17,614 matches
-
procedează într-un mod asemănător la colectarea informațiilor prin interviuri nedirecționate pe teren, de fapt discuții libere pe o temă relativ vagă, cu persoane care au tangență cu subiectul. Acestea, pot fi încadrate în categorii generice, cum ar fi: furnizori, distribuitori, vânzători, concurenți ș.a., dar pot fi și persoane care au contacte sporadice sau întâmplătoare, cum ar fi reprezentanți ai unor organizații ori evenimente sponsorizate de firmă. Alte firme concurente sunt identificate după produsele-tip ce se întâlnesc în magazine. În măsura în care
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
indicii prețioase privind punctele slabe ale originalelor. Comparațiile sunt utile pentru selectarea informațiilor de interes. 5. Datele obținute din analiza rezultatelor cantitative legate de dezvoltarea pieței par promițătoare. Acestea sunt corelate cu impresiile consumatorilor finali, dar și cu părerile unor distribuitori. Se trage concluzia că ar fi necesară o cercetare de marketing care să ofere date suplimentare din care să se deducă volatilitatea cererii pentru jucăriile din tipul de interes. Cum limita de timp face ca această cercetare să fie nerealizabilă
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
sistemul de distribuție selectivă: magazine sau secții specializate din marile magazine. De fapt, aceste magazine „simt” gustul clientului final reprezentat de femei. Acestea folosesc parfumurile în proporție de 98% și stochează de la cinci la șapte flacoane cu mărci diferite. Cum distribuitorii selectivi reprezintă și ei o anumită marcă sau imagine, deși uneori doar cu importanță locală, este firească aversiunea lor față de riscurile unui produs nou al unei firme noi în domeniu. Chiar dacă segmentarea e mai avansată decât în cazul rețelelor de
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
convinge consumatorii. Activitățile de marketing sunt la fel de importante în cazul produselor farmaceutice ca și CD, iar de perseverența agenților de vânzare depinde difuzia în teritoriu a produselor firmei. Reclama agresivă și persistentă este dublată de proceduri de colectare a sugestiilor distribuitorilor finali - farmacii și spitale - bazate pe informațiile oferite de utilizatori. Mărcile comerciale ale firmei sunt înregistrate și reprezintă un punct forte al acesteia. Pentru a păstra o prezență fizică mai constantă pe piață, firma și-a constituit un sistem de
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
organizaționale. Structura organizațională este plată și se utilizează un sistem clar de obiective căruia îi este asociat sistemul de recompense. Chiar și top-managementul firmei păstrează un număr de sarcini care obligă la contactul direct cu personalul de producție sau cu distribuitorii finali. Forța de vânzări este esențială pentru creșterea cifrei de afaceri. Există un sistem de plată motivant, ce leagă performanțele individuale de o parte variabilă a salariului. Dinamica firmei este dată și de dinamica resurselor umane. Personalul este tânăr și
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
a salariului. Dinamica firmei este dată și de dinamica resurselor umane. Personalul este tânăr și motivat de un sistem de valori bazat pe performanță individuală și a echipei. 4. La realizarea valorii percepute de consumatorul final, un rol major revine distribuitorului final - în special farmaciilor, care contribuie cu 80% la cifra de afaceri a firmei Vitaminax. Firma preferă parteneriate tip alianță cu rețelele de farmacii Farmax și DrugX. Prin convenția de colaborare, firma impune un preț maximal, dar se obligă la
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
maximal, dar se obligă la o livrare săptămânală și în termen de 24 de ore de la realizarea unei comenzi, cu un sistem de facilitare a plăților. Vitaminax acceptă un adaos comercial de 30% față de prețul la care livrează produsele sale distribuitorului final de tip farmacie. Se monitorizează prețurile produselor similare ale concurenților pentru a se menține o diferență care să concretizeze o strategie de cost redus. Nu sunt neglijate nici farmaciile independente cu care există aranjamente personalizate. Însă toate acestea sunt
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
Însă toate acestea sunt focalizate pe controlul și uniformizarea prețurilor, conform coordonatelor strategice alese. 5. Studiul legăturilor generatoare de valoare relevă ca legături critice: a) în plan intern: • relația personal-CD; • relația personal-management; • relația personal-marketing; b) în plan extern: • relația cu distribuitorii. Considerându-se ca fiind importante relațiile menționate, se acceptă creșterea cheltuielilor de antrenament ale personalului și realizarea unor pachete de recompense motivante pentru evitarea pierderii competențelor. Relația cu distribuitorii se consideră că trebuie transformată într-un parteneriat care în faza
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
personal-CD; • relația personal-management; • relația personal-marketing; b) în plan extern: • relația cu distribuitorii. Considerându-se ca fiind importante relațiile menționate, se acceptă creșterea cheltuielilor de antrenament ale personalului și realizarea unor pachete de recompense motivante pentru evitarea pierderii competențelor. Relația cu distribuitorii se consideră că trebuie transformată într-un parteneriat care în faza de maturitate să însemne distribuirea riscurilor comerciale asociate noilor produse. Vitaminax va susține publicitatea la nivelul mass-media naționale, iar distribuitorul o va susține la locul de vânzare. Produsele firmei
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
de recompense motivante pentru evitarea pierderii competențelor. Relația cu distribuitorii se consideră că trebuie transformată într-un parteneriat care în faza de maturitate să însemne distribuirea riscurilor comerciale asociate noilor produse. Vitaminax va susține publicitatea la nivelul mass-media naționale, iar distribuitorul o va susține la locul de vânzare. Produsele firmei vor fi prezentate grupat cu evidențierea numelor producătorului. O problemă deosebită se pare că o creează mijloacele de transport proprii, ale căror costuri și pondere în totalul activelor par prea ridicate
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
două, apoi trei segmente de piață diferite - „tradițional”, „LSS” și „corespondență” -, care vor necesita strategii separate. Șefii de gamă vor avea responsabilități operaționale sporite, apoi strategice, și va scădea rolul programării centralizate. Gama clasică „tradițional” va gestiona o rețea de distribuitori și o forță de vânzare adaptată unui flux important de comenzi cu un grad avansat de diferențiere. Celelalte două game vor gestiona game stabile din punctul de vedere al caracteristicilor tehnice, dar variabile din punct de vedere cantitativ și al
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
dar și tractoarelor licență Fiat și, mai târziu, autoturismelor Oltcit, licență Citroën. În marea familie de echipamente electrice auto erau cuprinse aparatura de bord și aparatajul conex acesteia, de tip Jaeger (se marca „reînnodarea” tradiției Prerom) și Veglia, demaroare, alternatoare, distribuitoare de aprindere tip Delco și releistica auto. Se remarcă faptul că Electroprecizia concentra produse specifice unui set de producători occidentali diferiți, iar clienții erau reprezentanți de firmele românești realizatoare de produse auto finale. În spiritul autarhismului ceaușist, firma a fost
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
extreme, dacă nu există politici de atenuare ghidate de stat. Aceste politici ar trebui să reprezinte un sistem coerent de protejare a producătorilor autohtoni prin măsuri antidumping, concomitent cu protejarea principiilor și a corectitudinii pieței libere. În aval există un distribuitor care găsește diferiți utilizatori industriali ce încorporează motoarele în diferite echipamente sau care joacă rolul unui angrosist. Acesta poate impune caracteristicile tehnice ale produsului - gabarit, putere, turație etc. - prin alegerea dintr-o gamă dată, dar are și o putere mare
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
caracteristicile tehnice ale produsului - gabarit, putere, turație etc. - prin alegerea dintr-o gamă dată, dar are și o putere mare de negociere datorită posibilităților de a opta pentru un producător cu prețuri mai mici. O diferență mare de preț permite distribuitorului să își asume riscurile legate de produse de o calitate mai slabă, suportând înlocuirea produselor defecte sau service-ul. Distribuitorul cunoaște zona geografică în care operează și poate centraliza contracte care devin interesante ca volum atât pentru el, cât și
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
de negociere datorită posibilităților de a opta pentru un producător cu prețuri mai mici. O diferență mare de preț permite distribuitorului să își asume riscurile legate de produse de o calitate mai slabă, suportând înlocuirea produselor defecte sau service-ul. Distribuitorul cunoaște zona geografică în care operează și poate centraliza contracte care devin interesante ca volum atât pentru el, cât și pentru producător. De regulă, producătorul de motoare are legături cu distribuitorii produselor de uz general, cu intermediarii pentru utilizatorii finali
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
mai slabă, suportând înlocuirea produselor defecte sau service-ul. Distribuitorul cunoaște zona geografică în care operează și poate centraliza contracte care devin interesante ca volum atât pentru el, cât și pentru producător. De regulă, producătorul de motoare are legături cu distribuitorii produselor de uz general, cu intermediarii pentru utilizatorii finali sau cu utilizatorii finali. Pentru Electroprecizia toate cele trei categorii interne au devenit de o importanță secundară față de cele externe. Clienții externi doresc ca motoarele să poarte direct etichetele firmelor lor
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
lui Ceaușescu (ceea ce înseamnă că obiceiurile pieței erau mai puternice decât accesele patriotarde ale fostului conducător). „Traiectoria” ulterioară a motorului fabricat la Electroprecizia este greu de detectat, cu atât mai mult cu cât e probabil ca un mare producător sau distribuitor să folosească simultan mai mulți furnizori similari. Lucrurile se complică suplimentar dacă se observă că există un fenomen de concentrare a marilor firme din vestul Europei, dar cu păstrarea independenței operaționale la nivelul unei unități strategice de afaceri sau divizii
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
erau firmele Înfrățirea Oradea, Unirea Cluj, SARO Târgoviște, Ventilatoare București, FMOA București, CUG Iași și CUG Cluj. Toate aceste firme au trecut prin restrângeri majore de producție. Azi, printre utilizatorii cu nume cunoscute se numără ABB cu diviziile sale, alături de distribuitori de uz general. Dacă înainte de 1990 comenzile producătorilor români erau fixate într-un sistem planificat centralizat, ceea ce presupunea predictibilitate, azi situația comenzilor prezintă fluctuațiile specifice economiei de piață. Acest fapt obligă firma la o abordare rapidă și flexibilă, cu asumarea
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
cu produse de marcă. Altfel spus, dacă pe Internet cu motorul Google la „Electroprecizia” se găsesc 9 650 de citări în 1/3 secunde, o parte dintre acestea sunt asociate produselor considerate de calitate de către terții care joacă rolul de distribuitor. Între acestea, cu referire la calitate, se face firmei americane AC Delco recomandarea să meargă la Săcele pentru a face un alternator de calitate. Firma și-a renovat principala clădire administrativă și a pus în evidență mai bine sigla, ca
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
exploata oportunitatea asociată comerțului cu fier vechi, ce constituie obiectul principal de interes. Starea de rivalitate normală pe piață nu împiedică Metabras să îndrume un client, pe care nu îl poate satisface la un moment dat, spre cel mai apropiat distribuitor concurent din Brașov. În aceste condiții, supravegherea reciprocă strategică apare ca fiind ceva firesc, chiar dacă modelul de interacțiune - un echilibru - este bine definit prin natura produsului. „Ruperile” de prețuri în acest context concurențial pot apărea ca rezultat al unei politici
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
acest context concurențial pot apărea ca rezultat al unei politici de dumping încercată de o firmă, dar și ca rezultat al unor manevre financiare asociate unor fluxuri externe de capitaluri. Metabras face parte din asociația patronală ARDIMET (Asociația Română a Distribuitorilor de Metal), prin intermediul căreia promovează inițiative legislative de natură a însănătoși climatul concurențial. Se speră ca în acest mod să se evite practicile concurențiale incorecte, iar mediul să devină mai transparent pentru eliminarea șocurilor de sorginte externă. II.3. Furnizorii
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
sugerează că transportul reprezintă o problemă de mare importanță pentru gestionarea eficientă a relației, atât din punctul de vedere al banilor, cât și din cel al timpului. Mittal SIDEX, ca furnizor de tablă, și-a definit un număr de 18 distribuitori de tablă la nivel național. O treime sunt concentrați la București și Brașov, Metabras fiind unul dintre ei. Tot de la Galați, de la firmele grupului Profiland, provin o serie de produse siderurgice cu un grad mai avansat de prelucrare. De la Ductil
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
a câtorva mărci proprii. Practic, competiția are, în acest moment, trei mari jucători: Coca-Cola HBC pentru sistemul Coca-Cola, Quadrant Amroq Beverages pentru PepsiCo și European Drinks. Ea începe la nivelul inovației de produs și publicitate și se termină la nivelul distribuitorului final. „Armele” au început să semene și inițiativele Coca-Cola sunt rapid copiate și îmbunătățite, pentru ca apoi confruntarea să însemne angajamente pe coordonate superioare. S-a remarcat în anii ’90 acest lucru, începând cu utilizarea răcitoarelor și camioanelor de distribuție, și
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
70000 de puncte de vânzare ale Coca-Cola, puterea de negociere a acestora este, teoretic, nesemnificativă. În practică, semnalele transmise generează totuși reacții rapide din partea îmbuteliatorului, pentru că „prima linie” a bătăliei cu ceilalți doi mari concurenți este formată tocmai din acești distribuitori finali de mici dimensiuni. Amenințarea produselor de substituție este gestionată într-o manieră proactivă, chiar din interiorul sistemului Coca-Cola. Acest fapt înseamnă că atât TCCC, cât și îmbuteliatorul inovează, adăugând în portofoliul sistemului creații proprii, unele adaptate pieței locale românești
Practici de management strategic. Metode și studii de caz by Bogdan Băcanu () [Corola-publishinghouse/Science/2133_a_3458]
-
respectiv la fals, Ahile întruchipa originar miticul stăpânitor de adevăr, așa cum sugera și textul lui Marcel Detienne, aici filosoful odiseic este noul stăpân al rostirii adevărate. Dar stăpânitor deopotrivă al adevărului și minciunii, filosoful poate recurge la fals, fiind singurul distribuitor al adevărului. Există, desigur, atenuări ale acestei ipostaze. De exemplu, pentru Platon, conducător trebuie să fie cel care nu îndrăgește puterea, pentru ca nu cumva plăcerea oferită de exercitarea ei să îl corupă. Bunul conducător al sufletelor spre inteligibil ar putea
Filosofia politică a lui Platon [Corola-publishinghouse/Science/1983_a_3308]