19,627 matches
-
pielea, dantura etc. Cineva va trebui să găsească o modalitate de a vinde medicamente pentru incontinență acestei generații care îmbătrânește. Ceea ce se găsește acum pe piață - doar câteva mărci de tampoane absorbante pentru adulți, care se vând pe furiș în raioanele pentru femei - nu va avea viitor. Va fi oare Fruit of the Loom, Calvin Klein sau Johnson & Johnson? Sau aceste produse vor fi vândute lângă sutienele sport elastice sau costumele pentru atletism? Magazinele în care se vând saltele ar face
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
anumită perioadă. (Dar și mulți bărbați vor fi în aceeași situație.) Magazinele sunt împânzite cu „zone moarte”, create prin imposibilitatea de a fi accesate de părinții cu copii în cărucioare. În cadrul unui studiu pentru un magazin universal am descoperit, că raionul de haine pentru copii era mai aglomerat cu suporturi și rafturi decât orice alt raion. Rezultatul era că raionul de copii devenise zona în care se pătrundea cel mai greu dacă împingeai un cărucior, și nu întâmplător era locul cel
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
zone moarte”, create prin imposibilitatea de a fi accesate de părinții cu copii în cărucioare. În cadrul unui studiu pentru un magazin universal am descoperit, că raionul de haine pentru copii era mai aglomerat cu suporturi și rafturi decât orice alt raion. Rezultatul era că raionul de copii devenise zona în care se pătrundea cel mai greu dacă împingeai un cărucior, și nu întâmplător era locul cel mai puțin vizitat. În fiecare an Hallmark cheltuie o mică avere pe reclame de televiziune
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
imposibilitatea de a fi accesate de părinții cu copii în cărucioare. În cadrul unui studiu pentru un magazin universal am descoperit, că raionul de haine pentru copii era mai aglomerat cu suporturi și rafturi decât orice alt raion. Rezultatul era că raionul de copii devenise zona în care se pătrundea cel mai greu dacă împingeai un cărucior, și nu întâmplător era locul cel mai puțin vizitat. În fiecare an Hallmark cheltuie o mică avere pe reclame de televiziune pentru ornamentele de Crăciun
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
planificat acest loc nu și-au dat seama că mulți copii sunt obișnuiți să li se citească, atunci când stau în brațe la unul din părinți. Când trec pe acolo sunt întotdeauna tentat să trag unul din fotoliile pentru adulți spre raionul cu carte pentru copii. Editurile de cărți pentru copii nu prea reușesc să-și conceapă cărțile astfel încât să aibă trecere la cei care le cumpără: adulții. Dacă achiziționezi cărți pentru copilul tău, căruia îi cunoști gusturile și nivelul de lectură
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
pâine proaspătă îi va conduce cu siguranță pe clienți spre rafturile cu pâine și produse de patiserie; o fotografie mare, frumoasă cu un bărbat gen James Bond într-un sacou crem transmite mai mult decât cel mai clar indicator pentru raionul de haine elegante. Discuțiile. Magazinele care atrag multe cupluri, amici care vin împreună, sau grupuri de cunoștințe au de obicei rezultate bune. Dacă puteți crea o atmosferă în care să se poată discuta despre un sacou, sau un telefon, de
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
să vândă cafeaua mai scumpă la ceșcuță, pentru a încuraja vânzările; iată un mod inteligent de a pune în valoare calitățile senzoriale ale unui produs. Într-o lume perfectă ne-am bucura de mult mai multe arome în magazine. În raionul cu produse de spălat ar mirosi a săpun și balsam de rufe. În raionul de carne ar mirosi a friptură la grătar sau șuncă la tavă. Carnea s-ar vinde fără îndoială, dar ar mai adăuga ceva la experiența de
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
inteligent de a pune în valoare calitățile senzoriale ale unui produs. Într-o lume perfectă ne-am bucura de mult mai multe arome în magazine. În raionul cu produse de spălat ar mirosi a săpun și balsam de rufe. În raionul de carne ar mirosi a friptură la grătar sau șuncă la tavă. Carnea s-ar vinde fără îndoială, dar ar mai adăuga ceva la experiența de cumpărare - ar fi o călătorie bazată pe plăcerea simțurilor, nu doar un drum la
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
americani de pudră pentru copii să realizeze ambalaje cu arome, au bătut în retragere, de teamă că managerii de magazine vor interzice produsele care amenință să contamineze aerul steril, fără miros din magazine. Este adevărat că în general supermagazinele, cu excepția raioanelor de produse alimentare, nu ne-au obișnuit cu stimularea senzorială, și aici mă refer atât la simțul olfactiv cât și la cel gustativ, tactil sau chiar vizual. Au rămas încă la concepțiile din anii ‘60, vremea mâncărurilor congelate, a conservelor
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
practice la televizor, în care bucătarul să facă repede gustări și să le dea (odată cu rețetele) cumpărătorilor. Dar ce-ar fi să-l auzi pe manager că anunță tare la difuzoare: „Doamnelor și domnilor, atenție! În următoarele cincisprezece minute, în raionul de carne congelată ... șerbet de fructe gratis pentru toată lumea!” Sau un DJ și un ring de dans în raionul cu fructe, un mic spectacol de păpuși în raionul cu cereale, un trio de jazz sau o formație de liceeni lângă
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
ar fi să-l auzi pe manager că anunță tare la difuzoare: „Doamnelor și domnilor, atenție! În următoarele cincisprezece minute, în raionul de carne congelată ... șerbet de fructe gratis pentru toată lumea!” Sau un DJ și un ring de dans în raionul cu fructe, un mic spectacol de păpuși în raionul cu cereale, un trio de jazz sau o formație de liceeni lângă casele de marcat? Se poate aduce mai mult suflu într-un magazin gen de emblemă a puritanismului în materie
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
tare la difuzoare: „Doamnelor și domnilor, atenție! În următoarele cincisprezece minute, în raionul de carne congelată ... șerbet de fructe gratis pentru toată lumea!” Sau un DJ și un ring de dans în raionul cu fructe, un mic spectacol de păpuși în raionul cu cereale, un trio de jazz sau o formație de liceeni lângă casele de marcat? Se poate aduce mai mult suflu într-un magazin gen de emblemă a puritanismului în materie de cumpărături. Atingerea și încercarea produselor sunt mai importante
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
o dată, care sunt atârnate de cârlige, pentru ca toți clienții să știe cum vor fi la atingere odată ce le duci acasă. Tocmai asta interesează pe toată lumea. Poate cel mai evident loc unde trebuie să ne bazăm pe atingere și probă este raionul de haine. În ziua de astăzi rar se întâmplă să fie magazine în care cumpărătorii să nu poată atinge și mângâia marfa, fie că este vorba de șosete sport de 3 dolari perechea sau de costume de 1.500 de
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
putea să te gândești că nu merită efortul. Dacă sunt pălării de vânzare, ar trebui să fie oglinzi chiar acolo, nu la câțiva metri distanță. Și am văzut destule magazine de încălțăminte fără oglinzi la nivelul piciorului. Am văzut și raioane de încălțăminte fără scaune! Toate aceste detalii par atât de simple! De ce nu se au în vedere? Este necesar să fie suficiente cabine de probă, bine semnalizate, ca să fie ușor de găsit chiar de la distanță. Cu cât sunt mai departe
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
la cele electrice, le ridică și se uită după o priză. Nici una. Chiar dacă ar fi găsit o baterie sau o priză, mai rămânea un mic detaliu: creioanele, care nu erau de văzut nicăieri. Ia o ascuțitoare și pleacă, iese din raion, în căutarea unei prize, și a unui creion, probabil. Vi se pare că magazinul depunea un efort serios de a vinde ascuțitori? Cu siguranță trebuie să fie niște diferențe între ascuțitori, altfel n-ar fi existat atâtea modele dintre care
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
mai mult la vânzări. Suporturile pe care sunt expuse mărfurile la magazine pot fi făcute astfel încât să permită cumpărătorilor să atingă și să încerce marfa. Dar dacă ambalajele produselor nu se schimbă, multe oportunități se vor pierde în continuare. În raioanele de cosmetice, de exemplu, mirosul și atingerea sunt foarte importante. Care este utilitatea cea mai importantă a unei loțiuni pentru piele, dacă nu aceea de a da un sentiment plăcut când este aplicată? Pentru ce cumpără lumea deodorant, dacă nu
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
permitea cumpărătoarelor să experimenteze machiajul, fără a da de un intermediar care să le stea în cale. Acest fenomen a transformat cosmeticele într-o viitoare categorie de bunuri la autoservire. Dar a dezavantajat perspectivele de expunere a produselor cosmetice în, raionul de tip bazar. Acolo, chiar și astăzi, cumpărătoarele se cocoață pe scaune înalte, iar stilistele machiate strident, reprezentante ale producătorilor de cosmetice, le pictează și le mânjesc cu de toate, ca să arate perfect, iar rezultatul este o punguță mică dar
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
nevoie clientele, cum ar fi șervețelele care ar mări gradul de curățenie a secțiunilor de cosmetice. Sau nu amplasează suficiente oglinzi, iar femeile trebuie să se chinuie să găsească o oglindă prin tot magazinul ca să vadă efectul machiajului. Designerii acestor raioane nu trec pe acolo într-o sâmbătă la ora cinci, pentru că dacă ar face acest lucru le-ar concepe diferit, cu mai multe facilități pentru femeile care le folosesc. Ambalajele sigilate, cu intenția de a împiedica încercarea produselor, reprezintă aproape
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
Vedem același lucru când la unele din cele mai căutate consumabile pentru calculatoare din America: cartușele cu cerneală pentru imprimante. Sunt destul de frecvent ambalate în compartimente sigilate, din cauza dimensiunilor mici și a prețului mare. Dar când vezi clienții frustrați colindând raioanele magazinelor în căutarea unui vânzător cu, te întrebi dacă toate măsurile acestea de securitate nu sunt oarecum păguboase. Comercianții de haine au mai învățat câte un șiretlic despre cum să aranjeze bunurile fără să le lase pradă deteriorării. Haideți să
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
și lupta pentru teritoriu sunt mai mult decât evidente. Nici directorii generali nu știu ce fac ceilalți sau nu vor să știe. Se iau foarte multe decizii lipsite de inspirație. Vă dau un exemplu concludent: la un magazin universal mare, directorul de la raionul de încălțăminte pentru femei a hotărât că are nevoie de mai mult spațiu, pe care îl va obține micșorând zona din preajma caselor de marcat. Rezultatul a fost că personalul care de obicei ambala pantofii cumpărați pe tejghea era nevoit să
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
vrea și alte haine, care cădeau pe jos. Și cine trebuia să le ridice, să le scuture și să le așeze la loc? Timpul economisit prin aglomerarea standurilor era pierdut cu păstrarea articolelor în ordine. Ar fi trebuit să vedeți raionul de lenjerie intimă: ați cumpăra ceva de pe jos? Dar este posibil să folosești designul și promovarea pentru a reduce volumul de muncă. Un exemplu este Poșta Statelor Unite, care testează un număr de prototipuri pentru un oficiu poștal nou și (mult
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
nu pot obține un răspuns repede, se dau bătuți și pleacă acasă (sau la un alt magazin). Am făcut un studiu la un magazin universal care tocmai făcuse niște modificări în politica de personal; în loc să păstreze casele de marcat prin raioane, toate au fost amplasate la intrarea în magazin (reducând personalul, normal). Rezultatul a fost că timpul de așteptare la rând a crescut. Mai mult, dintr-o dată a devenit foarte greu de găsit un angajat în raioane. În plus, mulțimea de
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
casele de marcat prin raioane, toate au fost amplasate la intrarea în magazin (reducând personalul, normal). Rezultatul a fost că timpul de așteptare la rând a crescut. Mai mult, dintr-o dată a devenit foarte greu de găsit un angajat în raioane. În plus, mulțimea de clienți iritați care așteptau să plătească le dădeau impresia celor care intrau că magazinul era plin-ochi. Per total, economisirea câtorva salarii a generat foarte multe dezavantaje costisitoare care trebuiau depășite. Această ecuație apare mereu în lumea
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
intră nici nu pot vedea dincolo de rând, ceea ce înseamnă că, dacă ceea ce caută ei este dincolo de rând, este foarte probabil ca ei să nu afle niciodată. Măsurăm traiectoriile clienților în mai multe feluri, printre care și densitatea lor pe fiecare raion. La fiecare oră fixă trecem prin fiecare raion și numărăm clienții. În perioadele aglomerate, în magazinele unde casele de marcat nu sunt poziționate corespunzător, numărul de clienți care ajung până la rafturile din spate este mic. Rândul de oameni care așteaptă
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]
-
înseamnă că, dacă ceea ce caută ei este dincolo de rând, este foarte probabil ca ei să nu afle niciodată. Măsurăm traiectoriile clienților în mai multe feluri, printre care și densitatea lor pe fiecare raion. La fiecare oră fixă trecem prin fiecare raion și numărăm clienții. În perioadele aglomerate, în magazinele unde casele de marcat nu sunt poziționate corespunzător, numărul de clienți care ajung până la rafturile din spate este mic. Rândul de oameni care așteaptă să plătească acționează ca o baricadă umană. Ironia
Arta de a cumpăra. De ce ne place shopping-ul by Paco Underhill [Corola-publishinghouse/Journalistic/1868_a_3193]