Am ajuns la o stare de supraîncărcare informațională, și asta se datorează în mare parte mesajelor comerciale. Micile etichete promoționale lipite pe merele sau perele luate din supermagazin sunt fie cel mai inteligent lucru, fie cea mai respingătoare desfigurare a darurilor pe care ni le-a făcut Dumnezeu; fiecare gândește ce vrea. Sunt mult prea multe cuvinte care ne spun prea multe lucruri, și oamenii se înfurie și
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
vin bagajele, rugându-se să-și găsească repede valizele. Acolo, înainte ca bagajele să apară, suntem cu toții recunoscători dacă putem vedea puțin din Wolf Blitzer. În general, destinul reclamelor comerciale nu este foarte fericit. Jumătate din acestea sunt transportate la supermagazine, bănci și restaurante și nu sunt folosite niciodată, potrivit unui studiu. Peste tot în America, managerii își încheie ziua de lucru stând în depozite și despachetând afișe cartonate mari și alte materiale promoționale menite să le atragă atenția clienților că
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
nenumărate ori, până când promoterii și-au dat seama că nu afișele erau prost concepute ci meniurile promoționale erau prea complicate pentru a putea fi explicate. Au schimbat ofertele și afișele au avut succes. Am făcut odată un studiu pentru un supermagazin din sud care a tapetat practic tot spațiul cu anunțuri de reduceri. Singura problemă era că trebuia să fii matematician ca să-ți dai seama cam câți bani economiseai. Până și vânzătorilor le era greu să nimerească procentul corect. Nu de
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
ales că mediul de desfacere cu amănuntul este creat pentru acele ființe inexistente care merg spre laterala - ca figurinele desenate în hieroglifele Egiptului Antic - în loc să pună un picior în fața celuilalt. Încercați să vă imaginați: dacă treceți printr-un raion de supermagazin, privirea vă este îndreptată înainte. Este necesar să faceți un efort să vă întoarceți capul într-o parte ca să vedeți rafturile când treceți pe lângă ele. Efortul acesta este vag inconfortabil, deoarece este necesar să vă îndreptați ochii spre altă direcție
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
vă întoarceți capul într-o parte ca să vedeți rafturile când treceți pe lângă ele. Efortul acesta este vag inconfortabil, deoarece este necesar să vă îndreptați ochii spre altă direcție decât cea în care mergeți. Dacă este un mediu familiar (să zicem, supermagazinul dumneavoastră preferat), iar aranjarea rafturilor creează un sentiment de siguranță (culoare largi, fără cutii sau alte obstacole de care să vă împiedicați), atunci poate întoarceți capul din mers și observați marfa. Într-un mediu mai puțin familiar, cu siguranță vedeți
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
sau de un copil mic și să cădeți. Dacă, pe măsură ce înaintați, vă atrage atenția un produs, atunci vă opriți și vă uitați cu atenție, așa cum de fapt trebuie. Dar numai atunci. Această problemă nu se limitează doar la rafturile unui supermagazin. Cum va apropiați pe stradă de o vitrină? Aproape de fiecare dată - dintr-o parte - din dreapta sau din stânga, în funcție de direcția de mers. Dar majoritatea vitrinelor sunt concepute ca și cum fiecare trecător ar sta să le examineze frontal. Ceea ce nu se întâmplă aproape
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
bine scopul dacă sunt așezate spre stânga. O astfel de modificare determină creșterea instantanee a trecătorilor care le pot vedea. Dar cum se poate ține cont de tendința noastră de a merge și de a privi drept înainte într-un supermagazin? Există o metodă deja folosită în aproape orice magazin. Expunerea măfurilor la fiecare capăt de culoar este extrem de eficientă. Aproape fiecare magazin folosește această tehnică - în magazinele de muzică se promovează astfel fie CD-urile unui anumit cântăreț, fie un
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
aproape orice magazin. Expunerea măfurilor la fiecare capăt de culoar este extrem de eficientă. Aproape fiecare magazin folosește această tehnică - în magazinele de muzică se promovează astfel fie CD-urile unui anumit cântăreț, fie un album nou la preț redus; în supermagazine găsim fie un raft cu băuturi răcoritoare, fie un perete întreg de cereale. Capete de culoar pot crește și ele vânzările unui anumit produs, doar pentru că atunci când ne plimbăm printre rafturi mergem cu privirea înainte și le vedem foarte bine
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
anumit produs, doar pentru că atunci când ne plimbăm printre rafturi mergem cu privirea înainte și le vedem foarte bine. Un alt motiv pentru care sunt eficiente este faptul că sunt cel mai bine expuse ochiului nostru de-a lungul culoarelor din supermagazin. Într-un anumit fel, muntele de prăjiturele Oreos funcționează ca un afișier, amintindu-ne de biscuiții cu pricina, dar dându-ne în aceeași timp posibilitatea de a-i cumpăra pe loc. Desigur, folosirea capetelor de culoar nu poate fi decât
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
devine o modalitate de a-i face pe clienți să circule printre rafturi. Așa funcționează magazinele bine organizate: te simți atras de tot ce vezi în față, în stânga sau în dreapta. Am studiat cât de mult din ceea ce este expus în supermagazine este observat de clienți - așa numita rată de captură. Aproximativ o cincime din cumpărători văd un produs oarecare pe raft. Există o zonă optimă care este vizualizată cel mai bine, delimitată de spațiul dintre nivelul ochilor și cel al genunchilor
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
extraordinară șansă pentru competitori. De fapt, industria magazinelor alimentare există prin capacitatea de a pune repede în mâna cumpărătorului lapte și alte produse de serie, astfel încât aceștia să poată veni repede, să ia ce le trebuie și să plece. Unele supermagazine noi au prevăzut tactica „raziilor superficiale” ale clienților și au un raft cu produse lactate lângă intrarea în magazin, pentru ca eventualii cumpărători grăbiți să poată lua produsele dorite și să plece repede. Lanțurile de farmacii mari folosesc medicamentele în același
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
întâmplă ceva interesant acolo. S-ar putea să nu se îndrepte direct spre locul respectiv de la început, dar cu siguranță vor ajunge acolo, atrași ca de un magnet. Orice este mai bun decât sentimentul pe care-l trăiești în majoritatea supermagazinelor - că peretele din spate este locul unde nu se întâmplă nimic. Modul cum este aranjată partea din față a magazinului este deosebit de important în stabilirea clientelei. Când cei de la RadioShack s-au hotărât să facă ceva pentru a mări procentul
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
spus clientului că înainte de a închide magazinul ar trebui să aranjeze în vitrină cărți despre pensie, finanțe și călătorii. Administratorii magazinului au cumpărat suporturi cilindrice care puteau fi întoarse în funcție de momentul din zi și tipul de cărți care trebuiau expuse. Supermagazinele sunt foarte aglomerate în partea din față de vinerea până duminica, astfel încât spațiul este amenajat pentru a face față invaziei. Dar lunea și marțea nu e cine știe ce agitație. I-am sfătuit pe manageri să transforme zona din apropierea caselor de marcat într-
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
zi întreagă. Când este vorba de nevoile oamenilor, pur și simplu trebuie să ai în vedere condițiile create pentru a se sta jos. Aer, hrană, apă, adăpost, scaun - în această ordine. Înaintea banilor. Înaintea dragostei. Să stai jos. În majoritatea supermagazinelor din lume, vânzările ar crește instantaneu dacă s-ar așeza un scaun. Aș renunța și la un suport de marfă ca să fac loc pentru un scaun, dacă ar fi necesar. Aș rupe în bucăți un afiș. Aș ucide cu sânge
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
ușor de înțeles. Cu toții ne mișcăm în același mediu, dar nu sunt două persoane care să reacționeze exact la fel. Afișul poate fi realizat cu foarte mult gust, perfect lizibil, poziționat excelent, dar tu nu citești afișe și nici eu. Supermagazinul este aranjat frumos și natural, și toate produsele sunt ușor de văzut și se ajunge ușor la ele, numai că eu detest să cumpăr haine și aș prefera să merg la pescuit. Niciodată n-ai văzut coșurile pentru cumpărături plasate
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]
-
publice sfârșesc în arest pentru furt de obiecte mici, ieftine? Se pară că avem cam două-trei pe an, cel puțin în Florida. În anii '80, emigranții din Europa de Est care veneau în America erau copleșiți de abundența produselor expuse într-un supermagazin suburban obișnuit. Supermagazinele simbolizau modul cum democrația se concretizează prin simpla libertate de alegere - multe, foarte multe posibilități de alegere. Eu tot într-un supermagazin am avut o experiență de shopping purificatoare din punct de vedere emoțional. Asta s-a
[Corola-publishinghouse/Administrative/1868_a_3193]