296 matches
-
extraordinară șansă pentru competitori. De fapt, industria magazinelor alimentare există prin capacitatea de a pune repede în mâna cumpărătorului lapte și alte produse de serie, astfel încât aceștia să poată veni repede, să ia ce le trebuie și să plece. Unele supermagazine noi au prevăzut tactica „raziilor superficiale” ale clienților și au un raft cu produse lactate lângă intrarea în magazin, pentru ca eventualii cumpărători grăbiți să poată lua produsele dorite și să plece repede. Lanțurile de farmacii mari folosesc medicamentele în același
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
întâmplă ceva interesant acolo. S-ar putea să nu se îndrepte direct spre locul respectiv de la început, dar cu siguranță vor ajunge acolo, atrași ca de un magnet. Orice este mai bun decât sentimentul pe care-l trăiești în majoritatea supermagazinelor - că peretele din spate este locul unde nu se întâmplă nimic. Modul cum este aranjată partea din față a magazinului este deosebit de important în stabilirea clientelei. Când cei de la RadioShack s-au hotărât să facă ceva pentru a mări procentul
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
spus clientului că înainte de a închide magazinul ar trebui să aranjeze în vitrină cărți despre pensie, finanțe și călătorii. Administratorii magazinului au cumpărat suporturi cilindrice care puteau fi întoarse în funcție de momentul din zi și tipul de cărți care trebuiau expuse. Supermagazinele sunt foarte aglomerate în partea din față de vinerea până duminica, astfel încât spațiul este amenajat pentru a face față invaziei. Dar lunea și marțea nu e cine știe ce agitație. I-am sfătuit pe manageri să transforme zona din apropierea caselor de marcat într-
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
zi întreagă. Când este vorba de nevoile oamenilor, pur și simplu trebuie să ai în vedere condițiile create pentru a se sta jos. Aer, hrană, apă, adăpost, scaun - în această ordine. Înaintea banilor. Înaintea dragostei. Să stai jos. În majoritatea supermagazinelor din lume, vânzările ar crește instantaneu dacă s-ar așeza un scaun. Aș renunța și la un suport de marfă ca să fac loc pentru un scaun, dacă ar fi necesar. Aș rupe în bucăți un afiș. Aș ucide cu sânge
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
ușor de înțeles. Cu toții ne mișcăm în același mediu, dar nu sunt două persoane care să reacționeze exact la fel. Afișul poate fi realizat cu foarte mult gust, perfect lizibil, poziționat excelent, dar tu nu citești afișe și nici eu. Supermagazinul este aranjat frumos și natural, și toate produsele sunt ușor de văzut și se ajunge ușor la ele, numai că eu detest să cumpăr haine și aș prefera să merg la pescuit. Niciodată n-ai văzut coșurile pentru cumpărături plasate
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
publice sfârșesc în arest pentru furt de obiecte mici, ieftine? Se pară că avem cam două-trei pe an, cel puțin în Florida. În anii '80, emigranții din Europa de Est care veneau în America erau copleșiți de abundența produselor expuse într-un supermagazin suburban obișnuit. Supermagazinele simbolizau modul cum democrația se concretizează prin simpla libertate de alegere - multe, foarte multe posibilități de alegere. Eu tot într-un supermagazin am avut o experiență de shopping purificatoare din punct de vedere emoțional. Asta s-a
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
arest pentru furt de obiecte mici, ieftine? Se pară că avem cam două-trei pe an, cel puțin în Florida. În anii '80, emigranții din Europa de Est care veneau în America erau copleșiți de abundența produselor expuse într-un supermagazin suburban obișnuit. Supermagazinele simbolizau modul cum democrația se concretizează prin simpla libertate de alegere - multe, foarte multe posibilități de alegere. Eu tot într-un supermagazin am avut o experiență de shopping purificatoare din punct de vedere emoțional. Asta s-a întâmplat acum aproximativ
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
emigranții din Europa de Est care veneau în America erau copleșiți de abundența produselor expuse într-un supermagazin suburban obișnuit. Supermagazinele simbolizau modul cum democrația se concretizează prin simpla libertate de alegere - multe, foarte multe posibilități de alegere. Eu tot într-un supermagazin am avut o experiență de shopping purificatoare din punct de vedere emoțional. Asta s-a întâmplat acum aproximativ cincisprezece ani, în perioada în care se părea că Envirosell avea să aibă succes ca un concern independent. Însă până a ajunge
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
încercând din răsputeri să par un fondator de firmă de cercetare de succes. Greu. Oricum, în ziua aceea se părea că eu și firma mea vom intra pe un trend ascendent. Și s-a întâmplat să mă poarte pașii spre supermagazinul Pathmark de lângă South Street Seaport din New York. Stând în raionul de produse de import, mi-a venit ideea că pot să-mi permit să-mi cumpăr tot ce vreau. Dacă, să spunem, voiam să-mi iau turtă dulce englezească, de
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
dolari. Nu mai trebuia să mă chinui să am bani de mâncare. Mi-am dat seama atunci, și în momentul acela am început să plâng. Chiar acolo, printre toate jeleurile și dulcețurile alea importate. Dar nu plânge oare toată lumea în supermagazin? Munca noastră la Envirosell constă foarte mult în identificarea diferențelor dintre cumpărători, încercând să identificăm tipuri și să trasăm reguli generale, care să fie utile detailiștilor și altor oameni care se ocupă de spațiul de cumpărare. Nu este de mirare
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
târziu, trebuie să pună mai mult umărul la aprovizionare. Producătorii, detailiștii și designerii de magazine care acordă atenție modului cum fac bărbații cumpărături vor avea succes în secolul XXI. Cea mai importantă arenă pentru observarea comportamentului bărbaților a fost dintotdeauna supermagazinul. Aici, cu atâtea produse la îndemână, poți observa abandonarea, frământarea și lipsa de disciplină caracteristice bărbaților. Într-un studiu făcut la un supermagazin am numărat câți cumpărători veneau cu liste. Aproape toate femeile aveau. Mai puțin de un sfert din
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
vor avea succes în secolul XXI. Cea mai importantă arenă pentru observarea comportamentului bărbaților a fost dintotdeauna supermagazinul. Aici, cu atâtea produse la îndemână, poți observa abandonarea, frământarea și lipsa de disciplină caracteristice bărbaților. Într-un studiu făcut la un supermagazin am numărat câți cumpărători veneau cu liste. Aproape toate femeile aveau. Mai puțin de un sfert din bărbați erau înarmați cu așa ceva. Orice soție care drămuiește bugetul familiei nu se lasă în baza soțului să facă cumpărături nesupravegheat. Dar dacă
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
un sfert din bărbați erau înarmați cu așa ceva. Orice soție care drămuiește bugetul familiei nu se lasă în baza soțului să facă cumpărături nesupravegheat. Dar dacă-i dai un vehicul pe care să-l conducă, fie și un cărucior de supermagazin, îi oferi un prilej de a-i etala „masculinitatea”. Cea mai proastă combinație este să-ți trimiți soțul la cumpărături cu vreo doi copii după el; este notoriu faptul că nu poate să refuze orice i-ar cere aceștia. O
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
parte din rolul de „tătic” înseamnă a o face pe-a șeful. Este un aspect care reprezintă esența imaginii de sine a unui bărbat. Am petrecut sute de ore din viața mea privindu-i pe bărbați cum fac cumpărături în supermagazine. Într-unul din filmulețele mele preferate protagonistul principal era un tătic care-și ducea fetița pe umeri. Când au ajuns la rafturile cu snacksuri, fetița s-a întins către biscuiții în formă de animale. Tăticul cu pricina ia o cutie
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
luat o cutie și, în loc să o desfacă de la banda care se mai poate lipi la loc, a rupt-o pur și simplu, știind foarte bine că de îndată ce băieții încep să mănânce va fi foarte greu să o închidă la loc. Supermagazinele sunt locuri în care cumpărătorii de ambele sexe cumpără sub impulsul momentului - 60 sau 70% din cumpărături sunt neplanificate, după cum ne arată studiile din industria produselor alimentare. Dar bărbații sunt mult mai influențabili când copiii îi roagă ceva și când
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
neplanificate, după cum ne arată studiile din industria produselor alimentare. Dar bărbații sunt mult mai influențabili când copiii îi roagă ceva și când văd afișe care le atrag privirile. Am mai descoperit un comportament risipitor la bărbați, care se manifestă în supermagazine, ceva ce vedem foarte des când amplasăm camere de luat vederi: întotdeauna bărbatul plătește. Mai ales când un bărbat și o femeie fac cumpărături împreună, el întotdeauna ține morțiș să scoată teancul de bancnote, pentru ca nu cumva casierul să creadă
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
dă ceva de studiat partenerilor, în timp ce soțiile lor examinează stilul pieselor de mobilier și tapițeria. Un produs pe care bărbații îl cumpără mai mult decât femeile este berea. Acest lucru se întâmplă în fiecare tip de magazin. Fie că este supermagazin sau magazin universal, bărbații cumpără bere. (Mai cumpără și mâncare de tip fast-food, cartofi prăjiți și covrigei, alune și alte alimente care se potrivesc la mici petreceri sau vizite.) Așa că am sfătuit un client, proprietar de supermagazin, să organizeze degustări
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
Fie că este supermagazin sau magazin universal, bărbații cumpără bere. (Mai cumpără și mâncare de tip fast-food, cartofi prăjiți și covrigei, alune și alte alimente care se potrivesc la mici petreceri sau vizite.) Așa că am sfătuit un client, proprietar de supermagazin, să organizeze degustări în fiecare sâmbătă la ora 3 după-amiază, chiar în raionul cu bere. Puteau reprezenta o făbricuță de bere sau un tip nou de bere la ofertă, nu asta conta. Degustările aveau să ajute la creșterea vânzărilor de
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
produse cosmetice destinate bărbaților, decât niciodată în istorie până acum. Dar dacă te uiți puțin la modul cum sunt vândute, îți dai seama că majoritatea bărbaților nu vor deveni niciodată cumpărători pasionați. În lanțurile de farmacii și în raioanele de supermagazin unde se vând aceste produse, atmosfera este copleșitor de feminină. Șamponul, săpunul și alte produse care pot fi folosite de ambele sexe sunt ambalate și au denumiri din care îți dai seama că sunt concepute cu presupunerea că doar femeile
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
cum se comportă bărbații și femeile în magazine. Dar în loc să emit păreri generalizate, cred că ar fi mai bine să încep cu un exemplu bun. Este luat dintr-un studiu pe care l-am făcut pentru un lanț italian de supermagazine, iar sursa este o cameră video pe care am fixat-o pentru a observa lăzile frigorifice cu carne. Am observat o femeie de vârstă mijlocie care s-a apropiat și a început să examineze pachetele cu carne tocată. Le lua
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
somnul. Este genul de activitate care se face în grabă în pauza de prânz, în drumul spre casă sau seara. Industria magazinelor universale este beneficiarul direct al modului cum s-a schimbat stilul de viață al femeilor. În loc să iasă la supermagazin bine pregătite, înarmate cu o listă detaliată, acum femeile descoperă la ora nouă seara că nu mai au lapte sau pâine pentru masa de prânz de a doua zi și fug repede la 7-Eleven. Catalogurile, canalele de teleshopping și site
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
femei să se aplece și să te aștepți să se simtă confortabil dacă este forțată să stea în această poziție mai mult de două secunde. (Acest aspect nu este caracteristic doar femeilor; nimănui nu-i place să se aplece în supermagazin. De fapt, femeile mai în vârstă sunt mai flexibile decât bărbații de aceeași vârstă.) Nu poți aglomera un spațiu în care se află o femeie și să te aștepți să stea prea mult acolo. Uitați-vă puțin la expresia cumpărătorilor
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
nu mai poți focaliza ochii pe scrisul mic; corneea se îngălbenește, ceea ce schimbă modul cum percepi culoarea, și pe retină ajunge mai puțină lumină, ceea ce înseamnă că lumea este mai întunecată decât altădată. Problema acuității vizuale, deja o problemă în supermagazin, va deveni mai gravă - nu cândva în viitor, ci de acum înainte. De exemplu, orice studiu făcut pe cititorii ziarelor arată același lucru: cititorii vor litere mai mari. Majoritatea ziarelor folosesc fonturile de dimensiune 9. Cititorii vor 12 sau mai
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
noi care suntem forțați de împrejurări să ne aplecăm la fiecare telefon public și țâșnitoare cu apă. Generațiile sunt din ce în ce mai înalte și vor fi din ce în ce mai în vârstă, ceea ce înseamnă că va fi o mare problemă în douăzeci-treizeci de ani.) La supermagazin produsele expuse prea sus sau prea jos sunt imposibil de ajuns pentru persoanele în vârstă: nici măcar nu merită efortul, își zic ei și oftează. Voi găsi în altă parte. Aceasta se întâmplă mai ales în cazul lucrurilor grele, cum ar
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
și entuziasm. De fapt, acum este momentul să se înceapă munca pentru a face aceste schimbări. Ce-ar fi să începem de la lucrurile mici - cerând ca muzica din lifturi să fie mai bună! Aș vrea ca în timpul incursiunilor mele în supermagazin să ascult muzica celor de la Doors, nu versiunea celor de la 1001 Syrupy Strings a cântecului „Light My Fire”. De fapt, abia aștept să mă înscriu la un centru social pentru persoanele în vârstă, unde vom fi cu toții în mergătoare și
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]