3,524 matches
-
să îți cedeze ceva și să spună: „O să vorbesc la contabilitate să completeze cecul astăzi” Sau „Ocupă-te de asta și voi mai lucra cu voi la inaugurarea magazinului din Chicago din decembrie.” Dacă ceri ceva în schimb, crești valoarea concesiei făcute. Dacă tot negociezi, de ce să renunți la ceva? Întotdeauna să te porți de parcă ar fi ceva foarte important, nu se știe când îți va folosi. Poate mai târziu te vei plimba cu proprietarii prin casă, iar ei vor găsi
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
și îți spune: „Apropo, ne poți lăsa 60 de zile termen de plată, nu-i așa? Concurența așa face. „Din cauză că tocmai ai încheiat o înțelegere și, de teama redeschiderii negocierilor, va fi nevoie să lupți împotriva tendinței de a face concesii. (Un sfat pentru managerii de vânzări: când vânzătorilor voștri li se întâmplă asta, nu vor veni să îți spună ce bun negociator a fost persoana respectivă și când a folosit acestă tehnică, i-a acordat cele 60 de zile fără
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
simt bine că negocierea s-a terminat. Pe de altă parte, ai grijă să nu ți se aplice ție această tehnică, exact în momentul când te simți mai bine. Atunci ești cel mai vulnerabil și mai dispus să faci o concesie despre care ai gândi jumătate de ora mai târziu: „Ce de naiba am făcut asta? Nu era nevoie să o fac, pentru că ne înțelesesem deja.” Concepte cheie Cu această tehnică folosită la momentul oportun, poți obține lucruri cu care oponentul
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
să facă un efort în plus. Îndepărtează posibilitatea folosirii acestei tehnici pe tine prin punerea pe hârtie a costurilor diverselor caracteristici, servicii sau termene de plată extinse, dar nu revela faptul că ai putere de decizie și poți face anumite concesii. Când cineva încearcă această tehnică pe tine, răspunde-i delicat și natural făcându-l să se simtă ieftin. Evită folosirea acestei tehnici în cazul tău prin stabiliarea clară a tuturor detaliilor și prin stabilirea unei atmosfere în care oponentul tău
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
-l să se simtă ieftin. Evită folosirea acestei tehnici în cazul tău prin stabiliarea clară a tuturor detaliilor și prin stabilirea unei atmosfere în care oponentul tău să simtă că a câștigat. CAP. 16 Gambiturile de final: Stabilirea modelului de concesii Când ești într-o negociere extinsă de preț, ai grijă să nu stabilești un model în funcție de care faci concesii. Să spunem că vinzi o mașină uzată și ai intrat în negcoiere cu 15.000 de dolari, dar ai fi dispus
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
prin stabilirea unei atmosfere în care oponentul tău să simtă că a câștigat. CAP. 16 Gambiturile de final: Stabilirea modelului de concesii Când ești într-o negociere extinsă de preț, ai grijă să nu stabilești un model în funcție de care faci concesii. Să spunem că vinzi o mașină uzată și ai intrat în negcoiere cu 15.000 de dolari, dar ai fi dispus să reduci la 14.000 de dolari. Deci plaja de negociere este de 1000 de dolari. Modul în care
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
000 de dolari, dar ai fi dispus să reduci la 14.000 de dolari. Deci plaja de negociere este de 1000 de dolari. Modul în care renunți la acei 1000 de dolari este foarte important. Iată greșelile care trebuiesc evitate: Concesiile egale. Asta înseamnă renunțarea la 1000 de dolari în patru etape a 250 de dolari fiecare. Încearcă să îți imaginezi ce ar gândi oponentul tău într-o astfel de situație. Nu știe cât de departe ai merge, dar știe sigur
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
ar gândi oponentul tău într-o astfel de situație. Nu știe cât de departe ai merge, dar știe sigur că de fiecare dată când te forțează obține câte 250 de dolari. Așa că va continua să insiste. De fapt, să faci concesii de aceeasi valoare e o greșeală mare. Dacă ai cumpăra o mașină, iar vânzătorul ți-ar face o reducere de 250 de dolari și dacă ai insista ar mai reduce încă 250, nu ai fi sigur că următoarea concesie ar
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
faci concesii de aceeasi valoare e o greșeală mare. Dacă ai cumpăra o mașină, iar vânzătorul ți-ar face o reducere de 250 de dolari și dacă ai insista ar mai reduce încă 250, nu ai fi sigur că următoarea concesie ar fi tot de 250 de dolari? Ultima reducere trebuie să fie majoră. Să spunem că ai redus întâi 600 de dolari, apoi 400 de dolari. Apoi îi spui oponentului: „Asta e limita absolută. Nu mai pot reduce nici măcar un
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
limita deja. Dar oponentul tău e deja supărat și se gândește: „Tocmai ai renunțat la 400 de dolari și acum nu vrei să mai lași niste amărâți de 10 dolari. De ce ești atât de dificil?” Așa că evită să faci ultima concesie una importantă, pentru că se crează o atmosferă de ostilitate. Nu renunța la tot din prima. O altă variantă a modelului este reducerea sumei cu 1000 de dolari din prima. Când am introdus această tehnică ca exercițiu la unul dintre seminariile
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
-mi cel mai mic preț al tău și eu zic dacă da sau nu. Nouă nu ne place să negociem.” Cumpărătorul te minte. Îi place să negocieze. Asta înseamnă să negociezi, încercarea de a-ți determina oponentul să facă toate concesiile înainte de a începe negocierea propriu-zisă. Fă un mic compromis, doar ca să testezi. Orice mică concesie ne tentează pe toți. Inițial îi spui clientului: „Cred că aș putea reduce 100 de dolari din preț, dar asta e tot ce pot face
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
nu ne place să negociem.” Cumpărătorul te minte. Îi place să negocieze. Asta înseamnă să negociezi, încercarea de a-ți determina oponentul să facă toate concesiile înainte de a începe negocierea propriu-zisă. Fă un mic compromis, doar ca să testezi. Orice mică concesie ne tentează pe toți. Inițial îi spui clientului: „Cred că aș putea reduce 100 de dolari din preț, dar asta e tot ce pot face.” Dacă refuză, ai putea să îți spui: „Această negociere nu va fi atât de ușoară
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
scazi 200 de dolari. Dacă nici asta nu îi convinge, mai scazi 300 și îți mai rămân 400 de dolari în plaja de negociere, așa că, până la urmă, renunți la tot. Îți dai seama ce ai făcut? Ai început cu o concesie minoră și ai ajuns la una importantă. Nu vei ajunge niciodată la o ințelegere în acest fel, pentru că de fiecare dată când ți se cere ceva, tot renunți și renunți, așa că nu se vor opri din cerut. În concluzie, toate
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
bun mod de a face compromisuri este să faci o reducere rezonabilă, care chiar ar putea să încheie negocierea. Poate 400 de dolari n-ar fi chiar exagerat. Apoi, asigură-te că, dacă e nevoie să mai faci și alte concesii, acestea să fie din ce în ce mai mici. Următoarea ar putea fi de 300 de dolari, apoi 200 sau 100 de dolari. Prin reducerea sumei îți convingi oponentul că te-a cam adus la limita de jos a negocierii. Dacă vrei să-i
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
și urci la 60 de dolari, apoi 65 de dolari și, în final, 67.50. Când ai atins acest nivel, nu mai este nevoie să le spui că asta e limita ta, pentru că ei știu deja. Prin stabilirea modelului de concesii, ai transmis în subconștientul lor mesajul că nu pot obține mai mult decât le oferi, adică 67.50 de dolari. Totuși, negociatorii experimentați știu cum să obțină mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
Prin stabilirea modelului de concesii, ai transmis în subconștientul lor mesajul că nu pot obține mai mult decât le oferi, adică 67.50 de dolari. Totuși, negociatorii experimentați știu cum să obțină mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în mintea oponentului tău. Nu fă concesii egale, pentru că oponentul tău va continua să ceară
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
oferi, adică 67.50 de dolari. Totuși, negociatorii experimentați știu cum să obțină mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în mintea oponentului tău. Nu fă concesii egale, pentru că oponentul tău va continua să ceară. Ultima reducere nu trebuie să fie consistentă deoarece se crează o atmosferă de ostilitate. Nu renunța la plaja de
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
mai mult. Știu cum să își retragă o concesie deja făcută oponentului, lucru pe care te voi învăța în capitolul următor. Concepte cheie Felul în care faci concesii poate crea un model de așteptări în mintea oponentului tău. Nu fă concesii egale, pentru că oponentul tău va continua să ceară. Ultima reducere nu trebuie să fie consistentă deoarece se crează o atmosferă de ostilitate. Nu renunța la plaja de negociere doar pentru că cealaltă persoană îți cere „propunerea finală” sau îți spune că
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
reducere nu trebuie să fie consistentă deoarece se crează o atmosferă de ostilitate. Nu renunța la plaja de negociere doar pentru că cealaltă persoană îți cere „propunerea finală” sau îți spune că nu îi place să negocieze. Stabilește un model al concesiilor, astfel comunici oponentului că nu poate obține o ofertă mai bună. CAP. 17: Gambiturile de final:Gambitul Retragerea ofertei În acest capitol vă voi învăța cum să încheiați eficient o negociere. Această tehnică nu trebuie utilizată atunci când cealaltă persoană negociază
[Corola-publishinghouse/Science/2304_a_3629]
-
preocuparea morală, și că această înlocuire a unor idées de droit universale cu un sentiment personalizat de „grijă” este inacceptabilă. Guvernul, care nu și-a mai revizuit poziția, a luat o hotărâre contradictorie atunci când a înființat fondul ca pe o concesie făcută celor situați pe cea de-a treia poziție, cu sprijinul cetățenilor care nu recunoșteau neapărat ca legal refuzul guvernamental de a acorda despăgubiri, ci voiau să-și exprime propriul sentiment de vinovăție și compasiune pentru victimele sclaviei sexuale militare
Gen, globalizare şi democratizare by Rita Mae Kelly (ed.), Jane H. Bayes (ed.), Mary E. Hawkesworth (ed.), Brigitte Young (ed.) [Corola-publishinghouse/Science/1989_a_3314]
-
deplin convins de reușita substituirii, în modelul explicativ al câștigului, a supranaturalului cu raționalul, fără să se piardă credibilitatea enunțului. Să nu uităm că, în acel timp, credulitatea în ordinea divină era încă normă comportamentală și atitudinală lustruită de Inchiziție. Concesia făcută de Smith are un aliniament prerațional mai ales atunci când propune ipoteza, mai degrabă misterioasă, a validării sociale a intereselor egoiste. Concordanța cu viziunea aristotelică este evidentă: cauza primă de sorginte divină (Natură și Individ) determină cauza finală de natură
ECONOMIA DE DICȚIONAR - Exerciții de îndemânare epistemicã by Marin Dinu () [Corola-publishinghouse/Science/224_a_281]
-
acceptanță a strategiilor centrate pe câștigul nelimitat presupune o înaltă instanță din care să se reverse credibilitatea. Eliminarea intersubiectivității tranzacțiilor constituie un vis al triumfului creării de avuție. Așa s-a ajuns la ceva care s-a vândut ca o concesie făcută de fundamentalismul pieței, și anume la legea obiectuală a autoreglementării pieței. Limitele intersubiectivismului erau din nou trasate îngust pentru a lăsa spațiu de acțiune unui moloh care-și autoconține regula reproductivă și pentru asta își este suficient sieși. Extensiile
ECONOMIA DE DICȚIONAR - Exerciții de îndemânare epistemicã by Marin Dinu () [Corola-publishinghouse/Science/224_a_281]
-
în cetate, care să facă posibilă o existență personală și individuală desfășurată în tihnă. Favorizând pacea socială, el va deschide calea condițiilor de apariție a seninătății la înțelept. Prin aceasta, activitatea sa evoluează în parametrii filosofiei. Portretul Regelui bun face concesii genului edificării: respectând bunurile semenilor, incapabil să comită crime, binevoitor, neinterzicându-și să se bucure de binefacerile pământului, arătând respect față de cei morți, sobru, înzestrat pentru administrarea bunurilor, niciodată grosolan, totdeauna blând, îndurător, echilibrat, necunoscând severitatea, nici răzbunător, nici complotist
Michel Onfray. In: O contraistorie a filosofiei. Volumul x [Corola-publishinghouse/Science/2095_a_3420]
-
categorii de actori „interesați” (stakeholders): cei fără de care proiectul nu ar putea fi dus până la capăt, cei care susțin proiectul, dar nu le aparține ideea, cei indiferenți, care pot deveni opozanți sau susținători, cei care tolerează proiectul, dar așteaptă anumite concesii, precum și cei care se opun (Staudt, 1991). Numai prin evaluări oneste se poate înțelege modul în care sunt construite mizele la nivel local, cum se structurează opțiunile pentru anumite tipuri de proiecte, refuzul sau atașamentul față de proiecte participative etc. - în
Practica dezvoltării comunitare by Dumitru Sandu (coord.) [Corola-publishinghouse/Science/2132_a_3457]
-
cea a dezvoltării comunitare, ce reunește componente economice, sociale, politice, ideologice, științifice sau ca să nu le enumerăm decât pe cele mai importante. Principiul major al dezvoltării comunitare, cel al stimulării participării comunității, nu poate fi aplicat, dacă nu se fac concesii în privința evaluării resurselor de dezvoltare a unei comunități sărace. Nu este aici locul în care să analizăm în detaliu aceste „concesii” realizate în etapa de evaluare ex-ante a proiectelor (multe au fost tratate pe larg în capitolul anterior), ci problema
Practica dezvoltării comunitare by Dumitru Sandu (coord.) [Corola-publishinghouse/Science/2132_a_3457]