13,334 matches
-
că pozițiile care contravin acestor interese sunt mai greu acceptabile. Ele determină o mai mare concentrare a indivizilor-țintă asupra argumentării logice, dar, în același timp, produc mai multe și puternice contraargumente. Subiecții expuși informațiilor persuasive procesează informația și elaborează răspunsuri cognitive în funcție de interesele lor, de atitudinile prealabile, de grupurile dereferință, de contextul concret în care receptează mesajele, de capacitățile și preocupările intelectuale și de alte caracteristici și împrejurări. Sintetizând și interpretând unele cercetări pe această temă, R. Petty și I. Cacioppo
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
de alte caracteristici și împrejurări. Sintetizând și interpretând unele cercetări pe această temă, R. Petty și I. Cacioppo (1986) preconizează modelul probabilității de elaborare, care arată că eficiența persuasiunii este legată de probabilitatea și gradul în care subiecții-țintă elaborează răspunsuri cognitive la mesaj. Două principale procese - susțin autorii - operează aici: persuasiunea prin ruta centrală și cea prin ruta periferică. În ruta (calea) centrală, indivizii scrutează cu mare atenție informația primită, o analizează critic și o interpretează, dezvoltând răspunsuri cognitive complexe. În
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
elaborează răspunsuri cognitive la mesaj. Două principale procese - susțin autorii - operează aici: persuasiunea prin ruta centrală și cea prin ruta periferică. În ruta (calea) centrală, indivizii scrutează cu mare atenție informația primită, o analizează critic și o interpretează, dezvoltând răspunsuri cognitive complexe. În acest caz deci, tăria și consistența logică a argumentării din partea sursei determină primordial schimbarea de atitudini. În ruta periferică, oamenii sunt mai mult influențați de aspecte exterioare conținutului mesajului, în primul rând de caracteristicile sursei (prestigiul ei, asemănarea
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
dispoziția sufletească în momentul recepționării mesajului și existența sau nu a unor surse ce distrag atenția de la comunicarea persuasivă (vizionarea între timp a unor filme, persoane ce discută etc.). Se pare însă că factorul cel mai important - chiar față de abilitățile cognitive în sine - este importanța problemei în discuție. Așa cum am anticipat deja, dacă implicațiile poziției avansate de comunicator asupra intereselor indivizilor (pierderile și câștigurile) - dar și asupra valorilor lor de bază - sunt percepute ca importante, cu mare probabilitate va opera ruta
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
apare ca variabilă-cheie în modelul preconizat de R. Petty și I. Cacioppo (1986), iar Axsom și colaboratorii săi (1987) au constatat experimental că gradul de implicare a audienței în subiectul discutat este predictorul cel mai bun pentru tipul de răspuns cognitiv. Dacă acest grad este înalt, se degajă la subiecți un proces cognitiv sistematic - operarea cu conținutul mesajului -; dacă gradul este scăzut, efortul de procesare a informației transmise este mai mic și oamenii recurg la strategii euristice: cine este sursa, cât
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
1986), iar Axsom și colaboratorii săi (1987) au constatat experimental că gradul de implicare a audienței în subiectul discutat este predictorul cel mai bun pentru tipul de răspuns cognitiv. Dacă acest grad este înalt, se degajă la subiecți un proces cognitiv sistematic - operarea cu conținutul mesajului -; dacă gradul este scăzut, efortul de procesare a informației transmise este mai mic și oamenii recurg la strategii euristice: cine este sursa, cât de lung este mesajul, ce spun ceilalți oameni despre poziția propusă (raționamentul
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
euristică nu este o decizie minuțios elaborată de către subiect, dar ea are desigur o motivație. Și Chaiken și colaboratorii săi (1996) consideră că trei motive distincte influențează decisiv angajarea pe o cale sau alta, ceea ce presupune implicit alocarea unui efort cognitiv ridicat (procesare sistematică) sau a unuia scăzut, în cazul euristicii periferice (Petty și Wegener, 1998): a) Nevoia de acuratețe îndeamnă la a căuta și procesa cu grijă informațiile și argumentele propuse pentru a-și forma o imagine corectă despre problema
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
a interacțiunii dintre factorii schimbării atitudinale (adaptare după Petty și Wegenen, 1998) Față de modelul clasic (sursă - mesaj - receptor), diagrama de față încorporează o idee fundamentală prezentă pe parcursul întregului secol XX cu privire la schimbarea atitudinală, dar operaționalizată eficient începând cu teoria disonanței cognitive (anii ’50-’60) și dezvoltată la sfârșitul secolului abia trecut. Este vorba despre ideea că determinarea variabilelor independente (sursă, mesaj etc.) este mediată de procese afective, comportamentale și cognitive, acestea din urmă fiind cumva decisive, în sensul că și afectiv-emoționalul
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
XX cu privire la schimbarea atitudinală, dar operaționalizată eficient începând cu teoria disonanței cognitive (anii ’50-’60) și dezvoltată la sfârșitul secolului abia trecut. Este vorba despre ideea că determinarea variabilelor independente (sursă, mesaj etc.) este mediată de procese afective, comportamentale și cognitive, acestea din urmă fiind cumva decisive, în sensul că și afectiv-emoționalul, și comportamentalul sunt constatate și interpretate de individul în cauză. Câteva mențiuni mai sunt necesare în înțelegerea figurii de mai sus: a) Acțiunea factorilor independenți implică, desigur, caracteristicile acestora
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
crede, spre pildă, subiectul că i s-ar potrivi ca îmbrăcăminte atunci când vede diferite reclame. Dar, așa cum se confirmă prin cercetări riguroase (vezi și Iluț, 2000), o bună dispoziție influențează semnificativ o gândire senină, pozitivă, canalizează conținutul ideilor, deci procesele cognitive. Așadar, procesele mediatoare însele se determină reciproc. O informație ce contrastează sever cu ideea noastră despre o personalitate politică poate produce imediat puternice reacții emotive și, de aici, un anumit comportament. Numeroase alte determinații între variabile de mediere pot fi
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
și D. Wegener (1998), unde doar între factorii mediatori cauzalitatea era reciprocă, am introdus săgețile punctate, marcând astfel constatarea că, dacă avem în vedere un proces mai de durată, schimbarea de atitudine determină, la rândul ei, modificări comportamentale, afective și cognitive, putând influența prin intermediul acestora (din nou mediat!) unele dintre variabilele inițial independente. Altfel spus, pe secvențe de timp mai lungi funcționează și în cazul persuasiunii circularitatea cauzală, prezentă probabil și mai mult în dinamica atitudinală a vieții de zi cu
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
sursa urmărește să obțină în final comportamente efective din partea oamenilor, se așteaptă deci ca atitudinea să se traducă în conduite. Față de acest model clasic, cercetările ulterioare au adus o serie de dezvoltări, așa cum am văzut, mai ales pe linia medierilor cognitive. De la expunere până la materializarea în acțiuni, anumiți factori blochează și distorsionează poziția promovată de emițător. Pe bună dreptate, J. Kapferer (2002), într-o carte dedicată special căilor și mecanismelor persuasiunii, fructificând rezultatele experimentelor și teoretizărilor de până în anii ’70, alocă
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
timp, mesajul persuasiv amplifică schimbarea, gestând cumva în psihicul nostru -, autorul susține că au valabilitate redusă în viața curentă (p. 260). 2.4.2. Schimbări atitudinale spontane. Disonanțe și restructurări cognitivetc "2.4.2. Schimbări atitudinale spontane. Disonanțe și restructurări cognitive" Educația și persuasiunea urmăresc expres inducerea și schimbarea unor atitudini, dar cele mai multe atitudini le achiziționăm și le transformăm în mod spontan. Psihologia socială spune că una dintre cauzele principale ale schimbării atitudinale în viața de zi cu zi este discrepanța
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
inducerea și schimbarea unor atitudini, dar cele mai multe atitudini le achiziționăm și le transformăm în mod spontan. Psihologia socială spune că una dintre cauzele principale ale schimbării atitudinale în viața de zi cu zi este discrepanța ce apare între diferitele elemente cognitive, evaluative și comportamentale. În cadrul ei s-au dezvoltat mai multe demersuri teoretice. Teoria balansării se referă la discordanțele ce apar între evaluări (îl apreciez pe A și îl dezapreciez pe B, dar știu că A îl apreciază pe B). Teoria
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
determină evaluări specifice (știu că cineva face lucruri bune, deci e de apreciat), dar și o anume evaluare determină însușirea de cunoștințe selective (plăcându-mi de cineva, caut și rețin date despre el dacă îl avantajează, și invers). Teoria disonanței cognitive a analizat efectele discrepanței dintre atitudine și comportament. E important de reținut însă că, în oricare dintre aceste demersuri și situații (discordanță evaluări/evaluări, discordanță cunoștințe/evaluări, discordanță atitudine/comportament), până la urmă incongruența este la nivel mental, deci de ordin
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
a analizat efectele discrepanței dintre atitudine și comportament. E important de reținut însă că, în oricare dintre aceste demersuri și situații (discordanță evaluări/evaluări, discordanță cunoștințe/evaluări, discordanță atitudine/comportament), până la urmă incongruența este la nivel mental, deci de ordin cognitiv. De aceea, expresia mai frecventă pentru toate variantele teoretice menționate este cea a teoriei disonanței cognitive, expresie utilizată inițial de L. Festinger (1957) primordial pentru restructurările cognitive ce derivă din discrepanța atitudine/comportament. Ideea centrală a teoriei disonanței cognitive este
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
dintre aceste demersuri și situații (discordanță evaluări/evaluări, discordanță cunoștințe/evaluări, discordanță atitudine/comportament), până la urmă incongruența este la nivel mental, deci de ordin cognitiv. De aceea, expresia mai frecventă pentru toate variantele teoretice menționate este cea a teoriei disonanței cognitive, expresie utilizată inițial de L. Festinger (1957) primordial pentru restructurările cognitive ce derivă din discrepanța atitudine/comportament. Ideea centrală a teoriei disonanței cognitive este că, în măsura în care oamenii constată o discrepanță între atitudinile lor sau între atitudini și comportamente, întrucât această
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
discordanță atitudine/comportament), până la urmă incongruența este la nivel mental, deci de ordin cognitiv. De aceea, expresia mai frecventă pentru toate variantele teoretice menționate este cea a teoriei disonanței cognitive, expresie utilizată inițial de L. Festinger (1957) primordial pentru restructurările cognitive ce derivă din discrepanța atitudine/comportament. Ideea centrală a teoriei disonanței cognitive este că, în măsura în care oamenii constată o discrepanță între atitudinile lor sau între atitudini și comportamente, întrucât această stare creează mari tensiuni și disconfort psihic, ei se străduiesc să
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
ordin cognitiv. De aceea, expresia mai frecventă pentru toate variantele teoretice menționate este cea a teoriei disonanței cognitive, expresie utilizată inițial de L. Festinger (1957) primordial pentru restructurările cognitive ce derivă din discrepanța atitudine/comportament. Ideea centrală a teoriei disonanței cognitive este că, în măsura în care oamenii constată o discrepanță între atitudinile lor sau între atitudini și comportamente, întrucât această stare creează mari tensiuni și disconfort psihic, ei se străduiesc să o rezolve. Iar una dintre căile principale de rezolvare este schimbarea de
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
o fac consonantă cu situația și comportamentul dat. Studiile clasice și, cu deosebire, cele mai recente subliniază că starea de disonanță nu duce automat - și nici măcar neapărat - la schimbare de atitudini. Ea produce însă o serie de destructurări și restructurări cognitive, de justificări și raționalizări, dintre care le enumerăm pe cele mai importante. Este vorba în primul rând despre justificarea prin exceptare. În domeniul socioumanului sunt extrem de puține legile de certitudine, dominante fiind cele probabilistice, cu caracter statistic. Indivizii au tendința
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
comportament e mai pronunțată atunci când efortul (chiar anticipat) depus pentru schimbare este mai mare. Controlând alte variabile, s-a constatat, de pildă, că terapia unor fobii este mai eficientă când pacienții s-au angajat în rezolvarea unor sarcini dificile (probe cognitive, spre exemplu), deși sarcinile în sine nu duceau la depășirea fobiei (Axsom, 1989). Investiția de timp și energie într-o opțiune atitudinală sau comportamentală o face mai de preț și - înfăptuind-o - efortul nostru își găsește justificarea. Tendința înspre schimbarea
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
sus, numai în anumite condiții: dacă subiecții își fac publică părerea (în cazul nostru, își declaraseră adeziunea la ideea sexului protejat); dacă au mijloacele de schimbare a elementelor disonanței, ipocrizia fiind atunci activată în mintea lor. Supoziția tare a disonanței cognitive este că subiecții trăiesc uneori un mare disconfort psihic în starea de disonanță. Și, într-adevăr, numeroase studii experimentale arată că disonanța produce modificări și surescitări fiziologice, precum și neplăcere psihică (Elliot și Devine, 1994, de exemplu). De aceea, indivizii încearcă
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
1995). Să încheiem observând că perspectiva schimbării de atitudine pe bază de disonanță accentuează asupra procesului de autopersuasiune. Ne putem îndreptățit întreba însă dacă la nivelul omului obișnuit aceste mecanisme sunt atât de prezente. Prezumția nevoii general umane de consistență cognitivă nu e oare mai degrabă o proiecție intelectualistă, o „deformare profesională” a celor ce prin activitatea lor - savanți, profesori, cercetători - trebuie să tindă mereu la o atare consistență? Se poate răspunde că există numeroase date experimentale ce atestă teoria disonanței
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
1970), și anume că majoritatea experimentelor pe această temă se întreprind pe studenți și că aceștia sunt - prin selecție și statut - preocupați în mai mare măsură decât populația obișnuită de o gândire și exprimare logică, de producerea și exprimarea consonanței cognitive. De altfel, R. Abelson (1976), analizând mii de răspunsuri la chestionarele aplicate oamenilor obișnuiți și constatând frecvente incongruențe și contradicții opinionale, lansează teoria opiniilor moleculare. Ea afirmă într-un fel opusul teoriei disonanței cognitive, și anume că, la nivelul conștiinței
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]
-
logică, de producerea și exprimarea consonanței cognitive. De altfel, R. Abelson (1976), analizând mii de răspunsuri la chestionarele aplicate oamenilor obișnuiți și constatând frecvente incongruențe și contradicții opinionale, lansează teoria opiniilor moleculare. Ea afirmă într-un fel opusul teoriei disonanței cognitive, și anume că, la nivelul conștiinței comune, oamenii practică opinii independente unele de altele, fără a-și pune problema în ce măsură ele sunt consonante sau nu. Desigur, s-ar putea invoca aici faptul că opinia nu este același lucru cu atitudinea
Valori, atitudini și comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie by Petru Iluț () [Corola-publishinghouse/Science/2283_a_3608]