3,524 matches
-
emoții populare și-ar semna condamnarea ca lider politic și, odată cu aceasta, condamnarea politicii sale externe, deoarece ar pierde sprijinul popular ce l-a propulsat și îl menține la putere. Astfel, omul de stat nu poate nici să facă anumite concesii opiniei populare, nici să o ignore. El trebuie să ajungă la un echilibru prudent între a se adapta la aceasta și a-i obține sprijinul pentru politicile sale. Cu alte cuvinte, trebuie să conducă. El trebuie să îndeplinească cea mai
Politica între națiuni. Lupta pentru putere și lupta pentru pace by Hans J. Morgenthau () [Corola-publishinghouse/Science/2126_a_3451]
-
utopică pentru ideile transformatoare au de jucat un rol esențial în orice fel de explicație a politicii mondiale. Înțelegând acest lucru, Carr conchide că este evident de ce statele satisfăcute ce doresc menținerea unui sistem deja existent ar trebui să ofere concesii semnificative celor lipsiți de beneficii, pentru a se asigura că poziția lor devine suportabilă 32. De asemenea, școala engleză a reflectat mult la rolul dreptății în relațiile internaționale, iar adepții săi consideră că există idei despre justiția în domeniu, „care
Politica între națiuni. Lupta pentru putere și lupta pentru pace by Hans J. Morgenthau () [Corola-publishinghouse/Science/2126_a_3451]
-
chiar creați discuții în contradictoriu; interziceți tehnicile de reducere a conflictelor; fiți atenți la situațiile în care se ajunge prea repede și prea ușor la un acord; oferiți fiecărui membru al grupului posibilitatea să-și apere punctele de vedere; evitați concesiile doar pentru a evita conflictul sau pentru a ajunge la obținerea acordului și armoniei; nu cedați decât la pozițiile care au constituit obiectul unui examen sau unor discuții critice; evitați apelul la stereotipii, la soluții prefabricate; nu recurgeți la argumentul
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
și tactici foarte apropiate, iar uneori chiar identice, cu cele existente pe teren. Mai mult decât atât, ceea ce se petrece „afară”, pe teren este folosit ca mijloc de presiune asupra discuțiilor, ca putere de coerciție pentru a obține maximum de concesii de la cealaltă parte. Natura conflictual-tensională a negocierii este susținută de adversitatea părților una în raport cu alta, de lipsa preferințelor identice, mai mult, de existența intereselor neomogene. Deși negocierea este o etapă a conflictului se recunoaște că ea reprezintă o etapă privilegiată
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
rol de suplețe, de a consimți la un minim de consens necesar obținerii acordului. Când unul sau altul dintre aceste roluri sunt exagerate, efectele sunt negative: împiedicarea ajungerii la un acord (dacă intransigența este foarte mare); dezavuarea persoanei care face concesii (dacă suplețea este crescută). Asemenea efecte negative se atenuează dacă avem de-a face cu o echipă de negociatori care își „împart” rolurile între ei, unii fiind intransigenți, alții supli. În acest caz, printr-un efect de compensare, negocierea se
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
cu atât sunt șanse mai mari pentru succesul negocierii; de regulă, în această etapă există un clivaj iremediabil între părți, fiecare parte se manifestă ca fiind intratabilă); 2) recunoașterea posibilităților de negociere (negociatorii își estimează veritabil forțele, se fac primele concesii; se caracterizează prin contradicții în discursuri, prin absența aparentă a logicii, prin flexibilizarea pozițiilor inițiale; politețea, prietenia și animozitatea sau agresivitățile latente ce acumulează treptat și se succed cu repeziciune); 3) deznodământul (acceptarea și semnarea acordurilor sau ruperea negocierilor). Jean-Marie
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
stil anume să adopte); 3) începerea negocierii (ambele părți își prezintă solicitările inițiale sau cazul în discuție); 4) clarificarea pozițiilor (neogociatorii își justifică pozițiile și încearcă să aprecieze poziția oponentului); 5) negocierea (etapă în care fiecare parte încearcă să obțină concesii); 6) încheierea (ajungerea la o înțelegere finală sau închiderea negocierilor fără a se ajunge la un acord). Descrierea acestor etape oferă autorilor prilejul de a formula nenumărate sfaturi și sugestii care să permită derularea fructuoasă a negocierilor. Literatura de specialitate
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
cu noi alternative (acest lucru se poate face prin fracționarea sau secvențierea problemelor generale în probleme mai mici; fixarea de obiective mai înalte și mobilizarea părților în vederea atingerii lor); părțile au încredere unele în altele când sunt încurajate să facă concesii irevocabile sau când își concentrează atenția pe punctele comune, pe posibilele câștiguri mutuale. Există și situații în care intervenția mediatorului este ineficientă. Acestea apar atunci când: ostilitatea între disputanți este foarte mare; există anticipat sau se creează pe parcurs neîncredere în
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
procesul negocierii. De aceea, una dintre primele reguli care asigură succesul negocierii o reprezintă separarea relației umane de fondul problemei. Chiar și atunci când relația umană în sine este o problemă, apare necesitatea de a o aborda direct, și nu prin concesii care țin de obiectul negocierii. Negocierea presupune o confruntare, o dispută permanentă între interese și poziții. Centrarea pe disputa pozițiilor este neeficientă. Ea duce la neînțelegeri pripite care au aparența de soluții satisfăcătoare, dar care, în fapt, nu sunt; un
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
ale negociatorilor: negocierea în stil american, în stil european, în stil japonez, în stil arab etc. (Steers, Black, 1994, pp. 575-580). După capacitatea negociatorilor de a desfășura și finaliza negocierea (negociere explicită - ce stă în puterea negociatorilor de a face concesii, de a ajunge la un compromis; negocierea tacită - în care comunicarea între părți este imposibilă sau când nici una dintre părți nu are încredere în cealaltă cu privire la orice acord imediat explicit, și totuși părțile trebuie să conviețuiască împreună; este o negociere
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
că cei slabi trebuie să se supună celor puternici. Cel puțin patru caracteristici individualizează acest tip de negociere: pornește de la dezechilibrul de putere, care se va accentua tot mai mult pe parcursul derulării ei; fiecare parte își joacă toate șansele, face concesii limitate; imposibilitatea realizării convenabile pentru ambele părți (una pierde, alta câștigă); totul se rezumă la manipulare, presiune, ambiții personale, tertipuri, procesele negocierii urmărind o permanentă linie competitivă. „Filosofia” care stă la baza acestui tip de negociere este relativ simplă, egocentrică
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
să reușim trebuie să cooperăm”. Cheia ei o reprezintă eliminarea puterii ca mijloc de negociere și înlocuirea ei cu empatia, încrederea, respectul reciproc, acceptanța comună. Iată câteva dintre caracteristicile acestui tip de negociere: se centrează pe valoare și nu pe concesii sau pe jocul constrângător al ofertelor și contraofertelor; îmbogățește acordul ambelor părți, transformându-l într-o înțelegere care unește și nu dezbină; presupune stabilirea prin consens a intereselor comune, eliminându-se astfel forma combativă a ofertei și contraofertei; părțile lucreează
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
stabilesc trei mari puncte de negociere: punctul inițial de ofertă (care reprezintă, practic, oferta de deschidere a unei părți către cealaltă); punctul-țintă (scopul real pentru o înțelegere finală); punctul de rezistență (este cel după care o parte nu mai face concesii). Undeva la mijloc se amplasează zona potențială de târguire. Procesual, negocierea se derulează după o anumită schemă. La început, fiecare parte descrie punctul inițial de ofertă pentru fiecare item/revendicare/solicitare din agenda ei. Sunt de reținut cel puțin două
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
inițiale de ofertă pot fi reale sau false, cele mai mici sau cele mai mari așteptări ale părților; participanții conștientizează faptul că aceste puncte sunt doar de deschidere, ele putându-se schimba în momentul în care părțile încep să facă concesii. În continuare, negociatorii încearcă să descopere punctul de rezistență al părții adverse, fapt care îi ajută să înțeleagă și să determine cât pot câștiga fără a întrerupe negocierile. În negocierile de tip câștig-pierdere, nici punctul-țintă, nici punctul de rezistență nu
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
a negociatorilor ar fi preferabilă celeilalte. De Dreu a arătat însă că adevărata soluție apare din combinarea orientării spre pierderi cu preocuparea înaltă pentru ceilalți, deoarece preocuparea pentru ceilalți împiedică apariția unui comportament conflictual, iar orientarea spre pierderi face posibile concesiile. # Pentru aceși autori, o negociere de succes este aceea în care participanții sunt încurajați să vadă dincolo de propriile perspective, dar să nu le stabilească dinainte întrutotul (Haslam, 2001). # Toate aceste cercetări postulează rolul particularităților sociale ale contextului în care părțile
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
recurg la tactici și tehnici de învățare, de uzură, de aplicare a loviturilor sub centură în punctele sensibile ale adversarului, de inducere în eroare care limitează libertatea de decizie a adversarului); 3) strategii conflictuale (urmăresc obținerea avantajelor fără a face concesii, în schimbul lor; presupun recurgerea la forță, la dezechilibrarea puterii părților); 4) strategii cooperative (vizează realizarea echilibrului între avantaje și concesii; se bazează pe tactici și tehnici de persuasiune, excluzând agresiunea și presiunea). Cât privește tacticile, tehnicile, la care se adaugă
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
de inducere în eroare care limitează libertatea de decizie a adversarului); 3) strategii conflictuale (urmăresc obținerea avantajelor fără a face concesii, în schimbul lor; presupun recurgerea la forță, la dezechilibrarea puterii părților); 4) strategii cooperative (vizează realizarea echilibrului între avantaje și concesii; se bazează pe tactici și tehnici de persuasiune, excluzând agresiunea și presiunea). Cât privește tacticile, tehnicile, la care se adaugă scheme și trucuri de negociere, autorul citat prezintă nu mai putin de 30 de alternative acționale. Levinson, Smith, Wilson (2004
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
la prezentarea caricaturală a realităților tehnice și economice, la atribuirea unor intenții represive etc. Patronatul, prin opoziție, are o concepție contractuală asupra negocierii − pentru el, a negocia înseamnă a găsi o soluție conflictului. Strategia este constructivă, constând în a face concesii necesare și suficiente, în a obține un compromis cu un cost minimal pentru organizații și a face proba buneivoințe. Pentru patronat, acordul/compromisul semnat înseamnă o angajare. Cât privește tacticile patronatului, acestea sunt de două tipuri: tactici ofensive (centrarea discuției
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
că a câștiga e mai important decât acordul însuși, îi exploatează pe alții, formulează exigențe, ultimatumul, recurge la extorsiuni pentru a-i obliga pe ceilalți să fie de acord cu el, își apără cu tenacitate pozițiile ferme adoptate, uneori face concesii, dar așteaptă întotdeauna ceva în schimb. Stilul „vulpe”, cu niveluri scăzute atât de deschidere, cât și de condescendență, îl determină pe negociator să recurgă la trucuri, la tactici de luptă neloiale și de înșelăciune, la comportamente rezervate și manipulative, la
Tratat de psihologie organizațional-managerială (Vol. II) by Mielu Zlate () [Corola-publishinghouse/Science/2267_a_3592]
-
care se constituie În garanție intelectuală și morală, religie care acceptă existența și manifestarea altor forme de cult pe același teritoriu. Edictul de la Nantes (1598-1685) a arătat, prin chiar revocarea sa, că această situație de toleranță nu este decât o concesie indulgentă acordată de acela care se consideră deținător al adevărului și care tolerează ceea ce nu poate Împiedica să existe. Apare aici Însă, ca reacție, o manifestare clară de independență a puterii civile În raport cu clericalismul absolut din primul model. Al treilea
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
a dialectelor regionale”, acțiune Întreprinsă de școlile Republicii În secolele al XIX-lea și XX și continuată de mass-media, nu au fost totuși suficiente pentru a eradica definitiv graiurile locale, limbile regionale. Într-adevăr, statul a consimțit periodic la anumite concesii. După cel de-al doilea război mondial, legea Deixonne (nr. 51-46) din 11 ianuarie 1951 recunoștea „existența câtorva limbi regionale, În fapt limbi de maquis, vorbite de oameni care au apărat țara noastră” (Cerquiglini, 2002, p. 7). Astfel, noua lege
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
marginalizare Tranzacțietc "Tranzacție" Definirea tranzacției necesită apelul la mai multe discipline: economie (lucrările de pionierat ale lui Ronald Coase asupra costurilor intrării, informării și coalizării În cadrul unei piețe), drept (punerea În aplicare a unei logici de tip contractual, bazată pe concesii reciproce), psihologie (reflecție asupra noțiunii de identitate și luarea În considerare a modalităților, atât subiective, cât și obiective, atât interne, cât și externe etc.). Termenul este utilizat curent și de către etnometodologi și se referă la interacțiunile dintre grupuri și indivizi
Dicționarul alterității și al relațiilor interculturale by Gilles Ferreol () [Corola-publishinghouse/Science/1934_a_3259]
-
consecvent de instrumentarul teoriei comunicării, căci acesta este valorificat în mod implicit și din perspectiva funcțiilor pe care le are limba. V. act, alteritate, discurs, funcții ale limbii. GREIMAS - COURTES 1993;. CHARAUDEAU - MAINGUENEAU 2002; VARO - LINARES 2004; BUSSMANN 2008. IO CONCESIE. În cercetarea gramaticală, concesia este considerată atributul semantic al construcțiilor (facultative) care exprimă factorul sau circumstanța capabilă să împiedice realizarea unei acțiuni sau manifestarea unei însușiri, fără însă a reuși acest lucru, construcția respectivă îndeplinind o funcție semantico-sintactică (circumstanțial concesiv
Dicționar de analiză a discursului by Rodica Nagy () [Corola-publishinghouse/Science/84947_a_85732]
-
comunicării, căci acesta este valorificat în mod implicit și din perspectiva funcțiilor pe care le are limba. V. act, alteritate, discurs, funcții ale limbii. GREIMAS - COURTES 1993;. CHARAUDEAU - MAINGUENEAU 2002; VARO - LINARES 2004; BUSSMANN 2008. IO CONCESIE. În cercetarea gramaticală, concesia este considerată atributul semantic al construcțiilor (facultative) care exprimă factorul sau circumstanța capabilă să împiedice realizarea unei acțiuni sau manifestarea unei însușiri, fără însă a reuși acest lucru, construcția respectivă îndeplinind o funcție semantico-sintactică (circumstanțial concesiv). Noțiunea "concesie" înțeleasă ca
Dicționar de analiză a discursului by Rodica Nagy () [Corola-publishinghouse/Science/84947_a_85732]
-
cercetarea gramaticală, concesia este considerată atributul semantic al construcțiilor (facultative) care exprimă factorul sau circumstanța capabilă să împiedice realizarea unei acțiuni sau manifestarea unei însușiri, fără însă a reuși acest lucru, construcția respectivă îndeplinind o funcție semantico-sintactică (circumstanțial concesiv). Noțiunea "concesie" înțeleasă ca toleranță față de o condiție (negativă) se materializează în enunț fie printr-o sintagmă (În ciuda aglomerației, am ajuns la timp), fie printr-o propoziție secundară (Cu toate că își păstrează de obicei prezența de spirit, de data aceasta i s-a
Dicționar de analiză a discursului by Rodica Nagy () [Corola-publishinghouse/Science/84947_a_85732]